【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 他們說(shuō)，這個(gè)月目標(biāo)還差一點(diǎn)點(diǎn)，如果完不成，我就要理光頭，求求你支持一下好嗎？所以那個(gè)月我就超額達(dá)成了自己的目標(biāo)。沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。有一次我去拜訪顧客，所有產(chǎn)品的好處能給他帶來(lái)什么好處全和他說(shuō)了，到最后成交的時(shí)候，我問(wèn)他那你要不要現(xiàn)在立刻報(bào)名呢？填好報(bào)名表就好了，他拿著筆不說(shuō)話，這時(shí)我也不說(shuō)話，鶴寧老師說(shuō)誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)把產(chǎn)品帶回家，有10分鐘都沒(méi)有說(shuō)話 場(chǎng)面很尷尬，我想他不會(huì)之前就參加過(guò)鶴寧老師的課程吧? 最后他看看我，我也看看他，好吧，我先報(bào)名一個(gè)，就這樣成交了。對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）6回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）在與客戶溝通中，難免會(huì)出現(xiàn)無(wú)法說(shuō)服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時(shí)不要急于去說(shuō)服客戶。裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊淮備往門(mén)口走，讓客戶覺(jué)得我們淮備結(jié)束今天的拜訪。快走到門(mén)口時(shí)，再返回客房面前，一臉誠(chéng)懇的對(duì)客戶說(shuō)道：我要向你道歉。我想我一定做錯(cuò)了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯(cuò)誤了。您可以幫我一個(gè)忙好嗎？告訴我，到底我在哪里做錯(cuò)了，好嗎？ 假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。8小狗成交法話說(shuō)有一商人在市場(chǎng)買(mǎi)馬時(shí)發(fā)現(xiàn)幾乎相同的兩匹馬，其銷售價(jià)格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價(jià)只有500元，而李農(nóng)夫的售價(jià)卻達(dá)750元。商人很不解，就問(wèn)李農(nóng)夫?yàn)槭裁词峭瑯淤|(zhì)地的馬，他的卻要價(jià)是750元。李農(nóng)夫說(shuō)他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無(wú)條件退貨。另外他還為客戶淮備好食與馬匹的清理工作。完全不必客戶操作。李農(nóng)夫問(wèn)道那么大家想買(mǎi)哪一家的馬呢？ 從這個(gè)例子中我們看出一定要讓客戶經(jīng)常產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺(jué)。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)嗎？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗(yàn)，以加大其下決心的力度。9）、轉(zhuǎn)介紹給你價(jià)值，令你滿意你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？你可以立刻打電話給他們嗎？OK！當(dāng)場(chǎng)打電話贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求預(yù)約拜訪時(shí)間10）、售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。① 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。③ 再寄資料。④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書(shū)報(bào)給客戶，親筆寫(xiě)、親筆簽名。與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶的每位關(guān)系人。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。建議：成交階段穿插鶴寧老師的視頻狂笑熱賣(mài)7銷售的八大問(wèn)句用問(wèn)的方式問(wèn)出產(chǎn)品的好處和賣(mài)點(diǎn)，問(wèn)出顧客的渴望？列出產(chǎn)品的好處，賣(mài)點(diǎn)就是再把好處變成問(wèn)句，顧客的想要的好處和結(jié)果3到5個(gè)，但最想要的好處只有一個(gè)，顧客想要的好處需求一定在我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)里。讓他們把自己的產(chǎn)品的好處列出來(lái) 在變成問(wèn)句的形式 在問(wèn)出顧客的渴望用問(wèn)的方式把產(chǎn)品塑造到無(wú)價(jià)？假如說(shuō)用了產(chǎn)品之后幫助你家庭幸福值多少錢(qián)？ 假如說(shuō)你用了產(chǎn)品之后 幫助你活到擁有健康值多少錢(qián)？ 假如說(shuō)用的產(chǎn)品之后讓你業(yè)績(jī)倍增5倍你覺(jué)得值多少錢(qián)？假如說(shuō)你用了產(chǎn)品之后讓你擁有自信你覺(jué)得值多少錢(qián)？ 3用問(wèn)的方式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)？