【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 非常感謝您，請(qǐng)問(wèn) —— 總結(jié) ? 影響你的是你對(duì)事情的解釋 ? 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客 總結(jié) ? 如果顧客對(duì)衣服挑剔 ? 那是因?yàn)樗麑?duì)你沒(méi)有信心 ? 如果顧客對(duì)你也很挑剔 ? 那是因?yàn)樗€不信任你 ? 此時(shí)，你要做 的是恢復(fù)信任 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題 ? 顧客很喜歡某款純棉的衣服，詢問(wèn)是否會(huì)腿色、鎖水、起球 ? 2你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀 顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問(wèn)是否會(huì)腿色、縮水、起球 應(yīng)對(duì)模塊： 不會(huì)，這款面料從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況 這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn) 您洗的時(shí)候稍微注意點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況 您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn) —— （詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)） 問(wèn)題診斷： ? ”不會(huì)，這種面料從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況“這種回答除非對(duì)面料有 100%把握，否則導(dǎo)購(gòu)就是在為自己日后制造麻煩，這個(gè)很正常，純棉面料固色性差，這種情況難免都有點(diǎn)，這么說(shuō)會(huì)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望的熱情，您洗的時(shí)候注意以下幾點(diǎn) —— 非常詳細(xì)的向顧客介紹洗、曬、穿時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺(jué)純棉的衣服過(guò)于麻煩，尤其是男性顧客都非常討厭這一點(diǎn)，所以這種方法也會(huì)降低衣服銷售出的概率，以上幾點(diǎn)對(duì)應(yīng)方式都存在一定的問(wèn)題，不利于提高銷售成功率 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 所有的服裝從業(yè)人員都非常關(guān)心如何處理衣服腿色，縮水以及起球、變型的問(wèn)題，但這一問(wèn)題都沒(méi)有得到良好的解決，可以說(shuō)我們的導(dǎo)購(gòu)每天都會(huì)遇到該類問(wèn)題應(yīng)從以下四方面入手 : *認(rèn)同加贊美 ,任何人都喜歡聽(tīng)好話 ,即使是上帝 ,也喜歡有人贊美 *給信心不給承諾 ,提供足夠確鑿的事實(shí)與證據(jù) ,用自信的心態(tài)讓顧客感覺(jué)到這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不用擔(dān)心 ,但不要明確告訴他到底是否會(huì)腿色以免斷了自己的后路 *弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移矛盾 ,導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短 ,轉(zhuǎn)移矛盾 ,因?yàn)榭紤]到顧客提出的問(wèn)題對(duì)銷售是相對(duì)不利的 ,所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該簡(jiǎn)單帶過(guò)該類問(wèn)題 ,并迅速主動(dòng)將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他話題上 ,比如衣服是否合適 ,衣著效果和試衣事宜 *抓住時(shí)機(jī)介紹 ,當(dāng)對(duì)方確認(rèn)要購(gòu)買(mǎi)這件衣服并繳款后 ,導(dǎo)購(gòu)要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言給他介紹衣服的保養(yǎng)事項(xiàng) ,這樣更容易提高成交率 ,并顧客也會(huì)更加感動(dòng) ,但顧客還沒(méi)決定購(gòu)買(mǎi)前根本沒(méi)必要告訴他衣服的保養(yǎng)知識(shí) 語(yǔ)言模塊 : ? 導(dǎo)購(gòu) : 先生您對(duì)買(mǎi)衣服還挺在行，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他們感覺(jué)純棉面料穿起來(lái)確實(shí)很舒服，但偶爾腿色會(huì)讓人感覺(jué)不舒服，不過(guò)先生，我可以負(fù)責(zé)任的告訴您我賣(mài)這個(gè)品牌已經(jīng) 5年了，經(jīng)我手上賣(mài)出的至少有 2023件，到現(xiàn)在為止按我們所說(shuō)的方法來(lái)穿您說(shuō)的情況是非常少的，所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買(mǎi)回去穿幾次就只能放起來(lái)不穿了，那就非?？上?，您說(shuō)是嗎？ 小姐您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好，大多數(shù)純棉衣服確實(shí)存在，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任告訴您，我們這個(gè)牌子的所有純棉面料都采用特殊的工藝處理。所以您大可放心，經(jīng)我手上賣(mài)出的至少有 1000件，到現(xiàn)在為止按我們所說(shuō)的方法來(lái)穿您說(shuō)的情況是非常少的，所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必?fù)?dān)心，您擔(dān)心的是這件衣服是否真的適合您，因?yàn)橐路贿m合，您買(mǎi)回去穿幾次就只能放起來(lái)不穿了，那就非?？上?，您說(shuō)是嗎？小姐，這件衣服一定要試穿才能看出效果，來(lái)這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái) —— 總結(jié) ? 揚(yáng)長(zhǎng)避短并轉(zhuǎn)移矛盾 怕麻煩將降低顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情和欲望 你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么從來(lái)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀 應(yīng)對(duì)模塊： 是嗎？我們的店開(kāi)了好幾年了 是嗎？我們?cè)诜b界很有名氣 我們已經(jīng)在很多媒體上做過(guò)廣告 我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng) 問(wèn)題診斷： ? 