【正文】 真尋找商品的賣點(diǎn)，尋找自己的問(wèn)題及改進(jìn)工作的辦法 ? 任何一種風(fēng)格的衣服都會(huì)有不同的穿著場(chǎng)合，特定的目標(biāo)顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對(duì)號(hào)入座，當(dāng)然如果顧客確實(shí)不喜歡，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)對(duì)方希望的風(fēng)格類型，不可以一條路走到底不知回頭 語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu) 是的，這款看起來(lái)稍微顯得成熟些，不過(guò)您是希望在辦公場(chǎng)合穿，所以成熟會(huì)顯得您比較職業(yè)化，其實(shí)這樣的穿著反而有利于您更好的開展工作毛巾天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這樣的款式 哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快 5年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對(duì)溝通兩好的顧客）至于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款衣服您穿起來(lái)比較合適，一點(diǎn)都不顯老氣，這種花色給人的感覺是 —— 顏色給人的感覺是 —— 款式給人的感覺是 —— 您可能平時(shí)比較少穿這一款式的 衣服，所以不習(xí)慣而已，其實(shí)您只要試一下效果就出來(lái)了，來(lái)小姐這邊請(qǐng) —— （引導(dǎo)顧客試衣） 是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來(lái)是怎樣的感覺？您告訴我，我在給您參謀一下，好嗎？我相信我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 沒有一無(wú)是處的產(chǎn)品 只有不會(huì)尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu) 導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就離開 ? 應(yīng)對(duì)模塊 好走不送 這件衣服看上去效果很不錯(cuò)的 小姐稍等，還可以看看其他款 您如果真心要買可以再便宜點(diǎn) 您是不是誠(chéng)心買衣服，看著玩?。? 問(wèn)題診斷： ? “好走不送”如果是導(dǎo)購(gòu)真誠(chéng)的語(yǔ)言，那么導(dǎo)購(gòu)就是好心好意的將顧客推出店鋪，當(dāng)然絕大多數(shù)情況下，我們的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這句話的時(shí)候帶著一寫不滿情緒，這樣的語(yǔ)言讓顧客覺得受到嘲諷和侮辱，“這件上衣看上去效果很不錯(cuò)的”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這句話顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)身離開了，說(shuō)明他對(duì)這款衣服不感興趣，可是導(dǎo)購(gòu)仍然說(shuō)效果很好，純粹牛頭不對(duì)馬嘴，“小姐稍等，還可以看看其他款式”則是導(dǎo)購(gòu)根本沒有了解顧客的需求點(diǎn)，這樣的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣，“您如果真心要可以再便宜點(diǎn)”導(dǎo)購(gòu)成了報(bào)價(jià)員，總是期待用價(jià)格來(lái)打動(dòng)顧客的愚昧，這么做一方面人為的跳起價(jià)格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤(rùn)水平，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)找自己的原因，不可以遇到問(wèn)題就挑剔顧客以原諒自己的過(guò)失，“您是不是誠(chéng)心買衣服，看著玩?。俊边@種語(yǔ)言將激怒顧客并可能引起雙方爭(zhēng)執(zhí) 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 導(dǎo)購(gòu)一定要管好自己的嘴巴，我們喲去做顧客希望你去做的事，說(shuō)顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所遇的做事，說(shuō)出去的話就像潑出去的水，圖眼前舒服，逞一時(shí)之快只會(huì)給自己招致更大的損失 ? 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先要檢討為顧客介紹衣服的時(shí)機(jī)是否正確，一般而言，當(dāng)顧客對(duì)衣服有興趣或需要幫助，導(dǎo)購(gòu)及時(shí)卻入進(jìn)行有效的介紹成功率會(huì)更大，如果時(shí)機(jī)沒有問(wèn)題，接下來(lái)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反省自己是否沒有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來(lái)介紹，當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購(gòu)也可以真誠(chéng)道歉，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，再次真誠(chéng)的詢問(wèn)顧客，以求得再次為顧客服務(wù)的機(jī)會(huì) 語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu)： 小姐，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我們服務(wù)不到位了，所以先跟您說(shuō)一聲不抱歉，不過(guò)我真的很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您要什么樣風(fēng)格的衣服呢？我來(lái)幫您再做一次推薦好嗎？ 小姐，請(qǐng)留步，真是抱歉?！? ”怎么搞的？什么話都不說(shuō)“屬于導(dǎo)購(gòu)的消極想法，出現(xiàn)這種問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地方并加以改進(jìn)，而不能總是說(shuō)顧客的不是來(lái)原諒自己，導(dǎo)購(gòu)一定要慎記：沒有命中靶心的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)。