一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)5到8個(gè) 列出你們顧客常說(shuō)的6個(gè)反對(duì)意見(jiàn)太貴了這么貴啊貴也有貴的道理啊 最好的就是最貴的同時(shí)也是最便宜的 因?yàn)槟愕谝淮尉桶咽虑樽鰧?duì)了 是還是不是啊 已經(jīng)不貴了假如你學(xué)習(xí)鶴寧老師的愛(ài)情成功方法 你能用多久啊 一輩子是嗎 假如你只投資25800就可以跟徐鶴寧老師終身學(xué)習(xí)50年平均一年只投資多少錢(qián)啊 516元那一年多少天啊 365天平均每天投資多少錢(qián)啊 1元5角錢(qián) 你只要投資一元多就可以讓你愛(ài)情持續(xù)的甜蜜幸福 你愿意嗎 你想一想過(guò)去的拖延讓你損失了多少機(jī)會(huì) 你還想在拖延下去嗎 繼續(xù)拖延你會(huì)損失多少機(jī)會(huì)啊 你是想要改變還是一定要改變 你覺(jué)得你的愛(ài)情連25800元都不值得嗎假如投資者些錢(qián)換回愛(ài)情換回親情 母子情深是不是值得啊我和公司申請(qǐng)給你一些優(yōu)惠好不好 只要你立刻報(bào)名 我跟公司申請(qǐng)一張陳安之老師價(jià)值8800心里學(xué)的課程 在加嘉慶老師的價(jià)值12800的走火大會(huì)門(mén)票一張 只要你今天立刻作出決定 額外贈(zèng)送你這些大禮 并且鶴寧老師說(shuō)過(guò)要幫助值得幫助的人 我在贈(zèng)送書(shū)籍一本一套 所以你現(xiàn)在報(bào)名還是立刻報(bào)名有沒(méi)有效你怎么會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題 你在跟我開(kāi)玩笑嘛 無(wú)數(shù)人上了課都有效 很多人上完課有重新復(fù)婚的 有現(xiàn)場(chǎng)結(jié)婚的 有老公之后就很支持到她的 老公改變的 舉顧客見(jiàn)證考慮考慮這還有考慮的時(shí)間嗎 你說(shuō)的很好考慮考慮是習(xí)慣 猶豫不決是習(xí)慣 你是希望擁有好的家庭關(guān)系還是拖拖延延的以后家庭破裂啊 那你要考慮什么呢太遠(yuǎn)了你覺(jué)得呆在家里比較容易改變還是走出去更容易改變 能夠讓你家庭和諧幸福課程開(kāi)月球你都要來(lái)啊 你說(shuō)是不是4）、用問(wèn)的方式問(wèn)出顧客的價(jià)值觀？生命當(dāng)中什么對(duì)你最重要 ？ 5）、用問(wèn)的加大顧客的快樂(lè)和痛苦先痛苦后快樂(lè)，先給痛苦，先刺幾刀不夠痛，在撒鹽，之后說(shuō)救救我吧 這是再給解藥，產(chǎn)品就是解藥，在讓他感覺(jué)到擁有產(chǎn)品之后給他帶來(lái)的好處和快樂(lè)。6）、用問(wèn)的方式給到他立刻購(gòu)買(mǎi)的理由?（限時(shí)限量限優(yōu)惠）買(mǎi)就送，多買(mǎi)多送，立刻報(bào)名的立刻送，給到優(yōu)惠。、7）、用問(wèn)的要求立刻成交? 所以你相信鶴寧老師快速幫助你提升業(yè)嗎？相信那你希望提升業(yè)績(jī)改變命運(yùn)嗎 ？ 希望如果你希望的話，那你覺(jué)得要不要立刻馬上報(bào)名老師的課程呢 8）、用問(wèn)的要求顧客轉(zhuǎn)介紹?1哥哥 您也許知道一些人 他們可能需要我們的產(chǎn)品請(qǐng)你告訴三位您最好的朋友的名字 我可以打電話給他們說(shuō)或者介紹我會(huì)非常感謝你的 2某某先生您是否有一些朋友也向您一樣能從我們產(chǎn)品得到好處呢第四篇：培訓(xùn)課程鉆石銷售技巧AIX鉆石銷售技巧教材認(rèn)識(shí)你的顧客 推銷推銷是兩個(gè)人和一件貨品之間的關(guān)系。推銷牽涉到人的接觸；營(yíng)業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：——顯示興趣——說(shuō)明各種好處——貢獻(xiàn)意見(jiàn)——使顧客感覺(jué)滿足營(yíng)業(yè)員應(yīng)該：——在他的儀表上花一點(diǎn)工夫——增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理——仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷工作——不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識(shí)與推銷技術(shù)——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變——尊重顧客。對(duì)個(gè)人性的資料保密為什么一般人要買(mǎi)鉆石？推銷鉆石工作是和顧客的意見(jiàn)交流。營(yíng)業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當(dāng)?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購(gòu)買(mǎi)鉆石的動(dòng)機(jī)。顧客想買(mǎi)鉆石首飾，有各種原因，他的購(gòu)買(mǎi)能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購(gòu)買(mǎi)的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。因?yàn)轭櫩偷馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)各不行同，珠寶店?duì)I業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，先設(shè)法找出他的明確動(dòng)機(jī)然后挑選適合的鉆石，拿出來(lái)請(qǐng)他選購(gòu)，以求滿足他的需求。