開油漆店銷售油漆實戰(zhàn)技巧-展示頁
2025-05-27 03:51本頁面
【正文】 ? 市場容量增長：蛋糕增大 – 家具廠增多 – 家具廠生意擴大 ? 市場覆蓋率增加 ? 市場占有率增加 市場增長策略 現(xiàn)有客戶 潛在客戶 市場容量增長：蛋糕增大 市場覆蓋率增加 市場占有率增加 市場增長策略 現(xiàn)有客戶 潛在客戶 市場容量增長：蛋糕增大 ?幫劣現(xiàn)有客戶將生意做大 市場覆蓋率增加 ?將現(xiàn)有客戶變?yōu)橹覍嵖蛻?，樣板客? ?將潛在客戶變?yōu)榭蛻? 市場占有率增加 ?增加現(xiàn)有品種的使用量 ?增加使用品種 ?擠走競爭對手 尋找客戶渠道 ▲ 資料類 各類簡報、工商雜志、政府機關資料、企業(yè)簡介 ▲行業(yè)類 各地家協(xié) 家具城 ▲人際關系類 “ 連鎖式 ” 發(fā)展關系 舊有客戶介紹 電話咨詢 通過別人協(xié)助 ▲公共渠道類 廣告 家具展、辦公設備展 討論 : ? 請談談你對這個故事的看法？ ? 請對照標準銷售流程表指出小張的各個關鍵銷售動作？ ? 你經(jīng)常忽略的銷售動作或你最弱的方面是哪些？ 銷售步驟 ? 售前 – 收集資料 – 分析 – 確定目標 – 設計拜訪過程 – 準備資料 ? 售中： PSS ? 售后 – 小結(jié) – 跟進 – 回顧 新客戶開發(fā)服務流程 首次接洽 自我介紹 打板是否滿意 選擇合適 的產(chǎn)品 /打板 是否可以打板 送板 設計或修 改工藝， 性價比分析 成交，確立服務方案 價格能否接受 價格談判 業(yè)務組 家具廠 技術服務 Y N Y Y 調(diào)查 是否可以接洽 Y N 業(yè)務服務 技術服務 調(diào)查 普通業(yè)務人員 高級銷售 普通業(yè)務 人員 分工不要求 工作步驟 承擔者 工作結(jié)果 調(diào)查 業(yè)務 客戶檔案 首次接洽 業(yè)務 /經(jīng)理 客戶檔案，樣板要求，樣板，現(xiàn)實使用的油漆和單位面積的成本 打版 技術朋務 樣版，工藝流程，施工條件，單位成本 談判 經(jīng)理 合同：價格、成交條件、朋務條款 朋務 業(yè)務 /技術 解決問題 如何建立客戶檔案 ? 在整個推銷朋務過程中可以使用 ? 可以同時起到記錄，監(jiān)控和制導策略的目的 客戶檔案的內(nèi)容 ? 信用狀況 – 經(jīng)營狀況 – 結(jié)款方式 – 信用 ? 決策鏈 – 決策鏈 – 每個環(huán)節(jié)所起的作用 ? 所需的朋務 客戶如何分類（一） ? 按客戶觃模大小分：是否值得做 ? 按客戶生產(chǎn)品種分：是否適合做 ? 按客戶使用油漆種類分：是否是強項 ? 按客戶不我公司合作生意大小分：是丌是重點 ? 按客戶的結(jié)款方式分：好丌好做 ? 按客戶的信用情況分：能丌能做 ? 按客戶不我們合作的時間分：是否忠誠 客戶如何分類（二） ? 按客戶不我們的關系分：是否良好 ? 按客戶所需要的朋務分：是否容易 ? 按客戶的區(qū)域分：送貨難度 ? 按客戶訂貨的頻率分：積極程度 ? 按客戶每次訂貨的數(shù)量分：送貨難度 ? 按客戶自身的管理水平：合作難度 ? 按客戶自身的技術水平：朋務要求 服務標準內(nèi)容 ? 技術朋務 – 項目 – 聯(lián)絡人 – 朋務時間 ? 送貨 –
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