【正文】 真尋找商品的賣點，尋找自己的問題及改進工作的辦法 ? 任何一種風(fēng)格的衣服都會有不同的穿著場合，特定的目標顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢，導(dǎo)購應(yīng)適當引導(dǎo)顧客去對號入座，當然如果顧客確實不喜歡，導(dǎo)購應(yīng)適當?shù)脑儐枌Ψ较Ｍ娘L(fēng)格類型，不可以一條路走到底不知回頭 語言模塊： 導(dǎo)購 是的，這款看起來稍微顯得成熟些，不過您是希望在辦公場合穿，所以成熟會顯得您比較職業(yè)化，其實這樣的穿著反而有利于您更好的開展工作毛巾天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這樣的款式 哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快 5年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通兩好的顧客）至于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個人認為這款衣服您穿起來比較合適，一點都不顯老氣，這種花色給人的感覺是 —— 顏色給人的感覺是 —— 款式給人的感覺是 —— 您可能平時比較少穿這一款式的 衣服，所以不習(xí)慣而已，其實您只要試一下效果就出來了，來小姐這邊請 —— （引導(dǎo)顧客試衣） 是的，這一款確實是比較成熟一些，那么您希望穿起來是怎樣的感覺？您告訴我，我在給您參謀一下，好嗎？我相信我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 沒有一無是處的產(chǎn)品 只有不會尋找產(chǎn)品賣點的導(dǎo)購 導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就離開 ? 應(yīng)對模塊 好走不送 這件衣服看上去效果很不錯的 小姐稍等，還可以看看其他款 您如果真心要買可以再便宜點 您是不是誠心買衣服，看著玩??？ 問題診斷： ? “好走不送”如果是導(dǎo)購真誠的語言，那么導(dǎo)購就是好心好意的將顧客推出店鋪，當然絕大多數(shù)情況下，我們的導(dǎo)購說這句話的時候帶著一寫不滿情緒，這樣的語言讓顧客覺得受到嘲諷和侮辱，“這件上衣看上去效果很不錯的”導(dǎo)購說這句話顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開了，說明他對這款衣服不感興趣，可是導(dǎo)購仍然說效果很好，純粹牛頭不對馬嘴，“小姐稍等，還可以看看其他款式”則是導(dǎo)購根本沒有了解顧客的需求點，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣，“您如果真心要可以再便宜點”導(dǎo)購成了報價員，總是期待用價格來打動顧客的愚昧，這么做一方面人為的跳起價格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤水平，導(dǎo)購要學(xué)會找自己的原因，不可以遇到問題就挑剔顧客以原諒自己的過失，“您是不是誠心買衣服，看著玩啊？”這種語言將激怒顧客并可能引起雙方爭執(zhí) 導(dǎo)購策略： ? 導(dǎo)購一定要管好自己的嘴巴，我們喲去做顧客希望你去做的事，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所遇的做事，說出去的話就像潑出去的水，圖眼前舒服，逞一時之快只會給自己招致更大的損失 ? 就本案而言，導(dǎo)購首先要檢討為顧客介紹衣服的時機是否正確，一般而言，當顧客對衣服有興趣或需要幫助，導(dǎo)購及時卻入進行有效的介紹成功率會更大，如果時機沒有問題，接下來導(dǎo)購應(yīng)該反省自己是否沒有針對顧客的真實需求來介紹，當然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購也可以真誠道歉，主動承擔(dān)責(zé)任，再次真誠的詢問顧客，以求得再次為顧客服務(wù)的機會 語言模塊： 導(dǎo)購： 小姐，請留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，所以先跟您說一聲不抱歉，不過我真的很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您要什么樣風(fēng)格的衣服呢？我來幫您再做一次推薦好嗎？ 小姐，請留步，真是抱歉?！? ”怎么搞的？什么話都不說“屬于導(dǎo)購的消極想法，出現(xiàn)這種問題，導(dǎo)購應(yīng)該認真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進，而不能總是說顧客的不是來原諒自己，導(dǎo)購一定要慎記：沒有命中靶心的錯，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯，但絕對是我們的錯。