【正文】 自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)關(guān)聯(lián)人說(shuō)：這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服，因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì)降低因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒(méi)面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力 ? 第三：征求關(guān)聯(lián)人的意見，最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn)，如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服 語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu)： 對(duì)關(guān)聯(lián)人：這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有 您這樣的朋友真好，請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來(lái)交流看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服好嗎？ 對(duì)顧客，您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好，請(qǐng)問(wèn)這位小姐，您覺(jué)得什么地方讓您覺(jué)得不好看呢，您可以告訴我，這樣，我們可以一起給您的朋友提建議，幫您的朋友找一件更適合她的衣服 對(duì)顧客，您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢，可不可以請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣款式比較適合您的朋友呢，這樣我們也可以參考下 總結(jié) ? 不要讓自己關(guān)聯(lián)人相對(duì)立 ? 關(guān)聯(lián)人可以成為朋友 ,也可以成為敵人 總結(jié) ? 也許，顧客是我們的上帝 ? 但顧客絕不是皇帝 ? 做上帝的生意并讓上帝感謝你 ? 是服飾門店銷售的最高境界 ? 所以，我們要時(shí)刻銘記 ? 服飾門店永遠(yuǎn)做未來(lái) 如何處理服裝的穿著問(wèn)題： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好老氣 導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服以后，顧客什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 顧客試了幾套衣服，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好老氣 應(yīng)對(duì)模塊： 這樣的風(fēng)格做適合您了 我覺(jué)得這樣反而顯得您年輕多了 不會(huì)啦，這樣顯得您干練許多 怎么會(huì)不適合呢？要不您看點(diǎn)別的吧 問(wèn)題診斷： “這樣的風(fēng)格最適合您了””我覺(jué)得這樣反而顯得您年輕了許多“”不會(huì)啦，這樣顯得您干練了許多“這樣空洞的表述缺乏應(yīng)有的支持力度，顯得不夠真誠(chéng)，”怎么會(huì)不適合呢？要不您看點(diǎn)別的“則是木任何努力就輕易放棄，也不可取 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 沒(méi)有不好的商品，只有 不好的銷售員，沒(méi)有賣不出去的衣服，只有不會(huì)賣衣服的導(dǎo)購(gòu)人員，任何類型、款式及風(fēng)格的衣服都有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，做位導(dǎo)購(gòu)遇到銷售不景氣的時(shí)候一定不要一味的責(zé)備商品、公司及品牌的不好，我們真正要做到的是認(rèn)真尋找商品的賣點(diǎn)，尋找自己的問(wèn)題及改進(jìn)工作的辦法 ? 任何一種風(fēng)格的衣服都會(huì)有不同的穿著場(chǎng)合，特定的目標(biāo)顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對(duì)號(hào)入座，當(dāng)然如果顧客確實(shí)不喜歡，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)對(duì)方希望的風(fēng)格類型，不可以一條路走到底不知回頭 語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu) 是的，這款看起來(lái)稍微顯得成熟些，不過(guò)您是希望在辦公場(chǎng)合穿，所以成熟會(huì)顯得您比較職業(yè)化，其實(shí)這樣的穿著反而有利于您更好的開展工作毛巾天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這樣的款式 哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快 5年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對(duì)溝通兩好的顧客）至于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款衣服您穿起來(lái)比較合適，一點(diǎn)都不顯老氣，這種花色給人的感覺(jué)是 —— 顏色給人的感覺(jué)是 —— 款式給人的感覺(jué)是 —— 您可能平時(shí)比較少穿這一款式的 衣服，所以不習(xí)慣而已，其實(shí)您只要試一下效果就出來(lái)了，來(lái)小姐這邊請(qǐng) —— （引導(dǎo)顧客試衣） 是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來(lái)是怎樣的感覺(jué)？您告訴我，我在給您參謀一下，好嗎？我相信我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 沒(méi)有一無(wú)是處的產(chǎn)品 只有不會(huì)尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu) 導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就離開 ? 應(yīng)對(duì)模塊 好走不送 這件衣服看上去效果很不錯(cuò)的 小姐稍等，還可以看看其他款 您如果真心要買可以再便宜點(diǎn) 您是不是誠(chéng)心買衣服，看著玩啊？ 