顧客購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)，有兩種基本動(dòng)機(jī)：——購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)——理性的動(dòng)機(jī)情感的動(dòng)機(jī)：——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對(duì)美的喜愛(ài)——安全感：在困難的時(shí)候感覺(jué)安全——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理——對(duì)別人的愛(ài)：特別說(shuō)關(guān)系密切的家屬，戀人——社會(huì)的接受：社會(huì)地位，勝利與成就的象征理性的動(dòng)機(jī)是：——耐久性 ——在價(jià)值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則——輕便的財(cái)產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有六個(gè)階段：——認(rèn)識(shí)——知識(shí)——好感——選擇——信心在這六個(gè)階段中，營(yíng)業(yè)員的工作要涉及好幾個(gè)階段或所有階段。購(gòu)買(mǎi)首飾的顧客通常都很忠實(shí)。一位顧客對(duì)一家珠寶店有了信心以后，他會(huì)永遠(yuǎn)向這家珠寶店購(gòu)買(mǎi)，并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識(shí)的營(yíng)業(yè)員購(gòu)買(mǎi)。顧客除了自己購(gòu)買(mǎi)以外，還替他的家屬，親戚，朋友購(gòu)買(mǎi)。如果他滿意而且對(duì)一家珠寶店有了信心，他會(huì)很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。所以，一位營(yíng)業(yè)員向一位顧客推銷的時(shí)候，實(shí)際上是向一群社會(huì)人士推銷，對(duì)一群社會(huì)人士推銷成功以后，會(huì)導(dǎo)致另一群社會(huì)人士在介紹之下，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。成功的推銷能使顧客，公司及營(yíng)業(yè)員本人都感覺(jué)滿意。認(rèn)識(shí)成功的營(yíng)業(yè)員所扮演的角色在日常生活中，我們時(shí)常會(huì)擔(dān)任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。同樣的，一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過(guò)程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應(yīng)，會(huì)為你帶來(lái)成功的銷售和滿足感。五種不同的角色：朋友：朋友是友善的，能隨時(shí)給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺(jué)。當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時(shí)，你要令他感到實(shí)至如歸。教員顧客有疑問(wèn)時(shí)，你要提供正確的答案和資料，但不可過(guò)份，把顧客當(dāng)成無(wú)知的小孩一般。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。引導(dǎo)者你可有遇到一些對(duì)自己的需要不很清楚的顧客？這時(shí)候，你應(yīng)協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作。可以幫忙的營(yíng)業(yè)員忍耐，殷勤，樂(lè)意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)向顧客的要求，來(lái)進(jìn)行推銷，以滿足顧客，正是一個(gè)成功營(yíng)業(yè)員必備的條件。顧問(wèn)要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助，對(duì)你的意見(jiàn)自然會(huì)尊重和信任，顧問(wèn)的身份就不難建交了。認(rèn)識(shí)基本的推銷方法ABCD推銷術(shù)營(yíng)業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會(huì)，可以成功地完成一宗交易。ABCD推銷方法的四個(gè)主要步驟如下：A——儀表（Apearance）：對(duì)顧客的快速觀察與評(píng)價(jià)B——基本需要（Basic Needs）：對(duì)顧客需要的發(fā)現(xiàn)C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由D——決定（Decision）：顧客的決定A——顧客的儀表顧客一走進(jìn)店內(nèi)，就要對(duì)他進(jìn)行觀察，有些行為型態(tài)是探索的目標(biāo)。態(tài)度：顧客的舉動(dòng)，走路方式和手勢(shì)可能暴露猶豫或無(wú)法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計(jì)劃擬的推銷方法時(shí)，必須對(duì)這種情形加以考慮。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。實(shí)際的外表：憑著經(jīng)驗(yàn)，觀察能力，再加一點(diǎn)直覺(jué)，營(yíng)業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開(kāi)放，另一種性格比較保守。像說(shuō)服性格保守的人，困難較大。