【文章內(nèi)容簡介】 質(zhì)，有什么好處 第二產(chǎn)品有什么功能，有什么好處 第三產(chǎn)品蘊含什么文化，有什么寓意和好處 第四產(chǎn)品是否環(huán)保，有什么好處 第五產(chǎn)品售后如何，有什么好處 第六現(xiàn)在廠家有什么活動，有什么好處 當然這些不要一次性說完，留幾條在最后砍價的時候用。 ? 醫(yī)生 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 醫(yī)生 ， 特殊的職業(yè)決定他們做事認真 、 嚴謹 ， 絕不能馬虎大意 ， 如果出錯 ，生命攸關(guān) 。 而且經(jīng)常面對患者的生死離別 ， 總擔心產(chǎn)品的環(huán)保 ， 對產(chǎn)品的環(huán)保要求比較高 。 ? 醫(yī)生 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對醫(yī)生，我們?nèi)绾稳ヤN售？ 面對醫(yī)生對做工的挑剔，“大姐，您好，家具行業(yè)是個特殊行業(yè)，基本上屬于半手工制作，不像家電，完全的機械化生產(chǎn)，生產(chǎn)出來的東西一摸一樣，家具在生產(chǎn)過程中，每個工人的力度手法不一樣，可能就會導致產(chǎn)品在視覺感受上寬一點、窄一點，松一點，緊一點。這些都是很常見的情況。不過大姐，您就放心，這不會影響我們的使用，而且我們給您訂的是新貨，在上貨的時候我們會特別給廠家注明，保證給您的產(chǎn)品不會有這樣的瑕疵，您就放心吧?！? ? 醫(yī)生 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對環(huán)保問題？ “大姐，我們是國際知名品牌，全球每年都有上百萬的人在使用我們的產(chǎn)品，關(guān)于環(huán)保您就放心吧，我們公司的環(huán)保級別是 E0級，在國內(nèi)也是最高級別，我們有國家環(huán)保局的認證呢，您使用我們的產(chǎn)品您就放心吧?！? ? 律師 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 律師的工作性質(zhì)就是求證 、取證 、 以事實為依據(jù) ， 所以他在購買家具的時候 ，也會像他工作的程序一樣 ，什么事都要用事實說話 ，拒絕我們夸夸其談 。 ? 律師 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對律師，我們?nèi)绾稳ヤN售？ 產(chǎn)品示范，用事實說話 拿客戶售后登記冊與影響資料 用絕對的專業(yè)術(shù)語說服他 ? 老人 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 都說日本是老齡社會 ， 其實中國也已經(jīng)步入老齡社會 ， 老齡群體越來越大 。老人由于退休 ， 時間比較寬裕 ， 買一件家具一般會逛很多商場 ， 對家具市場的品牌與價位也比較了解 。 ? 老人 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 面對老人，我們?nèi)绾武N售？ 耐心和細心，用周到的服務和謙虛的態(tài)度，用討人喜歡的性格去打動顧客。 學會聊天，多了解一些關(guān)于養(yǎng)生、保養(yǎng)的知識，用事實說話。 ? 制造最大的附加值：文化 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 ? 制造最大的附加值：文化 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 在現(xiàn)在的家具市場上，一些普通木材做的太師椅就可以賣到上萬，是什么讓它這么值錢？那是因為在它身上可以感受到中華民族五千年悠久的歷史文化。 在大型的專賣店里，一個成本只在 3000元左右的床墊，居然可以賣到兩三萬元，是什么讓它這么值錢？那是因為營銷專家推出的睡眠文化。 ? 制造最大的附加值：文化 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 依據(jù)現(xiàn)在的家具銷售趨勢，家具銷售已經(jīng)不是單純地在銷售家具，而是在銷售一種生活方式、銷售家具的文化內(nèi)涵與家居氛圍、銷售它能給顧客帶來的好處等。 文化是一種無形產(chǎn)品。在將來的銷售生涯中，如果我們從家居文化著手，又可以挖掘一個閃光點。 ? 080附加值：文化 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 ? 080的附加值：文化 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 大哥，您好，這套沙發(fā)是我們古緹家具的原創(chuàng)設計，設計外觀靈感來源于世界頂級豪華轎車勞斯萊斯，外觀穩(wěn)重、大氣、尊貴，這套沙發(fā)的扶手寬度跟勞斯萊斯的輪胎一樣款，沙發(fā)靠背采用進口的專用功能鍵，靠背能自由調(diào)動，達到最舒服的角度，很好的保護了您的頸椎。沙發(fā)皮料全部采用進口的頭層黃牛皮，而且是中厚皮，非常大氣，非常耐用。 我會把每一款沙發(fā)的賣點和文化寫出來給大家，能有效的提高我們的銷售業(yè)績。 ? 優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點當成好處來賣 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 中國有句名言“金無足赤，人無完人”，我們賣的家具也一樣，不可能沒有缺點，任何產(chǎn)品它都有好的一面，也有不好的一面。所以在銷售過程中，我們需要做的就是揚長避短，把產(chǎn)品的優(yōu)勢放大，把產(chǎn)品的劣勢弱化、縮小甚至轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。 ? 198靠包填充物 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 ? 優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點當成好處來賣 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 案例 198：我們銷售的沙發(fā)，內(nèi)袋的填充物都是太空棉，競爭對手是羽絨。 顧客：“你們沙發(fā)的靠包填充物是什么？” 導購員：“舒適環(huán)保的太空棉，又叫九曲纖維棉，跟我們蓋的棉被的填充物是一樣的，它是有天然的棉纖維經(jīng)過拉升、梳理、噴膠、烘干制作而成，彈性好、質(zhì)感松軟，天然環(huán)保，保暖性較好” ? 優(yōu)劣逆轉(zhuǎn)：把缺點當成好處來賣 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 顧客：“隔壁那家的填充物都是羽絨，價格跟你們的也差不多” 導購：“大姐，您算說對了，以前我們公司的沙發(fā)填充物也是羽絨，剛開始賣的還不錯，但后來公司取消了，您知道為什么嗎？因為現(xiàn)在市場上的羽絨質(zhì)量層次不起，所謂的羽絨就是鴨子身上的短毛，或者羽毛粉碎，有些廠家質(zhì)量控制不嚴，清洗和消毒不過關(guān)，裝在內(nèi)袋里時間長了就容易發(fā)霉發(fā)臭，寄生蟲、蠕蟲就躲在里面，孵化小蟲繁殖它的后代，我們靠的時間久了，渾身會癢，還有異味而且嚴重的會感染皮膚。而我們用的太空棉，全部是天然環(huán)保的棉纖維，清潔干凈，沒有異味，不信您聞聞看，現(xiàn)在我們生活中用的棉被、家紡用品的填充物，都是太空棉，很少有羽絨。如果您真喜歡羽絨坐墊的，那您最好把內(nèi)袋打開好好看看，里面的羽絨是不是波司登羽絨服里的羽絨，如果是，質(zhì)量就能保證，如果不是，還有異味，那說明就是差的羽絨?！? 后來，這位顧客就賣了我的沙發(fā)，成交價 12023。 ? 差異化銷售：不一樣就是不一樣 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 ? 差異化銷售：不一樣就是不一樣 古緹家居集團導購員培訓課程 版權(quán)所有 不得翻印 開寶馬，坐奔馳 奔馳的賣點：后座空間大，坐著舒適。 寶馬的賣點：為駕駛者舒適 可口可樂的賣點：買得起、賣得到、樂意買 康師傅的賣點：茶文化 娃哈哈的賣