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正文內(nèi)容

服裝店必備銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)(經(jīng)典案例)-展示頁(yè)

2025-02-02 03:33本頁(yè)面
  

【正文】 的這件不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語(yǔ)言,很難使顧客留下匆匆離開(kāi)的腳步,”您到底想找怎么樣的衣服“語(yǔ)氣太生硬,讓顧客有導(dǎo)購(gòu)不耐煩的感覺(jué)。小姐剛才我一定是沒(méi)有介紹到位,所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去,不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服,所以能不能 麻煩您告訴我您真正的需求,我再重新幫您找一下適合您的衣服,好嗎?謝謝您!小姐,請(qǐng)問(wèn) —— (重新了解顧客的需求和意圖) 小姐,我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不 滿(mǎn)意了,我看您沒(méi)有任何表示就走了 ,真是抱歉,我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員,還請(qǐng)您多多包涵,不過(guò)我是真心想為您服務(wù)的,所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì),我想我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 管住自己的嘴巴 逞一時(shí)口舌之快只能招致更大的損失 顧客試穿了幾套衣服之后,什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 ⊙ 應(yīng)對(duì)模塊: 難道就沒(méi)有一件喜歡的嗎? 您剛剛試穿的這件不錯(cuò)呀。 ? 就本案而言,如果顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候?qū)з?gòu)應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力,將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由,積極的銷(xiāo)售過(guò)程向成交方向推進(jìn),我們把這種銷(xiāo)售異議的處理方法太極法,如果轉(zhuǎn)換合理,這種方法可以起到以柔克剛,借力打力不費(fèi)力的作用,效果極好 語(yǔ)言模塊: 導(dǎo)購(gòu): 是的小姐買(mǎi)衣服一定要多了解多比較,這樣非常正確,沒(méi)關(guān)系,您現(xiàn)在可以多看看,等到哪天想買(mǎi)的時(shí)候才知道怎么幫自己跳一件合適的衣服,請(qǐng)問(wèn)您一般比較喜歡穿哪一類(lèi)風(fēng)格的衣服 沒(méi)問(wèn)題小姐,現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,您先看看我們的衣服,多了解一下我們的品牌,來(lái),我?guī)湍榻B一下,請(qǐng)問(wèn)您一般喜歡穿什么樣的衣服 確實(shí),現(xiàn)在賺錢(qián)都不容易,買(mǎi)一件衣服對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一筆不小的開(kāi)支,所了解一下完全必要,沒(méi)關(guān)系不管顧客買(mǎi)不買(mǎi) ,我們的服務(wù)都是一流的,請(qǐng)問(wèn)您今天是想看看上衣還是 總結(jié) ? 主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn) 將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由 顧客很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺(jué)得一般或到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 ? 應(yīng)對(duì)模塊: 不會(huì)啊,我覺(jué)得挺好的 這是我們這季的重點(diǎn)搭配 這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢? 甭管別人怎么說(shuō),您自己覺(jué)得怎么樣? 問(wèn)題診斷: ? 不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好的和這個(gè)很有特色呀怎么會(huì)不好看呢?純熟導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力,并容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者之間產(chǎn)生對(duì)立情緒,不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍,這是我們這季的重點(diǎn)搭配則屬牛頭不對(duì)馬嘴,甭管別人怎么說(shuō)你自己覺(jué)得呢?容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,就算就為了給朋友面子,銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止 導(dǎo)購(gòu)策略: ? 服裝銷(xiāo)售過(guò)程中,陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)者越多,衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。顧客問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧 ? 思考 日常銷(xiāo)售我們會(huì)遇到一些較刁難的顧客 ,那 我們是如何應(yīng)對(duì)的呢 ? 一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)須具備以下幾點(diǎn) : 自信心 耐心 一名導(dǎo)購(gòu)自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài) 熱情 的體現(xiàn),也是做好銷(xiāo)售的基本素質(zhì) 良好的心態(tài) 豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 高超的銷(xiāo)售技巧 應(yīng)變能力 遇到以下幾種類(lèi)型的顧客應(yīng)如何表達(dá): ? 胖 豐滿(mǎn)、健康 ? 瘦 苗條 ? 老 成熟、有魅力 ? 矮 秀氣 如何處理與顧客的關(guān)系 導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服,可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議 導(dǎo)購(gòu)熱情接納來(lái)店顧客,可顧客冷冷的回答:我隨便看看 顧客很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服, 可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)的建議 喜歡的話(huà),可以試穿 這是我們的新款,歡迎試穿 這件也不錯(cuò),試一下吧 問(wèn)題診斷: ? “喜歡的話(huà),可以試穿”和“這是我們的新款,歡迎試穿”這兩句話(huà)幾乎成了中國(guó)服飾店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ) ,有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或開(kāi)始觸摸衣服就這么大聲招呼 ,讓顧客聽(tīng)得耳朵都長(zhǎng)起老繭 ,但其實(shí)說(shuō)的都是廢話(huà) ,因?yàn)轭櫩唾I(mǎi)衣服肯定要試穿 ,”這件也不錯(cuò) ,試一下吧”則是由于顧客缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí) ,未能向顧客推薦合適的款式 ,只要看到顧客哪件衣服就說(shuō)那件不錯(cuò) ,導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦 ,可以說(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事 導(dǎo)購(gòu)策略 : ? 