這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請(qǐng)他選購(gòu)。這種情形，一開(kāi)始就會(huì)取得顧客的信心，令他感到滿意。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對(duì)每一位顧客微笑，和他打招呼。B——顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購(gòu)買(mǎi)抑或是替別人購(gòu)買(mǎi)？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購(gòu)買(mǎi)結(jié)婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。除了實(shí)際上的需要以外，營(yíng)業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動(dòng)機(jī)。顧客是不是為了特殊的場(chǎng)合而購(gòu)買(mǎi)首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。象確定這一點(diǎn)，要向顧客提出問(wèn)題，聽(tīng)取他的意見(jiàn)，并設(shè)法適應(yīng)他的性格。C——信心 每次向顧客展示首飾的時(shí)候，應(yīng)該同時(shí)說(shuō)明首飾的特點(diǎn)與相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)推銷技術(shù)。顧客的需要獲得確定與證實(shí)以后，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，并且決定價(jià)格范圍。在每一種價(jià)格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。顧客往往對(duì)市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確，所以，營(yíng)業(yè)員的任務(wù)，是要顧客知道他們可以買(mǎi)得到的各種鉆石首飾。推銷工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。想達(dá)到此項(xiàng)目標(biāo)，營(yíng)業(yè)員必須能提出推銷的理由。營(yíng)業(yè)員必須對(duì)自己的貨品有信心，有充分的知識(shí)，能指出貨品質(zhì)素不同的地方，以便證明價(jià)格為何會(huì)高低不同。如果想知道顧客對(duì)貨品的何種優(yōu)點(diǎn)感興趣，只用一半時(shí)間講話，其余時(shí)間，請(qǐng)顧客的意見(jiàn)，注意他的反應(yīng)。D——決定營(yíng)業(yè)員怎樣可以知道，什么時(shí)候可以結(jié)束交易？ 顧客的語(yǔ)言和舉動(dòng)都可以表示她有購(gòu)買(mǎi)的意向，例如：——營(yíng)業(yè)員答復(fù)了所有問(wèn)題以后，又片刻的靜寂時(shí)間——顧客要在日光下仔細(xì)觀察拿給他看的首飾——顧客聚精會(huì)神地研究首飾價(jià)格——顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議，時(shí)常等于他在說(shuō)：“我很有興趣，再跟我多談?wù)劇边@些購(gòu)買(mǎi)的訊號(hào)表示，交易已經(jīng)到了可以完成的時(shí)候。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該再提一下會(huì)引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說(shuō)明顧客可以得到的各種好處。對(duì)顧客最后遲疑不定的情形，應(yīng)該留一點(diǎn)等待時(shí)間。營(yíng)業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證。顧客的購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)自然跟著出現(xiàn)。顧客打定主意以后，營(yíng)業(yè)員的任務(wù)并沒(méi)有結(jié)束，營(yíng)業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購(gòu)買(mǎi)的首飾有使用保證，還有售后服務(wù)。除此以外，營(yíng)業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。一直到他離開(kāi)為止。要令顧客感覺(jué)他永遠(yuǎn)受到歡迎。如果你覺(jué)得顧客今天不想購(gòu)買(mǎi)，可以拿出公司名片和“揭開(kāi)鉆石的奧秘”的小冊(cè)子送給他，使他很容易再來(lái)第二次。成功的推銷，會(huì)帶來(lái)相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用推銷方法。認(rèn)識(shí)自己有效的推銷工作大部分要依賴個(gè)別營(yíng)業(yè)員的性格營(yíng)業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對(duì)自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。性格與儀表營(yíng)業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時(shí)間注意自己的儀表，因?yàn)轭櫩陀幸环N傾向，就是對(duì)貨品的看法和對(duì)營(yíng)業(yè)員的看法一樣。營(yíng)業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內(nèi)覺(jué)得很舒服，一點(diǎn)不受拘