【正文】 07:35:4407:35:4407:352/14/2023 7:35:44 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 上午 7時(shí) 35分 44秒 07:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 過(guò)季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時(shí)間短，所以其使用成本反而更高。所以對(duì)待回頭客，如果并且心理上會(huì)有焦慮感，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益點(diǎn)凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語(yǔ)調(diào)推動(dòng)顧客立即作出購(gòu)買(mǎi)決定?！? ”怎么搞的？什么話都不說(shuō)“屬于導(dǎo)購(gòu)的消極想法，出現(xiàn)這種問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說(shuō)顧客的不是來(lái)原諒自己，導(dǎo)購(gòu)一定要慎記：沒(méi)有命中靶心的錯(cuò)，我們沒(méi)有把東西賣(mài)出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)。 導(dǎo)購(gòu)策略 ?導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)主動(dòng)且真誠(chéng)地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解，同時(shí)坦成的與顧客溝通，請(qǐng)求顧客告訴自己不喜歡的原因及真正需求，有時(shí)候甚至可以躬下身子虛心請(qǐng)教，這種出其不意的行為往往是可以收到奇效！ 語(yǔ)言模塊： ? 導(dǎo)購(gòu)： 這位女士請(qǐng)您先別急著走，好嗎？請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款您都不喜歡 呀？還是我們的 服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)，真的我是真心想為您服務(wù)好，您可以告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？ 這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走，其實(shí)我覺(jué)得您剛剛試的那一套非常好，是什么原因讓您不 喜歡呢？ —— （探詢(xún)?cè)颍? 哦，對(duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚，其實(shí)那件衣服 —— （加以說(shuō)明） 這位女士，能不能請(qǐng)您留下步？是這樣自，您買(mǎi)不買(mǎi)這件衣服沒(méi)關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并很喜歡這份工作，所以是否麻煩您能告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因？這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn) —— 總結(jié) ? 影響你的是你對(duì)事情的解釋 ? 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客 總結(jié) ? 如果顧客對(duì)衣服挑剔 ? 那是因?yàn)樗麑?duì)你沒(méi)有信心 ? 如果顧客對(duì)你也很挑剔 ? 那是因?yàn)樗€不信任你 ? 此時(shí)，你要做 的是恢復(fù)信任 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題 ? 顧客很喜歡某款純棉的衣服，詢(xún)問(wèn)是否會(huì)腿色、鎖水、起球 ? 2你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀 顧客很喜歡某款純棉衣服，詢(xún)問(wèn)是否會(huì)腿色、縮水、起球 應(yīng)對(duì)模塊： 不會(huì)，這款面料從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況 這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn) 您洗的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況 您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn) —— （詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)） 問(wèn)題診斷： ? ”不會(huì)，這種面料從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況“這種回答除非對(duì)面料有 100%把握，否則導(dǎo)購(gòu)就是在為自己日后制造麻煩，這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn)，這么說(shuō)會(huì)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望的熱情，您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn) —— 非常詳細(xì)的向顧客介紹洗、曬、穿時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺(jué)純棉的衣服過(guò)于麻煩，尤其是男性顧客都非常討厭這一點(diǎn)，所以這種方法也會(huì)降低衣服銷(xiāo)售出的概率，以上幾點(diǎn)對(duì)應(yīng)方式都存在一定的問(wèn)題，不利于提高銷(xiāo)售成功率 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 所有的服裝從業(yè)人員都非常關(guān)心如何處理衣服腿色，縮水以及起球、變型的問(wèn)題，但這一問(wèn)題都沒(méi)有得到良好的解決，可以說(shuō)我們的導(dǎo)購(gòu)每天都會(huì)遇到該類(lèi)問(wèn)題應(yīng)從以下四方面入手 : *認(rèn)同加贊美 ,任何人都喜歡聽(tīng)好話 ,即使是上帝 ,也喜歡有人贊美 *給信心不給承諾 ,提供足夠確鑿的事實(shí)與證據(jù) ,用自信的心態(tài)讓顧客感覺(jué)到這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不用擔(dān)心 ,但不要明確告訴他到底是否會(huì)腿色以免斷了自己的后路 *弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移矛盾 ,導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短 ,轉(zhuǎn)移矛盾 ,因?yàn)榭紤]到顧客提出的問(wèn)題對(duì)銷(xiāo)售是相對(duì)不利的 ,所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該簡(jiǎn)單帶過(guò)該類(lèi)問(wèn)題 ,并迅速主動(dòng)將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他話題上 ,比如衣服是否合適 ,衣著效果和試衣事宜 *抓住時(shí)機(jī)介紹 ,當(dāng)對(duì)方確認(rèn)要購(gòu)買(mǎi)這件衣服并繳款后 ,導(dǎo)購(gòu)要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言給他介紹衣服的保養(yǎng)事項(xiàng) ,這樣更容易提高成交率 ,并顧客也會(huì)更加感動(dòng) ,但顧客還沒(méi)決定購(gòu)買(mǎi)前根本沒(méi)必要告訴他衣服的保養(yǎng)知識(shí) 語(yǔ)言模塊 : ? 