問(wèn)題診斷： ? “好走不送”如果是導(dǎo)購(gòu)真誠(chéng)的語(yǔ)言，那么導(dǎo)購(gòu)就是好心好意的將顧客推出店鋪，當(dāng)然絕大多數(shù)情況下，我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這句話的時(shí)候帶著一寫不滿情緒，這樣的語(yǔ)言讓顧客覺(jué)得受到嘲諷和侮辱，“這件上衣看上去效果很不錯(cuò)的”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這句話顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開了，說(shuō)明他對(duì)這款衣服不感興趣，可是導(dǎo)購(gòu)仍然說(shuō)效果很好，純粹牛頭不對(duì)馬嘴，“小姐稍等，還可以看看其他款式”則是導(dǎo)購(gòu)根本沒(méi)有了解顧客的需求點(diǎn)，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣，“您如果真心要可以再便宜點(diǎn)”導(dǎo)購(gòu)成了報(bào)價(jià)員，總是期待用價(jià)格來(lái)打動(dòng)顧客的愚昧，這么做一方面人為的跳起價(jià)格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤(rùn)水平，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)找自己的原因，不可以遇到問(wèn)題就挑剔顧客以原諒自己的過(guò)失，“您是不是誠(chéng)心買衣服，看著玩?。俊边@種語(yǔ)言將激怒顧客并可能引起雙方爭(zhēng)執(zhí) 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 導(dǎo)購(gòu)一定要管好自己的嘴巴，我們喲去做顧客希望你去做的事，說(shuō)顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所遇的做事，說(shuō)出去的話就像潑出去的水，圖眼前舒服，逞一時(shí)之快只會(huì)給自己招致更大的損失 ? 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先要檢討為顧客介紹衣服的時(shí)機(jī)是否正確，一般而言，當(dāng)顧客對(duì)衣服有興趣或需要幫助，導(dǎo)購(gòu)及時(shí)卻入進(jìn)行有效的介紹成功率會(huì)更大，如果時(shí)機(jī)沒(méi)有問(wèn)題，接下來(lái)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反省自己是否沒(méi)有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來(lái)介紹，當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購(gòu)也可以真誠(chéng)道歉，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，再次真誠(chéng)的詢問(wèn)顧客，以求得再次為顧客服務(wù)的機(jī)會(huì) 語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，所以先跟您說(shuō)一聲不抱歉，不過(guò)我真的很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您要什么樣風(fēng)格的衣服呢？我來(lái)幫您再做一次推薦好嗎？ 小姐，請(qǐng)留步，真是抱歉。小姐剛才我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去，不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能 麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！小姐，請(qǐng)問(wèn) —— （重新了解顧客的需求和意圖） 小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不 滿意了，我看您沒(méi)有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵，不過(guò)我是真心想為您服務(wù)的，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 管住自己的嘴巴 逞一時(shí)口舌之快只能招致更大的損失 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 ⊙ 應(yīng)對(duì)模塊： 難道就沒(méi)有一件喜歡的嗎？ 您剛剛試穿的這件不錯(cuò)呀。 您到底想找什么樣的衣服？ 怎么搞的，什么話都不說(shuō)。 問(wèn)題診斷： 難道就沒(méi)有一件喜歡的嗎？屬于非常無(wú)趣的語(yǔ)言，容易得到對(duì)方的消極回答，“您剛剛試的這件不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語(yǔ)言，很難使顧客留下匆匆離開的腳步，”您到底想找怎么樣的衣服“語(yǔ)氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購(gòu)不耐煩的感覺(jué)?！? ”怎么搞的？什么話都不說(shuō)“屬于導(dǎo)購(gòu)的消極想法，出現(xiàn)這種問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說(shuō)顧客的不是來(lái)原諒自己，導(dǎo)購(gòu)一定要慎記：沒(méi)有命中靶心的錯(cuò)，我們沒(méi)有把東西賣出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)。 導(dǎo)購(gòu)策略 ?導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)主動(dòng)且真誠(chéng)地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解，同時(shí)坦成的與顧客溝通，請(qǐng)求顧客告訴自己不喜歡的原因及真正需求，有時(shí)候甚至可以躬下身子虛心請(qǐng)教，這種出其不意的行為往往是可以收到奇效！ 語(yǔ)言模塊： ? 導(dǎo)購(gòu)： 這位女士請(qǐng)您先別急著走，好嗎？請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款您都不喜歡 呀？還是我們的 服務(wù)沒(méi)有做到位？您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)，真的我是真心想為您服務(wù)好，您可以告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？ 這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走，其實(shí)我覺(jué)得您剛剛試的那一套非常好，是什么原因讓您不 喜歡呢？ —— （探詢?cè)颍? 哦，對(duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚，其實(shí)那件衣服 —— （加以說(shuō)明） 這位女士，能不能請(qǐng)您留下步？是這樣自，您買不買這件衣服沒(méi)關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并很喜歡這份工作，所以是否麻煩您能告訴我您不喜歡這套衣服的真正原因？這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大進(jìn)步，真的