開油漆店銷售油漆實(shí)戰(zhàn)技巧-資料下載頁
2025-05-15 03:51本頁面
【正文】 罐 冰的效果僅次亍玱璃瓶 販買數(shù)量多 體積小 易亍攜帶 好的個(gè)人形象 丌可重新擰緊 新鮮 恰到好處的容量 一次性包裝 價(jià)格相對較高 獲利多 練習(xí)：用 FAB表格 描述一個(gè)產(chǎn)品 產(chǎn)品名 特點(diǎn) 優(yōu)勢 利益 一個(gè)只懂談價(jià)格的業(yè)務(wù)員 決不是個(gè)聰明的業(yè)務(wù)員 ! 一個(gè)善于談價(jià)錢的業(yè)務(wù)員 決不會(huì)僅僅是個(gè)業(yè)務(wù)員 ! 顧客增值諸因素 ? 產(chǎn)品價(jià)值 ? 服務(wù)價(jià)值 ? 人員價(jià)值 ? 形象價(jià)值 ? 貨幣價(jià)值 ? 時(shí)間成本 ? 精力成本 ? 體力成本 ? 總顧客價(jià)值 ? 總顧客價(jià)格 確定 顧客讓渡價(jià)值 衡量 衡量顧客價(jià)值的因素 ? 產(chǎn)品價(jià)值 – 性能 – 質(zhì)量穩(wěn)定性 – 性價(jià)比 ? 服務(wù)價(jià)值 – 重要性 – 種類 – 質(zhì)量 – 穩(wěn)定性 衡量顧客價(jià)值的因素 ? 人員價(jià)值 ? 形象價(jià)值 衡量顧客價(jià)格的因素 ? 貨幣價(jià)值：支付的金額 ? 時(shí)間成本：購買 /送貨 /服務(wù) ? 精力成本：維修 /保養(yǎng) ? 體力成本：使用的舒適度 提升顧客價(jià)值的三種方法 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣價(jià)值 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客價(jià)值 總顧客價(jià)格 確定 顧客讓渡價(jià)值 衡量 顧客沒有完全按照顧客讓渡價(jià)值購買的原因 ? 只買最便宜的原則 ? 注重個(gè)人短期利益 ? 用戶的使用習(xí)慣 顧客滿意 ? 定義 – 指一個(gè)人通過對一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他的期望值相比較后形成的感覺狀態(tài) 客戶滿意水平 可感知效果 期望值 案例 ? 施樂： – 顧客在購后三年內(nèi)，如有任何不滿意，公司將為其更換相同或類似產(chǎn)品，一切費(fèi)用由公司承擔(dān) ? 本田 – 我們顧客之所以這樣滿意的理由之一是我們不滿意 問題的嚴(yán)重性 解決問題的成本 買 不買 購買者購買決策思想模型 策略 ? 渲染問題的嚴(yán)重性 – 返工 – 浪費(fèi)時(shí)間和金錢 – 失去信譽(yù) – 沒有回頭生意 – 沒有保障 開 始 接 近 開 始 話題 培養(yǎng)商機(jī) 共鳴點(diǎn) 客 戶 客 戶 客 戶 客 戶 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 達(dá)成共識(shí)的步驟 說明的 要訣 取得對方的信任 信任是人際溝通的 “ 過濾器 ” 。 只有對方信任你 ， 才會(huì)理解你的友好動(dòng)機(jī) 。 同理心 以共同點(diǎn)為跳板 促成成交的要訣： 營造 “ 是 ” 的氛圍 從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)說 “ 是 ” 的氣氛。在說服對方時(shí)，要把對方看成是能夠做或同意做的。比如說： “ 你一定對這個(gè)問題感興趣。 ” 當(dāng)對方聽不進(jìn)去正面道理時(shí)，不要強(qiáng)行地進(jìn)行辯論，而應(yīng)該采取迂回前進(jìn)的方法。勉強(qiáng)討論可能會(huì)把問題搞僵。當(dāng)正面道理很難被對方接受時(shí)，就要暫時(shí)避開 . 現(xiàn)場演練 請給這則故事取個(gè)最恰當(dāng)?shù)臉?biāo)題。 請你把這則故事在你的客戶面前敘述一遍。 人 飯鍋 天堂與地獄的區(qū)別 今天你的收獲 ? 在今晚的學(xué)習(xí)中，什么對你來說是最有用的 /最有意義的？ 尚上漆 全力支持您的事業(yè) !
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