我們店開(kāi)了好幾年了和我們?cè)诜b界已經(jīng)很有名氣，這兩種說(shuō)法都在暗示顧客的無(wú)知，讓顧客感覺(jué)很不舒服，我們已經(jīng)在很多媒體做過(guò)廣告和我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)則等于承認(rèn)自己是新牌子，讓顧客隱隱感覺(jué)到質(zhì)量不夠好，品牌有問(wèn)題 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 顧客提出的問(wèn)題如果確實(shí)是事實(shí)，導(dǎo)購(gòu)要勇于承認(rèn)，勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和錯(cuò)誤的導(dǎo)購(gòu)會(huì)獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的店面人員很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，就本案而言，我們首先可以從自身檢討原因，緊接著向顧客介紹自己的品牌，然后迅速轉(zhuǎn)入服裝推銷 語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu)： 哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您可以了解一下我們的品牌，來(lái)我?guī)湍鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單介紹，小姐我們最近剛到幾款賣(mài)得非?；?，我認(rèn)為其中有一兩款特別適合您的皮膚和身材，來(lái)小姐這邊請(qǐng) 哎呀，真不好意思，這我們得檢討。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，很高心今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌，我們品牌已經(jīng)有 ==年了主要顧客 —— 主要風(fēng)格 ——我們的特色 —— 我們老板最近進(jìn)了幾款新款，我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來(lái)先生這邊請(qǐng) 呵呵，小姐對(duì)服飾行業(yè)真是了解，我們這個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短，只不過(guò)今年處公司才決定進(jìn)入我們這個(gè)區(qū)，以后還需要您多多捧場(chǎng)，我們衣服的主要風(fēng)格 —— 我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來(lái)先生這邊請(qǐng) 總結(jié) ? 承認(rèn)自己的是一種智慧 聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 總結(jié) ? 服裝是一種需要感覺(jué)的商品 ? 顧客 ,尤其是女人買(mǎi)衣服更依賴氣氛 ? 我們每店鋪人員都應(yīng)該時(shí)刻思考 ? 如何才能讓顧客感覺(jué)美妙、心跳加速 如何處理顧客的價(jià)格異議 你們跟 **品牌質(zhì)量差不多不過(guò)價(jià)格確比他們高很多 我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你在便宜點(diǎn)我就買(mǎi) 你們跟 **品牌質(zhì)量差不多不過(guò)價(jià)格確比他們高很多 ? 應(yīng)對(duì)模塊： ? ,是這樣的 . ? ,就那么幾十塊錢(qián) . ? ,做工比較精細(xì) . 問(wèn)題診斷： ? “大體上來(lái)說(shuō) ,是這樣的”和“差別不大 ,就那么幾十塊錢(qián)”這兩種對(duì)實(shí)質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說(shuō)法 ,但并沒(méi)有作任何解釋說(shuō)明 . “我們的款式大氣 ,做工比較精細(xì)，這種解釋過(guò)于空洞，沒(méi)有說(shuō)服力 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 有研究表明，顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的 150%。這告訴我們顧客在相似品牌之間進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，考慮更多的并非幾十塊錢(qián)差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)是否真正值得付出，其實(shí)有許多顧客寧愿多花些錢(qián)買(mǎi)一件更有特色與品質(zhì)的服裝。所以，作為導(dǎo)購(gòu)不要因?yàn)樽约旱钠放票雀?jìng)爭(zhēng)品牌貴就自暴自棄，每個(gè)品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點(diǎn)并恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出來(lái)！ 語(yǔ)言模塊： ? ，我們跟 XX品牌當(dāng)次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是 ……( 簡(jiǎn)述差異性利益點(diǎn) )小姐 .衣服一定要試穿才看得出效果 ,來(lái) ,您先穿上體驗(yàn)一下就知道了 ….. ? ,我們?cè)趦r(jià)格是確實(shí)略高于 XX品牌 ,主要是因?yàn)?…. 所以體現(xiàn)在穿著上的差別是 …. 大多數(shù)選擇我們品牌的顧客 ,就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來(lái)的。雖然價(jià)格上會(huì)有一點(diǎn)差別，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顧客還是比較樂(lè)意穿得更舒適一些。 ? ，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類似問(wèn)題。其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們品牌的顧客都是因?yàn)?…( 加上賣(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约捍┥弦路罂梢?…..( 加上秀人的亮點(diǎn) ) 總結(jié) ? 找到自己的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá)奔馳車的導(dǎo)購(gòu)絕 ? 不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自怨自艾 我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你在便宜點(diǎn)我就買(mǎi) ? 應(yīng)對(duì)模塊 : ? ,我怎么會(huì)不賣(mài)給您呢？ ? ,如果可以早就給您便宜了。 ? ，但價(jià)格部分真的不行。 ? ，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)有辦法。 問(wèn)題診斷： ? “如果可以 ,我怎么會(huì)不賣(mài)給您呢”和“真的沒(méi)有辦法 ,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢(mèng)拉，降價(jià)肯定是不行的” ,則屬于非常直接地拒絕對(duì)方 ,沒(méi)有任何回旋的余地。“我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)有辦法”，相當(dāng)于