【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 質(zhì)，有什么好處 第二產(chǎn)品有什么功能，有什么好處 第三產(chǎn)品蘊(yùn)含什么文化，有什么寓意和好處 第四產(chǎn)品是否環(huán)保，有什么好處 第五產(chǎn)品售后如何，有什么好處 第六現(xiàn)在廠家有什么活動(dòng)，有什么好處 當(dāng)然這些不要一次性說(shuō)完，留幾條在最后砍價(jià)的時(shí)候用。 ? 醫(yī)生 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 醫(yī)生 ， 特殊的職業(yè)決定他們做事認(rèn)真 、 嚴(yán)謹(jǐn) ， 絕不能馬虎大意 ， 如果出錯(cuò) ，生命攸關(guān) 。 而且經(jīng)常面對(duì)患者的生死離別 ， 總擔(dān)心產(chǎn)品的環(huán)保 ， 對(duì)產(chǎn)品的環(huán)保要求比較高 。 ? 醫(yī)生 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對(duì)醫(yī)生，我們?nèi)绾稳ヤN售？ 面對(duì)醫(yī)生對(duì)做工的挑剔，“大姐，您好，家具行業(yè)是個(gè)特殊行業(yè)，基本上屬于半手工制作，不像家電，完全的機(jī)械化生產(chǎn)，生產(chǎn)出來(lái)的東西一摸一樣，家具在生產(chǎn)過(guò)程中，每個(gè)工人的力度手法不一樣，可能就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在視覺(jué)感受上寬一點(diǎn)、窄一點(diǎn)，松一點(diǎn)，緊一點(diǎn)。這些都是很常見(jiàn)的情況。不過(guò)大姐，您就放心，這不會(huì)影響我們的使用，而且我們給您訂的是新貨，在上貨的時(shí)候我們會(huì)特別給廠家注明，保證給您的產(chǎn)品不會(huì)有這樣的瑕疵，您就放心吧?！? ? 醫(yī)生 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對(duì)環(huán)保問(wèn)題？ “大姐，我們是國(guó)際知名品牌，全球每年都有上百萬(wàn)的人在使用我們的產(chǎn)品，關(guān)于環(huán)保您就放心吧，我們公司的環(huán)保級(jí)別是 E0級(jí)，在國(guó)內(nèi)也是最高級(jí)別，我們有國(guó)家環(huán)保局的認(rèn)證呢，您使用我們的產(chǎn)品您就放心吧?！? ? 律師 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 律師的工作性質(zhì)就是求證 、取證 、 以事實(shí)為依據(jù) ， 所以他在購(gòu)買家具的時(shí)候 ，也會(huì)像他工作的程序一樣 ，什么事都要用事實(shí)說(shuō)話 ，拒絕我們夸夸其談 。 ? 律師 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對(duì)律師，我們?nèi)绾稳ヤN售？ 產(chǎn)品示范，用事實(shí)說(shuō)話 拿客戶售后登記冊(cè)與影響資料 用絕對(duì)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)服他 ? 老人 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 都說(shuō)日本是老齡社會(huì) ， 其實(shí)中國(guó)也已經(jīng)步入老齡社會(huì) ， 老齡群體越來(lái)越大 。老人由于退休 ， 時(shí)間比較寬裕 ， 買一件家具一般會(huì)逛很多商場(chǎng) ， 對(duì)家具市場(chǎng)的品牌與價(jià)位也比較了解 。 ? 老人 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對(duì)老人，我們?nèi)绾武N售？ 耐心和細(xì)心，用周到的服務(wù)和謙虛的態(tài)度，用討人喜歡的性格去打動(dòng)顧客。 學(xué)會(huì)聊天，多了解一些關(guān)于養(yǎng)生、保養(yǎng)的知識(shí)，用事實(shí)說(shuō)話。 ? 制造最大的附加值：文化 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 ? 制造最大的附加值：文化 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 在現(xiàn)在的家具市場(chǎng)上，一些普通木材做的太師椅就可以賣到上萬(wàn)，是什么讓它這么值錢？那是因?yàn)樵谒砩峡梢愿惺艿街腥A民族五千年悠久的歷史文化。 在大型的專賣店里，一個(gè)成本只在 3000元左右的床墊，居然可以賣到兩三萬(wàn)元，是什么讓它這么值錢？那是因?yàn)闋I(yíng)銷專家推出的睡眠文化。 ? 制造最大的附加值：文化 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 依據(jù)現(xiàn)在的家具銷售趨勢(shì)，家具銷售已經(jīng)不是單純地在銷售家具，而是在銷售一種生活方式、銷售家具的文化內(nèi)涵與家居氛圍、銷售它能給顧客帶來(lái)的好處等。 