店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧ppt137頁(yè)-資料下載頁(yè)
2025-08-01 16:41本頁(yè)面
【正文】 它品牌比較 ——田忌賽馬 ? 征詢客戶 ?給出證據(jù)，讓客戶給出答案 ?美國(guó)的陪審團(tuán) “ 這樣，您還覺(jué)得價(jià)格高嗎？ ” “ 這樣的質(zhì)量 ， 您還不放心嗎？ ” ? 無(wú)能力異議的處理 ?表示理解該異議 “ 我可以理解您對(duì)價(jià)格的關(guān)心， …………” “我能理解您有這樣的看法， …………” “您所說(shuō)的，當(dāng)然也是一個(gè)很重要的問(wèn)題， …………” ? 無(wú)能力異議的處理 ?把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 ?或者 重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn) ?不用但是等轉(zhuǎn)折詞 “ 買音響，當(dāng)然這個(gè)也很重要，其實(shí)更重要的是 ………… ” “ 如果你不介意，我們?cè)倏傮w回顧一下， ………… ” “ 讓我們這樣看，我們的 產(chǎn)品 總體上來(lái)看 ………… ” ? 無(wú)能力異議的處理 ? 詢問(wèn)是否接受 “ 您看是這樣嗎？ ” “ 您覺(jué)得是這樣嗎？ ” “ 您還有什么不同的看法？ ” ? 價(jià)格的無(wú)能力異議的處理方式之一 ——退讓方案 ? 退讓方案是一種轉(zhuǎn)移到其它利益的做法 ? 退讓方案的心理學(xué)依據(jù) 第一次建議二年，第二次建議2小時(shí), 50%第一次建議2小時(shí), 7%本單元小結(jié) 單元六 建議購(gòu)買 單元六 建議購(gòu)買 ——將銷售進(jìn)行到底 ? 內(nèi)容大綱 ?為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買？ ?識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ?如何建議購(gòu)買？ ?面對(duì)拒絕 為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買？ ? 錯(cuò)誤的觀念和做法 ?客戶自便 ?害怕客戶反感 ?心理顧忌 ?錯(cuò)誤的建議購(gòu)買 比如： （在經(jīng)過(guò)與客戶的一段時(shí)間交流后） 銷售人員：怎么樣？ 為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買？ ? 銷售人員一定要主動(dòng)建議客戶購(gòu)買 ?希望服務(wù)營(yíng)銷人員主動(dòng)建議是客戶的普遍心理 ?客戶自己往往不能下決心購(gòu)買 ? 購(gòu)買者危機(jī)感 ?語(yǔ)言的信號(hào) ?詢問(wèn)售后服務(wù) ? “你們的售后服務(wù)怎樣？” ?討價(jià)還價(jià) ?“能不能再便宜一點(diǎn)？” ?詢問(wèn)價(jià)格 ?“多少錢？” 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ——語(yǔ)言的信號(hào) ? 表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ?（做一定的思考狀）：“嗯， …… ，聽(tīng)起來(lái)倒很有意思的。” ? 征求同伴意見(jiàn) ?（轉(zhuǎn)頭向旁邊的同伴）：“你覺(jué)得怎么樣？” ? 詢問(wèn)售后服務(wù) ? “你們的售后服務(wù)怎樣？” ? 關(guān)心一些細(xì)微的附加功能 ?“這個(gè)電視的接口能與我們家的DVD接上嗎？我們家的 DVD可是 2年前就買了的?！? ? 表示友好 ?“你對(duì)產(chǎn)品很熟悉啊?！? ?“你真是個(gè)不錯(cuò)的銷售員。” ?“您這樣整天站著，很累的吧？” ? 顯示客戶忠誠(chéng)度 ? 當(dāng)別的客戶對(duì)產(chǎn)品表示異議時(shí)，客戶替你維護(hù)產(chǎn)品 ? 點(diǎn)頭認(rèn)同 ? 對(duì)產(chǎn)品戀戀不舍 ? 若有所思 ? 和諧的沉默 ? 突然變得輕松起來(lái) 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ——身體語(yǔ)言的信號(hào) 如何建議購(gòu)買？ ? 先詢問(wèn)客戶還有無(wú)其它要求 ? 也可以直接建議購(gòu)買 先生，您看，還有什么問(wèn)題嗎？ 還有什么我沒(méi)有介紹清楚的嗎？ 您是否還有想了解的地方？ ?直接建議法 ?建議購(gòu)買 → 簡(jiǎn)述好處。 ?簡(jiǎn)述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理 建議購(gòu)買的技巧 ? 假設(shè)成交法 ?假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買，讓客戶確認(rèn)一些細(xì)節(jié)。 ?不是問(wèn)客戶是否購(gòu)買，而是問(wèn)客戶偏好什么，如是這個(gè)月交貨還是下個(gè)月交貨？ ?避重就輕 ? 假設(shè)成交法的經(jīng)典案例 ——沃爾格林糖果店銷售雞蛋實(shí)例 ? 最后機(jī)會(huì)成交法 很多產(chǎn)品的銷售都有一些時(shí)限性的促銷活動(dòng)，如周末的促銷、某個(gè)節(jié)假日的禮品贈(zèng)送、店慶、季節(jié)性的優(yōu)惠等，銷售人員可以告訴客戶，如果錯(cuò)過(guò)了這些活動(dòng)，會(huì)有什么樣的后果。 ? 最后機(jī)會(huì)成交法 如果你的鄰居在凌晨 3點(diǎn)鐘敲你的家門，告訴你如何去賺取 100元，你一定會(huì)罵他是瘋子并趕他走。但如果該鄰居是來(lái)告訴你有人在偷你的汽車?yán)飪r(jià)值 75元的座套，你就會(huì)下樓去抓小偷。 ? 最后機(jī)會(huì)成交法的社會(huì)心理學(xué)基礎(chǔ) ?當(dāng)機(jī)會(huì)及其所包含的利益變得更為難得時(shí)，它就具有更高的價(jià)值 ?寶石和貴金屬之所以昂貴，就是因其稀少 ?稀缺效應(yīng) ? 注意事項(xiàng) ?對(duì)于易激動(dòng)和熱情的直覺(jué)活躍型客戶的效果最好 ?容易給客戶壓力，從而造成反感 ?闡述事實(shí) ——而不是引誘客戶 如何建議購(gòu)買？ ? 要主動(dòng)，但不要催促，只建議一次。若客戶無(wú)反應(yīng)，應(yīng)了解原因 ? 客戶同意購(gòu)買，則按照服務(wù)流程為其辦理手續(xù) 面對(duì)拒絕 討論： 你遇到的拒絕購(gòu)買的客戶占多少比例？ 客戶決定不夠買后，你有什么表示？ 你還象開(kāi)始時(shí)那樣熱情嗎？ 你平時(shí)作為客戶去商店，當(dāng)你不買時(shí)，通常銷售人員是怎樣的表示？ 面對(duì)拒絕 ? 感謝咨詢 ? 不要糾纏客戶 ? 獲得承諾 ?留下客戶的電話號(hào)碼或其它聯(lián)系方式 ?以個(gè)人的名義歡迎客戶再次光顧，并遞名片 ? 目送客戶離開(kāi) 面對(duì)拒絕 思考： 以下的對(duì)話是否妥當(dāng)？ 客戶：我今天不打算買，先考慮一下，麻煩您了。 銷售：沒(méi)有關(guān)系，再見(jiàn) ! 本單元小結(jié)
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