【正文】 我來幫您再做一次推薦好嗎？ 小姐，請留步，真是抱歉。小姐剛才我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，不過我確實是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能 麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！小姐，請問 —— （重新了解顧客的需求和意圖） 小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不 滿意了，我看您沒有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是剛剛入行的導購員，還請您多多包涵，不過我是真心想為您服務的，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您的衣服 總結 ? 管住自己的嘴巴 逞一時口舌之快只能招致更大的損失 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ⊙ 應對模塊： 難道就沒有一件喜歡的嗎？ 您剛剛試穿的這件不錯呀。所以，作為導購不要因為自己的品牌比競爭品牌貴就自暴自棄，每個品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點，關鍵是我們要找到其優(yōu)點并恰當?shù)乇憩F(xiàn)出來！ 語言模塊： ? ，我們跟 XX品牌當次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。“我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法”，相當于導購拿公司規(guī)定做擋箭牌，顯得自己很無奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客反感。只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧？像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎？ ? ２ .是啊，我今天看您來過好幾次了，我都有點不好意思了，因為您的這個要求我確實滿足不了您。 問題診斷： ? “還不知道什么時候打折呢”，相當于告訴顧客這個衣服要打折，但時間未定，如果想買便宜點兒的就到時候來吧。而且您的身材這么標準，我比較替您擔心，您喜歡的衣服到時候不一定有適合的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？ ? ２ .是的，打折是時候買，只是也會有些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會尺碼不齊，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈品、促銷、VIP）所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的！ ? ３ .我明白您的意思。 :35:4407:35Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 14日星期二 7時 35分 44秒 07:35:4414 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 14日星期二 上午 7時 35分 44秒 07:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 14日星期二 7時 35分 44秒 07:35:4414 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 語言模塊： ? １ .沒關系的，你可以先試試看。 ? ２ .我們現(xiàn)在其實也有打折呀。 ? 就本案而言，導購可有幾種選擇，首先，在給顧客面子的前提下強化利益并堅持不讓步，或者直接詢問對方在不降價的前提下怎么做才可以成交，當然我們認為最好并且用得也最多的一種方法就是先堅守防線，然后適當讓步。 ? ，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。不過沒關系，很高心今天有機會跟您介紹我們的品牌，我們品牌已經(jīng)有 ==年了主要顧客 —— 主要風格 ——我們的特色 —— 我們老板最近進了幾款新款，我認為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來先生這邊請 呵呵，小姐對服飾行業(yè)真是了解，我們這個品牌其實做的時間也不短，只不過今年處公司才決定進入我們這個區(qū)，以后還需要您多多捧場，我們衣服的主要風格 —— 我認為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來先生這邊請 總結 ? 承認自己的是一種智慧 聰明的導購可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點 總結 ? 服裝是一種需要感覺的商品 ? 顧客 ,尤其是女人買衣服更依賴氣氛 ? 我們每店鋪人員都應該時刻思考 ? 如何才能讓顧客感覺美妙、心跳加速 如何處理顧客的價格異議 你們跟 **品牌質(zhì)量差不多不過價格確比他們高很多 我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你在便宜點我就買 你們跟 **品牌質(zhì)量差不多不過價格確比他們高很多 ? 應對模塊： ? ,是這樣的 . ? ,就那么幾十塊錢 . ? ,做工比較精細 . 問題診斷： ? “大體上來說 ,是這樣的”和“差別不大 ,就那么幾十塊錢”這兩種對實質(zhì)上已經(jīng)默認了顧客的說法 ,但并沒有作任何解釋說明 . “我們的款式大氣 ,做工比較精細，這種解釋過于空洞，沒有說服力 導購策略： ? 有研究表明，顧客的消費潛力可以激發(fā)到其購買預算的 150%。 ? 就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時候?qū)з彂撓朕k法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極的銷售過程向成交方向推進，我們把這種銷售異議的處理方法太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛，借力打力不費力的作用，效果極好 語言模塊： 導購： 是的小姐買衣服一定要多了解多比較，這樣非常正確，沒關系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時候才知道怎么幫自己跳一件合適的衣服，請問您一般比較喜歡穿哪一類風格的衣服 沒問題小姐，現(xiàn)在買不買沒關系，您先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍榻B一下，請問您一般喜歡穿什么樣的衣服 確實，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，所了解一下完全必要，沒關系不管顧客買不買 ，我們的服務都是一流的，請問您今天是想看看上衣還是 總結 ? 主動將銷售向前推進 將顧客的借口變成說服顧客的理由 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 ? 應對模塊： 不會啊，我覺得挺好的 這是我們這季的重點搭配 這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ 甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？ 問題診斷： ? 不會呀，我覺得挺好的和這個很有特色呀怎么會不好看呢？純熟導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并容易導致導購與陪伴者之間產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍，這是我們這季的重點搭配則屬牛頭不對馬嘴，甭管別人怎么說你自己覺得呢？容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算就為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止 導購策略： ? 服裝銷售過程中，陪伴購物的關聯(lián)者越多，衣服銷售出去的難度就越大。 您到底想找什么樣的衣服？ 怎么搞的，什么話都不說。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是 ……( 簡述差異性利益點 )小姐 .衣服一定要試穿才看得出效果 ,來 ,您先穿上體驗一下就知道了 ….. ? ,我們在價格是確實略高于 XX品牌 ,主要是因為 …. 所以體現(xiàn)在穿著上的差別是 …. 大多數(shù)選擇我們品牌的顧客 ,就是沖著這些優(yōu)點來的。這幾種回答都沒有引導顧客并給顧客一個恰當?shù)呐_階下，屬于比較消極的回答。不過我很想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想要成交的話，我還能做些什么呢？我真的是很有誠意的?！捌鋵嵨覀儸F(xiàn)在也有打折呀”，則容易使我們陷入與顧客的價格戰(zhàn)之中。打折的時候買，確實價格看起來會便宜點兒，只是買過季打折的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了，這樣衣服的價格其實反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買是話，其實有可以享受到什么的貴賓卡折扣，并且您還可以穿一個整季。 07:35:4407:35:4407:35Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:35:4407:35:4407:352/14/2023 7:35:44 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 35分 44秒 上午 7時