【正文】 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:35:4407:35:4407:35Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年?！捌鋵?shí)我們現(xiàn)在也有打折呀”，則容易使我們陷入與顧客的價(jià)格戰(zhàn)之中。這幾種回答都沒(méi)有引導(dǎo)顧客并給顧客一個(gè)恰當(dāng)?shù)呐_(tái)階下，屬于比較消極的回答。 您到底想找什么樣的衣服？ 怎么搞的，什么話都不說(shuō)。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，很高心今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌，我們品牌已經(jīng)有 ==年了主要顧客 —— 主要風(fēng)格 ——我們的特色 —— 我們老板最近進(jìn)了幾款新款，我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來(lái)先生這邊請(qǐng) 呵呵，小姐對(duì)服飾行業(yè)真是了解，我們這個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短，只不過(guò)今年處公司才決定進(jìn)入我們這個(gè)區(qū)，以后還需要您多多捧場(chǎng)，我們衣服的主要風(fēng)格 —— 我認(rèn)為有兩款特別適合您的職業(yè)與氣質(zhì)，來(lái)先生這邊請(qǐng) 總結(jié) ? 承認(rèn)自己的是一種智慧 聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 總結(jié) ? 服裝是一種需要感覺(jué)的商品 ? 顧客 ,尤其是女人買(mǎi)衣服更依賴氣氛 ? 我們每店鋪人員都應(yīng)該時(shí)刻思考 ? 如何才能讓顧客感覺(jué)美妙、心跳加速 如何處理顧客的價(jià)格異議 你們跟 **品牌質(zhì)量差不多不過(guò)價(jià)格確比他們高很多 我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你在便宜點(diǎn)我就買(mǎi) 你們跟 **品牌質(zhì)量差不多不過(guò)價(jià)格確比他們高很多 ? 應(yīng)對(duì)模塊： ? ,是這樣的 . ? ,就那么幾十塊錢(qián) . ? ,做工比較精細(xì) . 問(wèn)題診斷： ? “大體上來(lái)說(shuō) ,是這樣的”和“差別不大 ,就那么幾十塊錢(qián)”這兩種對(duì)實(shí)質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說(shuō)法 ,但并沒(méi)有作任何解釋說(shuō)明 . “我們的款式大氣 ,做工比較精細(xì)，這種解釋過(guò)于空洞，沒(méi)有說(shuō)服力 導(dǎo)購(gòu)策略： ? 有研究表明，顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的 150%。 ? 就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可有幾種選擇，首先，在給顧客面子的前提下強(qiáng)化利益并堅(jiān)持不讓步，或者直接詢問(wèn)對(duì)方在不降價(jià)的前提下怎么做才可以成交，當(dāng)然我們認(rèn)為最好并且用得也最多的一種方法就是先堅(jiān)守防線，然后適當(dāng)讓步。 語(yǔ)言模塊： ? １ .沒(méi)關(guān)系的，你可以先試試看。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 35分 44秒 07:35:4414 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 35分 44秒 07:35:4414 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :35:4407:35Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 問(wèn)題診斷： ? “還不知道什么時(shí)候打折呢”，相當(dāng)于告訴顧客這個(gè)衣服要打折，但時(shí)間未定，如果想買(mǎi)便宜點(diǎn)兒的就到時(shí)候來(lái)吧?！拔乙仓?，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)有辦法”，相當(dāng)于導(dǎo)購(gòu)拿公司規(guī)定做擋箭牌，顯得自己很無(wú)奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客反感。小姐剛才我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去，不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能 麻煩您告訴我您真正的需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？謝謝您！小姐，請(qǐng)問(wèn) —— （重新了解顧客的需求和意圖） 小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不 滿意了，我看您沒(méi)有任何表示就走了 ，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵，不過(guò)我是真心想為您服務(wù)的，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您的衣服 總結(jié) ? 管住自己的嘴巴 逞一時(shí)口舌之快只能招致更大的損失 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 ⊙ 應(yīng)對(duì)模塊： 難道就沒(méi)有一件喜歡的嗎？ 您剛剛試穿的這件不錯(cuò)呀。這告訴我們顧客在相似品牌之間進(jìn)行價(jià)格比較的時(shí)候，考慮更多的并非幾十塊錢(qián)差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)是否真正值得付出，其實(shí)有許多顧客寧愿多花些錢(qián)買(mǎi)一件更有特色與品質(zhì)的服裝。 語(yǔ)言模塊： ? １ .是的，我知道您來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說(shuō)是吧。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒(méi)有換季的時(shí)候低，但是 碼數(shù)很齊，不會(huì)有斷碼的狀況。 