【正文】 ，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別，我把進(jìn)店的客人分為兩種：第一種客人，目的型的客人：逛商場(chǎng)懷有購(gòu)物的目的，有比較明確的需求或者想法。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。目前服裝店里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。　閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來(lái)欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的。尋找什么樣的時(shí)機(jī)：　　A、觸摸一條褲子；（他對(duì)這條褲子的某些方面有興趣）　　B、用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料）　　C、客人一直打量同一貨品，或同類(lèi)型貨品；（他有這方面的需求）　　D、看完貨品后揚(yáng)起臉來(lái)；（可能是需要營(yíng)業(yè)員的幫忙）　　E、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí)；（有明確需求，可以問(wèn)“有什么需要幫忙？”）　　F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡）　　G、和我們四眼相對(duì)上時(shí),有幫助的必要；　　H、你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）　　如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺(jué)我沒(méi)有說(shuō)清楚的話，一起看一個(gè)案例。這就是尋機(jī)?！〗绱_實(shí)有些老師在講解銷(xiāo)售的時(shí)候，會(huì)要求營(yíng)業(yè)員在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過(guò)終端的研究和銷(xiāo)售人員討論后，感覺(jué)“待機(jī)”會(huì)給很多的營(yíng)業(yè)員人員帶來(lái)誤解——等待，而等待在服務(wù)銷(xiāo)售的終端是一種消極的動(dòng)作。　　營(yíng)業(yè)員錯(cuò)誤的常見(jiàn)動(dòng)作：緊跟式客人一走進(jìn)店里，營(yíng)業(yè)員就尾隨其后，“這是我們最新款的裙子”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么……”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出門(mén)店，營(yíng)業(yè)員跟到門(mén)口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！“探照燈”式客人走進(jìn)店里，營(yíng)業(yè)員像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！”顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。各位，最后留下一個(gè)問(wèn)題：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人需要“尋機(jī)”嗎？引言：我不知道大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)詞沒(méi)有，“標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（standard operating procedure，簡(jiǎn)稱SOP）。所謂SOP,是 Standard Operation Procedure三個(gè)單詞中首字母的大寫(xiě) ,即標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序,就是將某一事件的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來(lái),就是將細(xì)節(jié)進(jìn)行量化,用更通俗的話來(lái)說(shuō),SOP就是對(duì)某一程序中的關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化和量化.大當(dāng)家，現(xiàn)在正在進(jìn)行的課程，第一階段是6節(jié)，實(shí)際上就是在講述服裝店經(jīng)營(yíng)，外貿(mào)服裝店經(jīng)營(yíng)中的 SOP!大家都知道，麥當(dāng)勞的很厲害，星巴克的很厲害，肯德基的很厲害，這些服務(wù)形的企業(yè)，之所以很厲害，很強(qiáng)大，是因?yàn)樗麄兊?SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程）做的好！孫子兵法所云：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。”我們開(kāi)服裝店的也是一樣，首先要我們自己 從硬件到軟件方面，都做到位！才有可能賺到大錢(qián)?！　￠_(kāi)場(chǎng)，是各位同學(xué)們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說(shuō)，恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買(mǎi)單?！　∫路挥性嚧艜?huì)有成交的可能，試穿都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。外貿(mào)服裝店的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)的過(guò)程，而客人的體驗(yàn)又是達(dá)成銷(xiāo)售最快最好的方法。這褲子叫GSTAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀’，讓您試穿后，視覺(jué)上能夠瘦510斤！建議您試穿一下，您要是錯(cuò)過(guò)了，這絕對(duì)是錯(cuò)過(guò)了您的幸福與希望！?。?！”　　開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧　　服裝業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣(mài)點(diǎn)?！保ㄕ_，突出新款的賣(mài)點(diǎn)）　　以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：　　“MM，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）　　“mm，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）　　“MM，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）　　“mm，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）　　“mm，今年流行亮色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）　　開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)　　服裝業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段，那么促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)就是服裝店?duì)I業(yè)員會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷(xiāo)又是提升業(yè)績(jī)很好的方法?！　∷x完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)其他人，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？　　大家無(wú)一例外地回答，是最后一位同學(xué)，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！　　各位，可見(jiàn)同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)著同樣的貨品，為什么在不同營(yíng)業(yè)員的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢？你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？我要表達(dá)的就是——　　運(yùn)用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：　　“哇！MM，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）　　“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送……”（正確）　　“您好，姐姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_）　　促銷(xiāo)語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)　　贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面《{論壇培訓(xùn)}拿貨8服裝店銷(xiāo)售秘訣之一》訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。　　以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”（正確）　　“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）　　“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”（正確）　　到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想，媽的，錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心?！　∫韵碌脑捫g(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：　　“我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)雙鞋多好……”（正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)）　　“姐姐，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。　　下面的話術(shù)是我們建議采納的：　　“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，這款已經(jīng)快賣(mài)斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼。比如下面的例子：　　“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上