【正文】 勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和錯(cuò)誤的導(dǎo)購會獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的店面人員很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉(zhuǎn)入服裝推銷 語言模塊： 導(dǎo)購： 哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過沒關(guān)系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來我?guī)湍鲆粋€(gè)簡單介紹，小姐我們最近剛到幾款賣得非?；?，我認(rèn)為其中有一兩款特別適合您的皮膚和身材，來小姐這邊請 哎呀，真不好意思，這我們得檢討。這告訴我們顧客在相似品牌之間進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，考慮更多的并非幾十塊錢差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)是否真正值得付出，其實(shí)有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質(zhì)的服裝。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是 ……( 簡述差異性利益點(diǎn) )小姐 .衣服一定要試穿才看得出效果 ,來 ,您先穿上體驗(yàn)一下就知道了 ….. ? ,我們在價(jià)格是確實(shí)略高于 XX品牌 ,主要是因?yàn)?…. 所以體現(xiàn)在穿著上的差別是 …. 大多數(shù)選擇我們品牌的顧客 ,就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的。 ? ，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會問到類似問題。 ? ，但價(jià)格部分真的不行。 問題診斷： ? “如果可以 ,我怎么會不賣給您呢”和“真的沒有辦法 ,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢拉，降價(jià)肯定是不行的” ,則屬于非常直接地拒絕對方 ,沒有任何回旋的余地。這幾種回答都沒有引導(dǎo)顧客并給顧客一個(gè)恰當(dāng)?shù)呐_階下，屬于比較消極的回答。所以對待回頭客，如果并且心理上會有焦慮感，所以導(dǎo)購應(yīng)該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益點(diǎn)凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語調(diào)推動顧客立即作出購買決定。但讓步是有技巧的，導(dǎo)購讓步的時(shí)候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個(gè)臺階以少量退步為代價(jià)達(dá)成交易，比如贈品等。 語言模塊： ? １ .是的，我知道您來過很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧。不過我很想做成您的生意，您覺得除了降價(jià)之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決） 總結(jié) ? 讓步是有策略的 堅(jiān)守后靈活或撤更讓顧客珍惜 總結(jié) ? 不要因?yàn)樽约旱囊路r(jià)格高而自暴自棄，因?yàn)椋考路鋵?shí)都有自己的賣點(diǎn)，我們應(yīng)該努力去尋找并滿足顧客的需求，并且。 ? ２ .你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢（處于銷售初期尚未試穿） 我就是試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買 ? 應(yīng)對模塊 : ? １ .還不知道什么時(shí)候打折呢。 ? ３ .難得碰到合適的，干嗎要等呢？ ? ４ .打折時(shí)尺碼不齊，可能沒您穿的。“其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折呀”，則容易使我們陷入與顧客的價(jià)格戰(zhàn)之中。 導(dǎo)購策略： ? 過季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時(shí)間短，所以其使用成本反而更高。當(dāng)然如果顧客確實(shí)想在季末打折時(shí)候買，我們可以首先認(rèn)同顧客，然后請求顧客留下電話便屆時(shí)通知。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時(shí)候低，但是 碼數(shù)很齊，不會有斷碼的狀況。打折的時(shí)候買，確實(shí)價(jià)格看起來會便宜點(diǎn)兒，只是買過季打折的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了，這樣衣服的價(jià)格其實(shí)反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買是話，其實(shí)有可以享受到什么的貴賓卡折扣，并且您還可以穿一個(gè)整季。也難怪，現(xiàn) 總結(jié) ? 用痛苦與快樂壓迫顧客 ? 給顧客痛苦的結(jié)果可能推動成交進(jìn)程 你們的衣服這么貴 ,可以打幾折呢 ? ? 應(yīng)對模塊： 打折可能要再等一陣子， 對不起，我們的衣服從來不打折 不好意思，我們這不講價(jià) 問題診斷 ? 打折可能要再等一陣子，這種說法是暗示顧客過一陣子來購買會比較劃算，不利于品牌建設(shè)，拖延顧客做決定，降低銷售效率，對不起我們衣服從不打折，這在告訴顧客要想打折沒門，所以不要和我講價(jià)，不好意思我們這不講價(jià)，很多店面人員經(jīng)常重復(fù)的一句話，導(dǎo)購講起來和流利但是給顧客感覺非常不好，暗示你要講價(jià)你就離開，我們不歡迎，不要浪費(fèi)大家的時(shí)間，后兩種方式都會讓顧客有碰壁的感覺，認(rèn)為自己不受歡迎并感無趣，事實(shí)上是在驅(qū)逐顧客，我們很多時(shí)候就是這樣把 顧客和利潤流失掉 導(dǎo)購策略 ? 導(dǎo)購不可能答應(yīng)顧客所有的要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當(dāng)對顧客說不往往可以獲得各棵的尊重和理解，關(guān)鍵是我們拒絕的方式和方法，在拒絕顧客前，我們可以首先對顧客的想法表示認(rèn)同，其實(shí)通過抱歉、對不起您確實(shí)讓我為難了表達(dá)自己的感受，最后圍繞衣服的獨(dú)特賣點(diǎn)，價(jià)格策略、服務(wù)優(yōu)惠等方面去解釋，以取得顧客認(rèn)同與理解 ? 就本案言考慮到顧客處于銷售前期，對衣服本身沒有具體體驗(yàn)，所以導(dǎo)購要迅速轉(zhuǎn)移話題，將話題轉(zhuǎn)移到衣服去，畢竟衣服才是我們關(guān)注的焦點(diǎn) 語言模塊 導(dǎo)購： 這款衣服確實(shí)要稍微貴了點(diǎn)，不過我想向您說明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)做得好而且質(zhì)量方面又有保障，加上衣服也不一定只是看折扣，適合自己其實(shí)也很重要，您說是吧？如果衣服很便宜，穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了反而更浪費(fèi)。表面上導(dǎo)購的說法與做法似乎沒有什么問題，因?yàn)槭聦?shí)上衣服確實(shí)也超過了公司規(guī)定的退貨期，但我們認(rèn)為即使是導(dǎo)購不能完全滿足顧客的需求，也要站在顧客的角度真心誠意的幫顧客解決問題，這種生硬的處理方式會讓顧客覺得我們抱著事不管己的態(tài)度，拿公司的規(guī)定來對付他，導(dǎo)購的這種做法不利于維護(hù)公司的良好客戶關(guān)系，是非常不負(fù)責(zé)任的行為，我們不能退，您要找消協(xié)就去找吧，這種圖一時(shí)痛快的行為容易使矛盾激化，給自己制造不必要的麻煩 謝謝大家 2023年 6月 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 07:35:4407:35:4407:352/14/2023 7:35:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 07:35:4407:35:4407:35Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 14日星期二 上午 7時(shí) 35分 44秒 07:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 7時(shí) 35分 :35February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 上午 7時(shí) 35分 44秒 上午 7時(shí) 35分 07:35: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:35:4407:35:4407:352/14/2023 7:35:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 07:35:4407:35:4407:35Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 14日星期二 上午 7時(shí) 35分 44秒 07:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時(shí) 35分 :35February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 7時(shí) 35分 44秒 上午 7時(shí) 35分 07:35: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:35:4407:35:4407:352/14/2023 7:35:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 07:35:4407:35:4407:35Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :35:4407:35:44February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時(shí) 35分 :35February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 7時(shí) 35分 44秒 上午 7時(shí) 35分 07:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