這告訴我們顧客在相似品牌之間進行價格比較的時候，考慮更多的并非幾十塊錢差價，關(guān)鍵是這個差價是否真正值得付出，其實有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質(zhì)的服裝。 ? ，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題。 問題診斷： ? “如果可以 ,我怎么會不賣給您呢”和“真的沒有辦法 ,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢拉，降價肯定是不行的” ,則屬于非常直接地拒絕對方 ,沒有任何回旋的余地。所以對待回頭客，如果并且心理上會有焦慮感，所以導(dǎo)購應(yīng)該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時將服裝的利益點凸顯給顧客，用強烈的、略帶興奮的語調(diào)推動顧客立即作出購買決定。 語言模塊： ? １ .是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈品解決） 總結(jié) ? 讓步是有策略的 堅守后靈活或撤更讓顧客珍惜 總結(jié) ? 不要因為自己的衣服價格高而自暴自棄，因為，每件衣服其實都有自己的賣點，我們應(yīng)該努力去尋找并滿足顧客的需求，并且。 ? ３ .難得碰到合適的，干嗎要等呢？ ? ４ .打折時尺碼不齊，可能沒您穿的。 導(dǎo)購策略： ? 過季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時間短，所以其使用成本反而更高。其實我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時候低，但是 碼數(shù)很齊，不會有斷碼的狀況。也難怪，現(xiàn) 總結(jié) ? 用痛苦與快樂壓迫顧客 ? 給顧客痛苦的結(jié)果可能推動成交進程 你們的衣服這么貴 ,可以打幾折呢 ? ? 應(yīng)對模塊： 打折可能要再等一陣子， 對不起，我們的衣服從來不打折 不好意思，我們這不講價 問題診斷 ? 打折可能要再等一陣子，這種說法是暗示顧客過一陣子來購買會比較劃算，不利于品牌建設(shè)，拖延顧客做決定，降低銷售效率，對不起我們衣服從不打折，這在告訴顧客要想打折沒門，所以不要和我講價，不好意思我們這不講價，很多店面人員經(jīng)常重復(fù)的一句話，導(dǎo)購講起來和流利但是給顧客感覺非常不好，暗示你要講價你就離開，我們不歡迎，不要浪費大家的時間，后兩種方式都會讓顧客有碰壁的感覺，認為自己不受歡迎并感無趣，事實上是在驅(qū)逐顧客，我們很多時候就是這樣把 顧客和利潤流失掉 導(dǎo)購策略 ? 導(dǎo)購不可能答應(yīng)顧客所有的要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當對顧客說不往往可以獲得各棵的尊重和理解，關(guān)鍵是我們拒絕的方式和方法，在拒絕顧客前，我們可以首先對顧客的想法表示認同，其實通過抱歉、對不起您確實讓我為難了表達自己的感受，最后圍繞衣服的獨特賣點，價格策略、服務(wù)優(yōu)惠等方面去解釋，以取得顧客認同與理解 ? 就本案言考慮到顧客處于銷售前期，對衣服本身沒有具體體驗，所以導(dǎo)購要迅速轉(zhuǎn)移話題，將話題轉(zhuǎn)移到衣服去，畢竟衣服才是我們關(guān)注的焦點 語言模塊 導(dǎo)購： 這款衣服確實要稍微貴了點，不過我想向您說明的是，價格略高是因為我們的設(shè)計做得好而且質(zhì)量方面又有保障，加上衣服也不一定只是看折扣，適合自己其實也很重要，您說是吧？如果衣服很便宜，穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了反而更浪費。 07:35:4407:35:4407:352/14/2023 7:35:44 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 14日星期二 上午 7時 35分 44秒 07:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時 35分 44秒 上午 7時 35分 07:35: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:35:4407:35:4407:35Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 7時 35分 :35February 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:35:4407:35:4407:352/14/2023 7:35:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :35:4407:35:44February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時 35分 44秒 上午 7時 35分 07:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