【正文】 下班都能保護(hù)您身體的健康?！　″e(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的營(yíng)業(yè)員是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的營(yíng)業(yè)員是不是呢？拿貨8論壇培訓(xùn) 第四課：試穿動(dòng)作篇拿貨8 論壇培訓(xùn)已經(jīng)要講第四課了，回顧一下，第一課是迎賓，那么迎賓之前店員應(yīng)該干什么呢迎賓之后就是第二課：尋機(jī)，閑逛型的客人需要尋機(jī)的動(dòng)作，而不是上去馬上進(jìn)入接待；時(shí)機(jī)一到就進(jìn)入第三課：開(kāi)場(chǎng)介紹，介紹我們的貨品、品牌、質(zhì)量等等，這些是塑造價(jià)值，開(kāi)場(chǎng)要把客人引導(dǎo)到哪里去呢？在服裝店的服務(wù)中，開(kāi)場(chǎng)就是要把客人引導(dǎo)到試穿。試穿是服裝袋內(nèi)服務(wù)的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們將分為以下幾個(gè)篇章來(lái)一一為大家開(kāi)講：一、試穿之服務(wù)動(dòng)作篇二、試穿之巧妙發(fā)問(wèn)篇三、試穿之激發(fā)占有篇四、試穿之處理異議篇今天給大家開(kāi)講試穿之服務(wù)動(dòng)作篇：一、鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。我們營(yíng)業(yè)員呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f(shuō)：姐姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿的呢？也就是語(yǔ)言的影響力有多少呢？以前我們分享過(guò)，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。我說(shuō)，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把簾子拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng)??！又有個(gè)營(yíng)業(yè)員舉手問(wèn)，大當(dāng)家，這樣效果會(huì)很好，但是客人會(huì)不會(huì)感覺(jué)到有種強(qiáng)迫呢？我說(shuō)：“你認(rèn)為有鬼，是因?yàn)槟阈睦镉泄?。所以告訴大家：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的商品。在上海恒隆廣場(chǎng)，在某個(gè)包的專柜，我隨行的一位女同事問(wèn)服務(wù)小姐：小姐，這個(gè)包多少錢？那位小姐回答：10600。服飾百貨業(yè)最重要、核心的服務(wù)同時(shí)也是試穿的服務(wù)。我們能夠左右的就是，我們服務(wù)客人試穿的動(dòng)作。目測(cè)碼數(shù)：專業(yè)服務(wù)在鞋服行業(yè)的終端，門店里上班超過(guò)三個(gè)月的營(yíng)業(yè)員，如果還不能做到“目測(cè)碼數(shù)”，那就是算非常的失職了，因?yàn)檫@是專業(yè)服務(wù)最基本的要求?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。解開(kāi)扣子：不打折服務(wù)服裝店服務(wù)里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開(kāi)拉鏈、解開(kāi)口子、松開(kāi)鞋帶等等也是份內(nèi)的服務(wù)，這個(gè)動(dòng)作大家不要小看，或者說(shuō)“我知道啦”就放過(guò)，很多時(shí)候在我培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的演練現(xiàn)場(chǎng)，太多的營(yíng)業(yè)員把沒(méi)有解開(kāi)扣子的衣服送到客人的手中，問(wèn)她為什么，她說(shuō)忘了，其實(shí)是過(guò)去服務(wù)的習(xí)慣。還是那句話：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價(jià)格取出衣架：有效防盜解開(kāi)扣子之后，營(yíng)業(yè)員必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置?？腿四萌ヒ路臄?shù)量和我們手中的衣架是對(duì)等的，這是服裝店店有效的防盜技巧?，F(xiàn)場(chǎng)的演練中，也有不少的營(yíng)業(yè)員把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。試穿服務(wù)的第四步“引領(lǐng)敲門”，營(yíng)業(yè)員一定不要怕麻煩，其實(shí)包括很多女性客人在試穿的時(shí)候，總不愛(ài)插上試衣間的門。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，為了加強(qiáng)大家的動(dòng)作執(zhí)行，就現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行試穿的動(dòng)作演練，結(jié)果有很多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時(shí)，沒(méi)有敲門推開(kāi)就請(qǐng)客人進(jìn)去。各位，門店服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)，你失手推門造成糾紛的時(shí)候，你會(huì)說(shuō)：“我以為里面沒(méi)人”。守候服務(wù)：留住客人客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人：“我就在門口，碼數(shù)有什么不合適的地方，隨時(shí)叫我，我跟您調(diào)換”。ok！ 現(xiàn)在開(kāi)始第六課，大家最近論壇里的互動(dòng)做的很開(kāi)心，玩累了，咱們就來(lái)上課，這一節(jié)課如果您能體會(huì)里面的精髓，你不發(fā)，才怪！通過(guò)這一課，有的同學(xué) 業(yè)績(jī)有翻了3倍的，也有翻了6倍的！總之拿貨8的課程越往后，越關(guān)鍵！請(qǐng)大家認(rèn)真閱讀本課，并在本科后認(rèn)真做筆記，跟帖在后面！您認(rèn)真與否 是您是否能繼續(xù)參加課程最基本的條件！第六課系統(tǒng) 成套 銷售 （開(kāi)單、連帶銷售）目前大家的服裝店裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。 ，我們才開(kāi)單嗎？ ？如何提出成交？ ？ 今天就服裝行業(yè)的案例來(lái)談?wù)?賣衣服，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加上一件不算賣，一個(gè)客人賣上十件二十件才算賣，有人說(shuō)這是批發(fā)這不可能，年前我在為某服裝店培訓(xùn)的時(shí)候，在營(yíng)銷大會(huì)上有一個(gè)重要的分享就是，該零售店的某個(gè)店長(zhǎng)一單銷售了25件貨品，客成交額達(dá)到1萬(wàn)多元.。下面我們就談?wù)劮b袋內(nèi)在銷售服務(wù)過(guò)程中的連帶銷售時(shí)機(jī)、方式和要點(diǎn)。 當(dāng)顧客選中單件服裝時(shí)；道理很簡(jiǎn)單，服裝是要搭配的，只選一件衣服代表客人一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說(shuō)：服裝搭配方法千萬(wàn)種的！這也需要營(yíng)業(yè)員平時(shí)要多積累服裝搭配方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，各位店主可以對(duì)這方面進(jìn)行服裝搭配培訓(xùn)，可以任意組合。有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)?？腿撕团笥眩ㄍ椋┮黄鹳?gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。 當(dāng)客人在等候時(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒(méi)有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。 促銷推廣式；連營(yíng)銷大師科特勒都說(shuō)：“沒(méi)有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷推廣是服裝品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。一次，一個(gè)銷售人員促使我買下同一顏色的三個(gè)組合家個(gè)。 力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷售人員。 正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷售就是鼓勵(lì)。同時(shí)在銷售人員對(duì)客人開(kāi)展連帶銷售的時(shí)候，多多借助顧客試穿搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)。前文說(shuō)過(guò)，沒(méi)有需求就當(dāng)聊天，或者說(shuō)是磨磨“連帶銷售”這把刀。 切記一口吃不成胖子；俗話說(shuō)：得寸進(jìn)尺。在銷售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，可能還本來(lái)想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購(gòu)買的逆反心理。28 / 2