【正文】 嗎？（ 激發(fā)好奇 ） 64 ? 顧客：那要看什么呀？ ? 導(dǎo)購員：張小姐，買地板幾乎是一輩子的事情，可不比買衣服不好看就扔了可以重買，您說是嗎？（ 引導(dǎo)比較 ） ? 顧客：那也是。我們以前也有一些老顧客，他們拿我們的牌子跟其他品牌比較，他們感覺到我們的地板價格比他們要貴一些。（ 運用 3F技巧 ）您看這里。這款燈（ 描述其裝飾作用的燈光效果 ） ...，您覺得怎樣？ / 李先生，您幾乎一眼就看上這款燈，我再根據(jù)您提供的相關(guān)情況綜合考慮后也覺得很合適，這款燈（ 描述其裝飾作用的燈光效果 ） ...您肯定覺得還滿意吧？ ? 引發(fā)想象 ：您可以設(shè)想一下它已經(jīng)在您家里安裝好了，那會是怎樣的場景呢？ ...（ 進一步描述引導(dǎo)客戶展開聯(lián)想 ） ? 引導(dǎo)體驗 ：在那樣的光環(huán)境下，您覺得怎樣呢？是否感覺到非常的溫馨祥和？ 67 聯(lián)想技巧案例 1 ? 導(dǎo)購員：王先生，您是否覺得這套防寒服穿在身上很暖和呢？（ 聯(lián)想第一步：觸發(fā)對方的感覺 ） ? 顧客：還可以。（ 聯(lián)想第二步：引發(fā)想象 ） ? 顧客：。（ 聯(lián)想第三步：引導(dǎo)顧客想象利益性的情景 ） ? 顧客：那行，就這套吧。 ? 導(dǎo)購員：是啊，您想嘛，這段時間天氣那么熱，穿純棉衣服多悶啊?。?引發(fā)想象 ） ? 顧客：那是，純棉的不透氣。（ 引導(dǎo)體驗 ） ? 顧客：呵呵，你還真會說話。 ? 導(dǎo)購員：李小姐，您以前經(jīng)常穿深色的衣服，是嗎？ ? 顧客：是的，我感覺自己比較適合穿深色衣服。不過，李小姐，其實您皮膚比較好，如果您適當改變一下著裝風格，穿淺色的衣服一樣好看。 ? 導(dǎo)購員：李小姐，您都是我的老顧客了，我也把您當作朋友一樣。反正一百來塊錢，何不給自己一個機會呢？（ 心理促進 ） ? 顧客：哦，您太會說話了。 ? 導(dǎo)購員：好的，我現(xiàn)在就給您包起來。 69 重視并化解客戶的擔心疑慮與猶豫不決 ? “確實，要作出一個決定不是件容易的事情。這是一個很好的優(yōu)點。我們的一些客戶當初也有這樣的擔心。您知道是為什么嗎？（ 引起好奇 ） ...因為我們的 重視、用心和承諾 使他們感到放心。 ? 把價格問題留到最后來解決。 ? 導(dǎo)購員：李先生，您有這種想法很正常。對了，李先生，上次夫人也過來，她感覺怎樣？ ? 顧客：還不錯吧，不過我還要再比較一下 …… ? 導(dǎo)購員：李先生，您說想再比較一下這我能理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教一下，您現(xiàn)在主要想比較哪方面的問題？您是否可以告訴我，您考慮的是 … ？ ? 顧客：你們是大品牌，其實我們感覺色彩、款式各方面都還滿意，就是感覺東西貴了點 …… ? 導(dǎo)購員：哦，您感覺稍微貴了點是吧？那除了價格以外，還有其他原因讓您猶豫不決嗎？ ? 顧客：其他倒沒有了，主要就是價格。 ? 導(dǎo)購員：那好，李先生！謝謝您的坦誠。 ? 導(dǎo)購員：李先生，謝謝您的誠意。只是您的要求使我們真的很為難。希望您能理解。不過，你也知道，這款家具確實非常合適您，并且這款產(chǎn)品只有最后兩件了。您也來過這么多次，我們真的不希望您錯過這款跟您非常有緣分的產(chǎn)品。我們馬上落實給您送去。您是現(xiàn)金還是刷卡？ 72 促進客戶的決定 ? “您看我們什么時候派專人上門去實地看看您的房子，給你設(shè)計一個配置方案？ ”（ 獲得進展 ） ? “張先生，我想我們接觸交流到這里，您對我們的印象怎樣？（ 引導(dǎo)肯定 ） ...非常感謝您對我們的肯定 ...我有失去這次機會的危險嗎？（ 以退為進 ） ...我非常希望您會選擇我們，讓我們有一個表現(xiàn)和證明自己的機會。我想您也希望能夠在怡人的照明環(huán)境下去享受美好的生活。您看呢？ ” ? “張先生，您是用現(xiàn)金還是刷卡？ ” 73 案例學習 2 ? 導(dǎo)購員：張小姐，您看這套家具給您送到哪里呢？（ 客戶第三次 過來，顯示出很喜歡這套家具，導(dǎo)購主動成交 ） ? 顧客：不急，我覺得還是貴了一些，你再少 500元就給我送吧。 ? 導(dǎo)購員：張小姐，我確實很想做您的生意。但價格上您確實讓我為難了！這一點還得請您原諒。 ? 導(dǎo)購員：張小姐，我可以感受到您的誠意。（肯定彼此的誠意 ）再說這套家具也特別適合您家。 74 ? 導(dǎo)購員：張小姐，我們這套家具雖然價格上比您的預(yù)算 多 500元，但我們是大品牌，每塊板材都是經(jīng)過嚴格的 質(zhì)量和安全檢測，這樣的家具讓您買得放心，用得舒心， 睡得安心。（ 強調(diào)利益 ）張小姐，您是聰明人，您說是不是？ ? 顧客：嗯，你說得也有道理。我想您不會為了省 500元而置家人的安全與不顧吧？（ 心理促進 ） ? 顧客：。（ 再次主動成交 ） 75 遭遇投訴時怎么辦？ ? 我們不是神，總會不經(jīng)意地出差錯。 ? 在接待投訴前，我們可以通過問自己一下問題來定向： ? 如果站在客戶的立場，我會怎樣想呢？ ? 處理這次投訴想要達到的目標和結(jié)果是什么？ ? 我們的反應(yīng)是讓客戶舒服些，還是更氣憤些？ ? 我們是想盡快擺脫他，還是使他愿意繼續(xù)成為我們的客戶甚至為我們正面宣傳？ ? 現(xiàn)在我的反應(yīng)應(yīng)該怎樣？ 76 處理投訴時的提問 ? “張先生，確實誰都不愿意出現(xiàn)這樣的事情。關(guān)于這件事，確切地講，您希望我們做些什么來對您有所彌補呢？ ” ? “張先生，如果我是您，我也會很失望的。是否這樣（ 提供一些選擇 ） ...，您看哪個好？ ” 77 一定要贏得客戶的口碑！ ? 那么該怎么辦呢？ ?兌現(xiàn)自己的承諾！ ?象為父母做一樣！ ?告訴客戶你所做！ ?請求客戶轉(zhuǎn)介紹！ 真正能贏得一個客戶，就會贏得更多的客戶！ 78 提問技巧總結(jié) 79 有的放矢 ? 提問技巧 1： 在對的時間、對的環(huán)境問對的人。 ? 如果你想讓別人問你一個問題，你先問他們一個同樣的問題。 “現(xiàn)在的孩子不好當啊，你認為呢？ ” 81 展現(xiàn)專業(yè) ? 