文化是一種無(wú)形產(chǎn)品。在將來(lái)的銷售生涯中，如果我們從家居文化著手，又可以挖掘一個(gè)閃光點(diǎn)。 ? 080附加值：文化 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 ? 080的附加值：文化 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 大哥，您好，這套沙發(fā)是我們古緹家具的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)外觀靈感來(lái)源于世界頂級(jí)豪華轎車勞斯萊斯，外觀穩(wěn)重、大氣、尊貴，這套沙發(fā)的扶手寬度跟勞斯萊斯的輪胎一樣款，沙發(fā)靠背采用進(jìn)口的專用功能鍵，靠背能自由調(diào)動(dòng)，達(dá)到最舒服的角度，很好的保護(hù)了您的頸椎。沙發(fā)皮料全部采用進(jìn)口的頭層黃牛皮，而且是中厚皮，非常大氣，非常耐用。 我會(huì)把每一款沙發(fā)的賣點(diǎn)和文化寫(xiě)出來(lái)給大家，能有效的提高我們的銷售業(yè)績(jī)。 ? 優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點(diǎn)當(dāng)成好處來(lái)賣 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 中國(guó)有句名言“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”，我們賣的家具也一樣，不可能沒(méi)有缺點(diǎn)，任何產(chǎn)品它都有好的一面，也有不好的一面。所以在銷售過(guò)程中，我們需要做的就是揚(yáng)長(zhǎng)避短，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)放大，把產(chǎn)品的劣勢(shì)弱化、縮小甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。 ? 198靠包填充物 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 ? 優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點(diǎn)當(dāng)成好處來(lái)賣 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 案例 198：我們銷售的沙發(fā)，內(nèi)袋的填充物都是太空棉，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是羽絨。 顧客：“你們沙發(fā)的靠包填充物是什么？” 導(dǎo)購(gòu)員：“舒適環(huán)保的太空棉，又叫九曲纖維棉，跟我們蓋的棉被的填充物是一樣的，它是有天然的棉纖維經(jīng)過(guò)拉升、梳理、噴膠、烘干制作而成，彈性好、質(zhì)感松軟，天然環(huán)保，保暖性較好” ? 優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點(diǎn)當(dāng)成好處來(lái)賣 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 顧客：“隔壁那家的填充物都是羽絨，價(jià)格跟你們的也差不多” 導(dǎo)購(gòu)：“大姐，您算說(shuō)對(duì)了，以前我們公司的沙發(fā)填充物也是羽絨，剛開(kāi)始賣的還不錯(cuò)，但后來(lái)公司取消了，您知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上的羽絨質(zhì)量層次不起，所謂的羽絨就是鴨子身上的短毛，或者羽毛粉碎，有些廠家質(zhì)量控制不嚴(yán)，清洗和消毒不過(guò)關(guān)，裝在內(nèi)袋里時(shí)間長(zhǎng)了就容易發(fā)霉發(fā)臭，寄生蟲(chóng)、蠕蟲(chóng)就躲在里面，孵化小蟲(chóng)繁殖它的后代，我們靠的時(shí)間久了，渾身會(huì)癢，還有異味而且嚴(yán)重的會(huì)感染皮膚。而我們用的太空棉，全部是天然環(huán)保的棉纖維，清潔干凈，沒(méi)有異味，不信您聞聞看，現(xiàn)在我們生活中用的棉被、家紡用品的填充物，都是太空棉，很少有羽絨。如果您真喜歡羽絨坐墊的，那您最好把內(nèi)袋打開(kāi)好好看看，里面的羽絨是不是波司登羽絨服里的羽絨，如果是，質(zhì)量就能保證，如果不是，還有異味，那說(shuō)明就是差的羽絨?！? 后來(lái)，這位顧客就賣了我的沙發(fā)，成交價(jià) 12023。 ? 差異化銷售：不一樣就是不一樣 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 ? 差異化銷售：不一樣就是不一樣 古緹家居集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)課程 版權(quán)所有 不得翻印 開(kāi)寶馬，坐奔馳 奔馳的賣點(diǎn)：后座空間大，坐著舒適。 寶馬的賣點(diǎn)：為駕駛者舒適 可口可樂(lè)的賣點(diǎn)：買得起、賣得到、樂(lè)意買 康師傅的賣點(diǎn)：茶文化 娃哈哈的賣