服飾門(mén)店銷(xiāo)售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí) ,不能總是用一層不變的語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來(lái)越挑剔的要求 ,要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服飾市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率 ,就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣 ,這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應(yīng)對(duì) ? 就本案而言 ,導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿的時(shí)候 ,首先 ,要把握機(jī)會(huì) ,不可以過(guò)早提出試穿建議 ,其次 ,建議試穿一定要有信心 ,這種信心可以通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來(lái) ,再次 ,建議試穿時(shí)不要輕易放棄 ,如果對(duì)方拒絕 ,應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由 ,并讓顧客感覺(jué)合情合理 ,但建議試穿不要超過(guò)三次 ,否則就會(huì)讓顧客有反感的情緒 ,最后 ,在顧客面前樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)形象并取得顧客信任 ,對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用 語(yǔ)言模塊 : 導(dǎo)購(gòu) : 小姐,您真的非常有眼光,這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣(mài)得最好的一款,每天都要賣(mài)出五六件,以您的身份,我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)!來(lái),這邊有試衣間請(qǐng)跟我來(lái)試穿一下,看看效果怎么樣 —— (不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間,尤其適用與猶豫不決的顧客)如果對(duì)方還不動(dòng),小姐,其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣,就算我說(shuō)得再好,如果您不穿在身上也看不出效果,您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)有關(guān)系,來(lái)我?guī)湍岩路目圩咏忾_(kāi)(再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試穿) 小姐,您真有眼光,這款衣服是我們的新款,賣(mài)得非常好,來(lái)我給您介紹一下,這款衣服采用 — 工藝和面料,導(dǎo)入 — 風(fēng)格與款式,非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎,以您的氣質(zhì)與身材,我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò),來(lái)小姐光我說(shuō)好看還不行,這邊有試衣間,您可以自己穿上看看效果,這邊請(qǐng) —— (提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間)如果對(duì)方還是不動(dòng)。小姐我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試,其實(shí)您今天買(mǎi)不買(mǎi)這件衣服真的沒(méi)有什么關(guān)系,不過(guò)我確實(shí)是想為您服務(wù)好,請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題?還是您根本不喜歡這個(gè)款式?為了我能更好的為您提供服務(wù),您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說(shuō)不喜歡這款式,則轉(zhuǎn)入詢(xún)問(wèn)推薦階段) 總結(jié) ? 拋棄根帝固的散貨觀念 ? 服飾門(mén)店銷(xiāo)售需要不斷創(chuàng)新的意識(shí) 導(dǎo)購(gòu)熱情接近顧客, 顧客卻冷冷的回答:我隨便看看 應(yīng)對(duì)模塊: 沒(méi)有關(guān)系,您隨便看看吧 哦,好的,那您隨便看看吧 您先看看,喜歡可以試試 問(wèn)題診斷: ? “沒(méi)有關(guān)系,您隨便看看”和“哦,那你年隨便看看吧”屬于消極性語(yǔ)言,暗示顧客隨便看看 ,而且一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客,要小秒年個(gè) 再次主動(dòng)接近功課并深度溝通就變得非常困難,不試穿就買(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有,所以“您先看看,喜歡可以試試”這句話(huà)相當(dāng)與廢話(huà),上述應(yīng)對(duì)方式都屬于消極的處理問(wèn)題,而不是積極的解決問(wèn)題,做為導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有有意識(shí)的去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn),從而降低了顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性 導(dǎo)購(gòu)策略: ? 顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免會(huì)有些戒備心理,具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說(shuō)話(huà),他們擔(dān)心一旦自己輕易說(shuō)得太多就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄,從而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套,所以,做為導(dǎo)購(gòu)在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳,另一,最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客,這樣才可以提高成功率,最后顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),導(dǎo)購(gòu)也可以嘗試給以積極性的回答,即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣憤并成交的方向努力。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿(mǎn)意, 但陪伴者一句話(huà)就讓銷(xiāo)售終止的現(xiàn)象,確實(shí)令人頭疼,其實(shí),關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人,也可以成為我們成功銷(xiāo)售的對(duì)手,關(guān)鍵是看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量,只要從以下方面入手,就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)熱積極
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