這告訴我們顧客在相似品牌之間進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，考慮更多的并非幾十塊錢差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)是否真正值得付出，其實(shí)有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質(zhì)的服裝。 ? ，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類似問(wèn)題。 問(wèn)題診斷： ? “如果可以 ,我怎么會(huì)不賣給您呢”和“真的沒有辦法 ,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢(mèng)拉，降價(jià)肯定是不行的” ,則屬于非常直接地拒絕對(duì)方 ,沒有任何回旋的余地。所以對(duì)待回頭客，如果并且心理上會(huì)有焦慮感，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將服裝的利益點(diǎn)凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語(yǔ)調(diào)推動(dòng)顧客立即作出購(gòu)買決定。 語(yǔ)言模塊： ? １ .是的，我知道您來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說(shuō)是吧。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣成嗎？（用贈(zèng)品解決） 總結(jié) ? 讓步是有策略的 堅(jiān)守后靈活或撤更讓顧客珍惜 總結(jié) ? 不要因?yàn)樽约旱囊路r(jià)格高而自暴自棄，因?yàn)椋考路鋵?shí)都有自己的賣點(diǎn)，我們應(yīng)該努力去尋找并滿足顧客的需求，并且。 ? ３ .難得碰到合適的，干嗎要等呢？ ? ４ .打折時(shí)尺碼不齊，可能沒您穿的。 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 過(guò)季打折的衣服容易出現(xiàn)斷碼的現(xiàn)象，并且由于穿戴時(shí)間短，所以其使用成本反而更高。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時(shí)候低，但是 碼數(shù)很齊，不會(huì)有斷碼的狀況。也難怪，現(xiàn) 總結(jié) ? 用痛苦與快樂(lè)壓迫顧客 ? 給顧客痛苦的結(jié)果可能推動(dòng)成交進(jìn)程 你們的衣服這么貴 ,可以打幾折呢 ? ? 應(yīng)對(duì)模塊： 打折可能要再等一陣子， 對(duì)不起，我們的衣服從來(lái)不打折 不好意思，我們這不講價(jià) 問(wèn)題診斷 ? 打折可能要再等一陣子，這種說(shuō)法是暗示顧客過(guò)一陣子來(lái)購(gòu)買會(huì)比較劃算，不利于品牌建設(shè)，拖延顧客做決定，降低銷售效率，對(duì)不起我們衣服從不打折，這在告訴顧客要想打折沒門，所以不要和我講價(jià)，不好意思我們這不講價(jià)，很多店面人員經(jīng)常重復(fù)的一句話，導(dǎo)購(gòu)講起來(lái)和流利但是給顧客感覺非常不好，暗示你要講價(jià)你就離開，我們不歡迎，不要浪費(fèi)大家的時(shí)間，后兩種方式都會(huì)讓顧客有碰壁的感覺，認(rèn)為自己不受歡迎并感無(wú)趣，事實(shí)上是在驅(qū)逐顧客，我們很多時(shí)候就是這樣把 顧客和利潤(rùn)流失掉 導(dǎo)購(gòu)策略 ? 導(dǎo)購(gòu)不可能答應(yīng)顧客所有的要求，顧客提出的異議也不一定都正確，適當(dāng)對(duì)顧客說(shuō)不往往可以獲得各棵的尊重和理解，關(guān)鍵是我們拒絕的方式和方法，在拒絕顧客前，我們可以首先對(duì)顧客的想法表示認(rèn)同，其實(shí)通過(guò)抱歉、對(duì)不起您確實(shí)讓我為難了表達(dá)自己的感受，最后圍繞衣服的獨(dú)特賣點(diǎn)，價(jià)格策略、服務(wù)優(yōu)惠等方面去解釋，以取得顧客認(rèn)同與理解 ? 就本案言考慮到顧客處于銷售前期，對(duì)衣服本身沒有具體體驗(yàn)，所以導(dǎo)購(gòu)要迅速轉(zhuǎn)移話題，將話題轉(zhuǎn)移到衣服去，畢竟衣服才是我們關(guān)注的焦點(diǎn) 語(yǔ)言模塊 導(dǎo)購(gòu)： 這款衣服確實(shí)要稍微貴了點(diǎn)，不過(guò)我想向您說(shuō)明的是，價(jià)格略高是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)做得好而且質(zhì)量方面又有保障，加上衣服也不一定只是看折扣，適合自己其實(shí)也很重要，您說(shuō)是吧？如果衣服很便宜，穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了反而更浪費(fèi)。 07:35:4407:35:4407:352/14/2023 7:35:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 14日星期二 上午 7時(shí) 35分 44秒 07:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 35分 44秒 上午 7時(shí) 35分 07:35: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:35:4407:35:4407:35Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 7時(shí) 35分 :35February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:35:4407:35:4407:352/14/2023 7:35:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :35:4407:35:44February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時(shí) 35分 44秒 上午 7時(shí) 35分 07:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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