定制服裝店銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-01-28 03:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的價(jià)值利益。 （ 3）差別價(jià)值，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的價(jià)值利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特所在。我們的 5+1. ? 其實(shí)，問(wèn)題只有一個(gè) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的價(jià)值是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。 推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。 推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)的禮服盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面： 適合性、獨(dú)特性、意義性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 找出顧客的需求和渴望 發(fā)問(wèn)技巧 ? 不要問(wèn)封閉式問(wèn)題（自殺性問(wèn)題）：封閉式問(wèn)題只能用來(lái)確認(rèn)承諾，用來(lái)成交?！昂貌缓谩薄澳懿荒堋薄靶胁恍小? ? 開(kāi)放式問(wèn)題：你問(wèn)他問(wèn)題后，答案不受限制的。比如說(shuō)問(wèn)顧客買(mǎi)衣服會(huì)考慮哪些因素，答案有無(wú)限種。開(kāi)放式問(wèn)題能了解顧客需求，挖掘信息。 ? 常常問(wèn)“什么”“哪里”“何時(shí)”“為什么”“如何”“你覺(jué)得，你認(rèn)為”“哪些”：你選擇一款禮服最注重的是哪些方面呢？ ? 先挖痛，放大痛苦，再問(wèn)封閉式問(wèn)題。 ? 我們公司的禮服能給你帶來(lái)。解決。問(wèn)題 ? 銷(xiāo)售流程：找問(wèn)題 找需求 — 找渴望 — 提供幫助 — 成交 ? 找問(wèn)題 ：三個(gè)原則：說(shuō)出顧客不可抗拒的事實(shí)；把事實(shí)演變成問(wèn)題；提出開(kāi)放式問(wèn)題讓他思考，這個(gè)問(wèn)題引起他的關(guān)心。 ? 擴(kuò)大問(wèn)題的 3大步驟： 提出問(wèn)題 煽動(dòng)問(wèn)題 解決問(wèn)題 ? 幾個(gè)關(guān)鍵步驟： ? 得到別人許可，才可進(jìn)一步推銷(xiāo)。我可以可您介紹一下嗎？ ? 問(wèn)出決定權(quán)：除了你還有誰(shuí)有決定權(quán) ? 你最喜歡現(xiàn)在這款禮服的哪幾點(diǎn)？ ? 為什么喜歡的原因，贊同她。 ? 你希望都有哪些改善 ? 為什么這些改善對(duì)你很重要 解除消費(fèi)者抗拒點(diǎn) 顧客對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有抗拒的話就不需要你了，你的收入實(shí)際來(lái)自解除顧客的抗拒。 沒(méi)有抗拒的客戶，表示他從頭到尾都對(duì)產(chǎn)品不感興趣，不想買(mǎi)。 比如你問(wèn)顧客禮服款式，顏色喜歡不喜歡，他都說(shuō)喜歡，你問(wèn)他買(mǎi)不買(mǎi)，他說(shuō)不知道。 如果他說(shuō)價(jià)格太貴，手感不好，顏色不好，款式不好等等，希望你便宜點(diǎn)，找了一大堆的理由，找了一大堆的理由，表示他有興趣還是沒(méi)興趣呢？挑毛病的才是真正的買(mǎi)主，嫌貨的才是買(mǎi)貨人。 解除抗拒的程序和步驟： ? 預(yù)先框視： 一件事情以不同的角度去看待，會(huì)有不同的結(jié)論。事先框視就是不要讓顧客以這個(gè)理由做為借口拒絕你。顧客的問(wèn)題還沒(méi)問(wèn)出來(lái)之前你就要先打好預(yù)防針，布置好戰(zhàn)術(shù)，無(wú)論他從哪邊攻擊你，你都有防備。 ? 重新框視： 顧客已經(jīng)有問(wèn)題了，你就要重新框視，重新在他頭腦里畫(huà)一個(gè)框框。 ? 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)： 一件事情從另外一個(gè)角度來(lái)講，缺點(diǎn)也能變成優(yōu)點(diǎn)。凡事有兩面性，都可以往好的方面說(shuō)。 ? 顧客不買(mǎi)你產(chǎn)品的原因有兩種：一個(gè)是顧客自己的原因，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題。 如果對(duì)產(chǎn)品挑剔，記住，缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)。如果是顧客自己的原因，比如說(shuō)缺錢(qián)，不買(mǎi)的原因就是他要買(mǎi)產(chǎn)品的理由。（坐飛機(jī)的人和坐火車(chē)的人的層次不一樣）， 最貴的牌子并不是最好的，第一次買(mǎi)對(duì)了東西，就節(jié)省了后面很多冤枉錢(qián)。我們的禮服在初期設(shè)計(jì)階段就進(jìn)行了多項(xiàng)測(cè)試，比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還嚴(yán)格。大品牌只是品牌大，材質(zhì)未必是最好的。（后面可以引出我們的售后服務(wù)保證）。 ? 市面上很多禮服都讓人失望。（塑造公司 專業(yè)做禮服的價(jià)值） 因?yàn)槠渌Y服品牌很多都不是專業(yè)做禮服的，只是附帶做禮服。而我們公司有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)基地，而其他很多禮服其實(shí)都是代工貼牌的。高品質(zhì)，高性價(jià)比，花少量的錢(qián)同樣能享受?chē)?guó)際一流禮服品牌的貼身服務(wù)。對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，在售后服務(wù)這一塊未必能很好的服務(wù)。而我們 LMO每一份子都用心服務(wù)好每一位顧客。在私人定制服務(wù)方面，我們做得比大公司更努力，更在乎每一位顧客。 ? 千萬(wàn)不要反駁顧客的觀點(diǎn)，你們不是在開(kāi)辯論賽，爭(zhēng)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。 你的最終目的是讓顧客買(mǎi)單，而不是你跟顧客吵架，吵贏了 顧客，這只能兩敗俱傷。這時(shí)候你不知道怎么做的話就不要出聲先，聽(tīng)他講，你在旁邊微笑，再找機(jī)會(huì)扳回來(lái)?；蛘哒f(shuō)認(rèn)同他的觀點(diǎn)，跟他站在一邊，他無(wú)法再拉你了，你再用同事來(lái)引導(dǎo)他回到你那邊。顧客反駁你的時(shí)候，你要說(shuō)，我很感謝您的意見(jiàn)，同時(shí)我很尊重你的意見(jiàn)，我很認(rèn)同你的看法，同時(shí)我有
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