提問技巧 3：診斷性提問顯示專業(yè)性。還是。？” – “?！? – “您希望。 – “你想知道我們的服務(wù)跟別人有什么不一樣嗎？” – “您知道我們最想得到的是什么嗎？。當然，我們會努力給你這個理由的。 – “你能在 **號前確定嗎？ 因為 我們需要安排時間。 84 欲擒故縱 ? 提問技巧 6：問一些對方輕易回答“是”的問題。 ? 我們都希望擁有自己獨特的照明設(shè)計，是不是？ ? 我們都希望自家的燈飾有特色，與眾不同，是不是？ ? 我們都不希望燈具經(jīng)常出什么差錯，是不是？ ? 你也希望選擇我們是一個明智的選擇，是不是？ ? 你也希望我們成為一個值得你向別人推薦的公司，是不是？ 85 適度追擊 ? 提問技巧 7：滲透性提問獲得更多信息。 – “如果你不能決定接受我們服務(wù)的話，那確實是件非常遺憾的事情。您不希望自己家的燈飾獨一無二嗎？” 87 施加壓力 ? 提問技巧 9：提問后保持沉默，千萬不要自問自答。 88 三級助推 ? 提問技巧 10： “重復(fù)客戶原話 +專業(yè)觀點陳述 +反問”（三段式）增強說服力。我們就是基于客戶的這方面顧慮，所以提出了。 因為這件襯衣是由純麻紗制成，具有很強的透氣和吸汗功能，使您在炎夏的天氣下穿起來感到格外的清爽，絕不會覺得象穿化纖衣服那樣粘乎乎，很悶熱。 這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算器，只要有微弱的燈光就可以計算，您不必擔心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用和麻煩。 因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結(jié)構(gòu)造形，當然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。 這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。 表達公式： 因為 ...（特性） ...，它可以 ...（功效） ...，對你而言 ...（正面利益） ...，不至于 ...（麻煩困境）。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 21:5221:52: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 2月 22日星期三 9時 52分 31秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 2023年 2月 22日 9時 52分 21:52:31 ? 預(yù)防是解決危機的最好方法。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。不信任他，就不要用他。 2023年 2月 22日星期三 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 2023/2/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 2月 22日星期三 9時 52分 31秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 21:52:3121:52:3121:522/22/2023 9:52:31 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 21:52:3121:52:3121:52Wednesday, February 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 22日星期三 下午 9時 52分 31秒 21:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 9時 52分 :52February 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 9時 52分 31秒 下午 9時 52分 21:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:52:3121:52:3121:522/22/2023 9:52:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 21:52:3121:52:3121:52Wednesday, February 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 22日星期三 下午 9時 52分 31秒 21:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 9時 52分 :52February 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 52分 31秒 下午 9時 52分 21:52: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 21:52:3121:52:3121:522/22/2023 9:52:31 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21:52:3121:52:3121:52Wednesday, February 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :52:3121:52:31February 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時 52分 :52February 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 9時 52分 31秒 下午 9時 52分 21:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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