【正文】 才我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能 麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！小姐，請問 —— （重新了解顧客的需求和意圖） 小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不 滿意了，我看您沒有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵，不過我是真心想為您服務(wù)的，所以您可不可以再給我一次機(jī)會，我想我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 管住自己的嘴巴 逞一時口舌之快只能招致更大的損失 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ⊙ 應(yīng)對模塊： 難道就沒有一件喜歡的嗎？ 您剛剛試穿的這件不錯呀。顧客問題應(yīng)對技巧 ? 思考 日常銷售我們會遇到一些較刁難的顧客 ,那 我們是如何應(yīng)對的呢 ? 一名優(yōu)秀導(dǎo)購須具備以下幾點(diǎn) : 自信心 耐心 一名導(dǎo)購自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài) 熱情 的體現(xiàn)，也是做好銷售的基本素質(zhì) 良好的心態(tài) 豐富的專業(yè)知識 高超的銷售技巧 應(yīng)變能力 遇到以下幾種類型的顧客應(yīng)如何表達(dá)： ? 胖 豐滿、健康 ? 瘦 苗條 ? 老 成熟、有魅力 ? 矮 秀氣 如何處理與顧客的關(guān)系 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議 導(dǎo)購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議 喜歡的話，可以試穿 這是我們的新款，歡迎試穿 這件也不錯，試一下吧 問題診斷： ? “喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語 ,有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼 ,讓顧客聽得耳朵都長起老繭 ,但其實(shí)說的都是廢話 ,因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿 ,”這件也不錯 ,試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識 ,未能向顧客推薦合適的款式 ,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯 ,導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦 ,可以說是我們導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事 導(dǎo)購策略 : ? 服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識 ,不能總是用一層不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求 ,要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率 ,就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣 ,這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對 ? 就本案而言 ,導(dǎo)購要求顧客試穿的時候 ,首先 ,要把握機(jī)會 ,不可以過早提出試穿建議 ,其次 ,建議試穿一定要有信心 ,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來 ,再次 ,建議試穿時不要輕易放棄 ,如果對方拒絕 ,應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由 ,并讓顧客感覺合情合理 ,但建議試穿不要超過三次 ,否則就會讓顧客有反感的情緒 ,最后 ,在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客信任 ,對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動作用 語言模塊 : 導(dǎo)購 : 小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個禮拜賣得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣 —— （不等回答就提著衣服主動引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對方還不動，小姐，其實(shí)衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動引導(dǎo)試穿） 小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給您介紹一下，這款衣服采用 — 工藝和面料，導(dǎo)入 — 風(fēng)格與款式，非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯，來小姐光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請 —— （提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）如果對方還是不動。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意， 但陪伴者一句話就讓銷售終止的現(xiàn)象，確實(shí)令人頭疼，其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的對手，關(guān)鍵是看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量，只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)熱積極的作用，并盡量減少其銷售過程的消極影響 ? 第一：不要忽視關(guān)聯(lián)人，店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大，所以顧客一進(jìn)店，你要首先斷定誰是第一關(guān)聯(lián)人，并對關(guān)聯(lián)人與顧客一視同仁的熱情對待，不要出現(xiàn)眼前只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊情況，這里有幾個技巧可以善加運(yùn)用： ⊙ 在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊敬和重視 ⊙ 適當(dāng)征求關(guān)聯(lián)人的看法和建議 ⊙ 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人 ⊙ 通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客 ? 第二：關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓，有時候關(guān)聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服，當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯的時候，你就可以這樣說：這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這套衣服穿在您身上非常時尚與個性，這句話會給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f衣服難看，或多或少要給朋友一個面子，何況她本身也喜歡這款衣服，如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關(guān)聯(lián)人說：這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服，因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯，此時關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水平，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力 ? 第三：征求關(guān)聯(lián)人的意見，最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)，如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服 語言模塊： 導(dǎo)購： 對關(guān)聯(lián)人：這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有 您這樣的朋友真好，請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來交流看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服好嗎？ 對顧客，您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好，請問這位小姐，您覺得什么地方讓您覺得不好看呢，您可以告訴我，這樣，我們可以一起給您的朋友提建議，幫您的朋友找一件更適合她的衣服 對顧客，您的朋友真是細(xì)心，難怪會跟您一起來逛街呢，可不可以請教一下，您覺得什么樣款式比較適合您的朋友呢，這樣我們也可以參考下 總結(jié) ? 不要讓自己關(guān)聯(lián)人相對立 ? 關(guān)聯(lián)人可以成為朋友 ,也可以成為敵人 總結(jié) ? 也許，顧客是我們的上帝 ? 但顧客絕不是皇帝 ? 做上帝的生意并讓上帝感謝你 ? 是服飾門店銷售的最高境界 ? 所以，我們要時刻銘記 ? 服飾門店永遠(yuǎn)做未來 如何處理服裝的穿著問題： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 導(dǎo)購介紹完衣服以后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就走 顧客試了幾套衣服，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 應(yīng)對模塊： 這樣的風(fēng)格做適合您了 我覺得這樣反而顯得您年輕多了 不會啦，這樣顯得您干練許多 怎么會不適合呢？要不您看點(diǎn)別的吧 問題診斷： “這樣的風(fēng)格最適合您了””我覺得這樣反而顯得您年輕了許多“”不會啦，這樣顯得您干練了許多“這樣空洞的表述缺乏應(yīng)有的支持力度，顯得不夠真誠，”怎么會不適合呢？要不您看點(diǎn)別的“則是木任何努力就輕易放棄，也不可取 導(dǎo)購策略： ? 沒有不好的商品，只有 不好的銷售員，沒有賣不出去的衣服，只有不會賣衣服的導(dǎo)購人員，任何類型、款式及風(fēng)格的衣服都有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，做位導(dǎo)購遇到銷售不景氣的時候一定不要一味的責(zé)備商品、公司及品牌的不好，我們真正要做到的是認(rèn)