導(dǎo)購(gòu) : 先生您對(duì)買(mǎi)衣服還挺在行，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他們感覺(jué)純棉面料穿起來(lái)確實(shí)很舒服，但偶爾腿色會(huì)讓人感覺(jué)不舒服，不過(guò)先生，我可以負(fù)責(zé)任的告訴您我賣(mài)這個(gè)品牌已經(jīng) 5年了，經(jīng)我手上賣(mài)出的至少有 2023件，到現(xiàn)在為止按我們所說(shuō)的方法來(lái)穿您說(shuō)的情況是非常少的，所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買(mǎi)回去穿幾次就只能放起來(lái)不穿了，那就非常可惜，您說(shuō)是嗎？ 小姐您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好，大多數(shù)純棉衣服確實(shí)存在，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任告訴您，我們這個(gè)牌子的所有純棉面料都采用特殊的工藝處理。當(dāng)然，對(duì)于一些有討價(jià)嗜好的顧客，我們也可以適當(dāng)?shù)卦谧约旱臋?quán)限內(nèi)給予讓步。導(dǎo)購(gòu)可以將這些結(jié)果告訴顧客，并且推動(dòng)顧客立即購(gòu)買(mǎi)。 。 :35:4407:35Feb2314Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :35:4407:35:44February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。“難得碰到合適的，干嗎要等呢”和“打折時(shí)尺碼不齊，可能沒(méi)您穿的”這兩種說(shuō)法告訴了對(duì)方“等”的不利之處，但是沒(méi)有主動(dòng)積極地引導(dǎo)顧客向購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方向前進(jìn)，不利于顧客立即作出決定，并且也避免用質(zhì)問(wèn)口氣與顧客說(shuō)話。 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 有研究表明，回頭客的購(gòu)買(mǎi)率為７０％。 問(wèn)題診斷： 難道就沒(méi)有一件喜歡的嗎？屬于非常無(wú)趣的語(yǔ)言，容易得到對(duì)方的消極回答，“您剛剛試的這件不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語(yǔ)言，很難使顧客留下匆匆離開(kāi)的腳步，”您到底想找怎么樣的衣服“語(yǔ)氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購(gòu)不耐煩的感覺(jué)。所以您大可放心，經(jīng)我手上賣(mài)出的至少有 1000件，到現(xiàn)在為止按我們所說(shuō)的方法來(lái)穿您說(shuō)的情況是非常少的，所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買(mǎi)回去穿幾次就只能放起來(lái)不穿了，那就非常可惜，您說(shuō)是嗎？小姐，這件衣服一定要試穿才能看出效果，來(lái)這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái) —— 總結(jié) ? 揚(yáng)長(zhǎng)避短并轉(zhuǎn)移矛盾 怕麻煩將降低顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情和欲望 你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀 應(yīng)對(duì)模塊： 是嗎？我們的店開(kāi)了好幾年了 是嗎？我們?cè)诜b界很有名氣 我們已經(jīng)在很多媒體上做過(guò)廣告 我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng) 問(wèn)題診斷： ? 我們店開(kāi)了好幾年了和我們?cè)诜b界已經(jīng)很有名氣，這兩種說(shuō)法都在暗示顧客的無(wú)知，讓顧客感覺(jué)很不舒服，我們已經(jīng)在很多媒體做過(guò)廣告和我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)則等于承認(rèn)自己是新牌子，讓顧客隱隱感覺(jué)到質(zhì)量不夠好，品牌有問(wèn)題 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 顧客提出的問(wèn)題如果確實(shí)是事實(shí)，導(dǎo)購(gòu)要勇于承認(rèn)，勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和錯(cuò)誤的導(dǎo)購(gòu)會(huì)獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的店面人員很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成推銷(xiāo)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉(zhuǎn)入服裝推銷(xiāo) 語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu)： 哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來(lái)我?guī)湍鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單介紹，小姐我們最近剛到幾款賣(mài)得非?；?，我認(rèn)為其中有一兩款特別適合您的皮膚和身材，來(lái)小姐這邊請(qǐng) 哎呀，真不好意思，這我們得檢討。但讓步是有技巧的，導(dǎo)購(gòu)讓步的時(shí)候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個(gè)臺(tái)階以少量退步為代價(jià)達(dá)成交易，比如贈(zèng)品等。當(dāng)然如果顧客確實(shí)想在季末打折時(shí)候買(mǎi)，我們可以首先認(rèn)同顧客，然后請(qǐng)求顧客留下電話便屆時(shí)通知。 2023年 2月 上午 7時(shí) 35分 :35February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:35:4407:35:4407:35Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 35分 44秒 上午 7時(shí) 35分 07:35: ?