上午 7時(shí) 35分 44秒 上午 7時(shí) 35分 07:35: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :35:4407:35:44February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 7時(shí) 35分 :35February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:35:4407:35:4407:352/14/2023 7:35:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? ３ .難得碰到合適的，干嗎要等呢？ ? ４ .打折時(shí)尺碼不齊，可能沒(méi)您穿的。 問(wèn)題診斷： ? “如果可以 ,我怎么會(huì)不賣(mài)給您呢”和“真的沒(méi)有辦法 ,如果可以早就給您便宜了”這兩種回答都在告訴顧客別做夢(mèng)拉，降價(jià)肯定是不行的” ,則屬于非常直接地拒絕對(duì)方 ,沒(méi)有任何回旋的余地。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意， 但陪伴者一句話就讓銷(xiāo)售終止的現(xiàn)象，確實(shí)令人頭疼，其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為我們成功銷(xiāo)售的對(duì)手，關(guān)鍵是看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量，只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)熱積極的作用，并盡量減少其銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響 ? 第一：不要忽視關(guān)聯(lián)人，店面銷(xiāo)售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)，對(duì)顧客影響非常大，所以顧客一進(jìn)店，你要首先斷定誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，并對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客一視同仁的熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼前只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊情況，這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用： ⊙ 在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊敬和重視 ⊙ 適當(dāng)征求關(guān)聯(lián)人的看法和建議 ⊙ 贊美顧客的關(guān)聯(lián)人 ⊙ 通過(guò)關(guān)聯(lián)人去贊美顧客 ? 第二：關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓，有時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推薦衣服，當(dāng)顧客穿上衣服感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以這樣說(shuō)：這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這套衣服穿在您身上非常時(shí)尚與個(gè)性，這句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也喜歡這款衣服，如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)關(guān)聯(lián)人說(shuō)：這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服，因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì)降低因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒(méi)面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力 ? 第三：征求關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn)，最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)，如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服 語(yǔ)言模塊： 導(dǎo)購(gòu)： 對(duì)關(guān)聯(lián)人：這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有 您這樣的朋友真好，請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我們可以一起來(lái)交流看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服好嗎？ 對(duì)顧客，您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好，請(qǐng)問(wèn)這位小姐，您覺(jué)得什么地方讓您覺(jué)得不好看呢，您可以告訴我，這樣，我們可以一起給您的朋友提建議，幫您的朋友找一件更適合她的衣服 對(duì)顧客，您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢，可不可以請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣款式比較適合您的朋友呢，這樣我們也可以參考下 總結(jié) ? 不要讓自己關(guān)聯(lián)人相對(duì)立 ? 關(guān)聯(lián)人可以成為朋友 ,也可以成為敵人 總結(jié) ? 也許，顧客是我們的上帝 ? 但顧客絕不是皇帝 ? 做上帝的生意并讓上帝感謝你 ? 是服飾門(mén)店銷(xiāo)售的最高境界 ? 所以，我們要時(shí)刻銘記 ? 服飾門(mén)店永遠(yuǎn)做未來(lái) 如何處理服裝的穿著問(wèn)題： 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好老氣 導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服以后，顧客什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 顧客試了幾套衣服，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好老氣 應(yīng)對(duì)模塊：