【文章內(nèi)容簡介】 他們說，這個月目標(biāo)還差一點(diǎn)點(diǎn)，如果完不成，我就要理光頭，求求你支持一下好嗎？所以那個月我就超額達(dá)成了自己的目標(biāo)。沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。有一次我去拜訪顧客，所有產(chǎn)品的好處能給他帶來什么好處全和他說了，到最后成交的時候，我問他那你要不要現(xiàn)在立刻報名呢？填好報名表就好了，他拿著筆不說話，這時我也不說話，鶴寧老師說誰先開口誰把產(chǎn)品帶回家，有10分鐘都沒有說話 場面很尷尬，我想他不會之前就參加過鶴寧老師的課程吧? 最后他看看我，我也看看他，好吧，我先報名一個，就這樣成交了。對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）6回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）在與客戶溝通中，難免會出現(xiàn)無法說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時不要急于去說服客戶。裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊淮備往門口走，讓客戶覺得我們淮備結(jié)束今天的拜訪?？熳叩介T口時，再返回客房面前，一臉誠懇的對客戶說道：我要向你道歉。我想我一定做錯了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的錯誤了。您可以幫我一個忙好嗎？告訴我，到底我在哪里做錯了，好嗎？ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。8小狗成交法話說有一商人在市場買馬時發(fā)現(xiàn)幾乎相同的兩匹馬，其銷售價格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價只有500元，而李農(nóng)夫的售價卻達(dá)750元。商人很不解，就問李農(nóng)夫?yàn)槭裁词峭瑯淤|(zhì)地的馬，他的卻要價是750元。李農(nóng)夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無條件退貨。另外他還為客戶淮備好食與馬匹的清理工作。完全不必客戶操作。李農(nóng)夫問道那么大家想買哪一家的馬呢？ 從這個例子中我們看出一定要讓客戶經(jīng)常產(chǎn)生擁有產(chǎn)品的感覺。那么你的產(chǎn)品可以讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)嗎？我們?nèi)绾巫屪约旱漠a(chǎn)品給客戶體驗(yàn)，以加大其下決心的力度。9）、轉(zhuǎn)介紹給你價值，令你滿意你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請寫出他們的名字好嗎？你可以立刻打電話給他們嗎？OK！當(dāng)場打電話贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對方的需求預(yù)約拜訪時間10）、售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。②（一個月后或半個月后）寄資料給對方。③ 再寄資料。④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時回訪。① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。建議：成交階段穿插鶴寧老師的視頻狂笑熱賣7銷售的八大問句用問的方式問出產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)，問出顧客的渴望？列出產(chǎn)品的好處，賣點(diǎn)就是再把好處變成問句，顧客的想要的好處和結(jié)果3到5個，但最想要的好處只有一個，顧客想要的好處需求一定在我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)里。讓他們把自己的產(chǎn)品的好處列出來 在變成問句的形式 在問出顧客的渴望用問的方式把產(chǎn)品塑造到無價？假如說用了產(chǎn)品之后幫助你家庭幸福值多少錢？ 假如說你用了產(chǎn)品之后 幫助你活到擁有健康值多少錢？ 假如說用的產(chǎn)品之后讓你業(yè)績倍增5倍你覺得值多少錢？假如說你用了產(chǎn)品之后讓你擁有自信你覺得值多少錢？ 3用問的方式與競爭對手做比較解除顧客的反對意見？一般顧客的反對意見5到8個 列出你們顧客常說的6個反對意見太貴了這么貴啊貴也有貴的道理啊 最好的就是最貴的同時也是最便宜的 因?yàn)槟愕谝淮尉桶咽虑樽鰧α?是還是不是啊 已經(jīng)不貴了假如你學(xué)習(xí)鶴寧老師的愛情成功方法 你能用多久啊 一輩子是嗎 假如你只投資25800就可以跟徐鶴寧老師終身學(xué)習(xí)50年平均一年只投資多少錢啊 516元那一年多少天啊 365天平均每天投資多少錢啊 1元5角錢 你只要投資一元多就可以讓你愛情持續(xù)的甜蜜幸福 你愿意嗎 你想一想過去的拖延讓你損失了多少機(jī)會 你還想在拖延下去嗎 繼續(xù)拖延你會損失多少機(jī)會啊 你是想要改變還是一定要改變 你覺得你的愛情連25800元都不值得嗎假如投資者些錢換回愛情換回親情 母子情深是不是值得啊我和公司申請給你一些優(yōu)惠好不好 只要你立刻報名 我跟公司申請一張陳安之老師價值8800心里學(xué)的課程 在加嘉慶老師的價值12800的走火大會門票一張 只要你今天立刻作出決定 額外贈送你這些大禮 并且鶴寧老師說過要幫助值得幫助的人 我在贈送書籍一本一套 所以你現(xiàn)在報名還是立刻報名有沒有效你怎么會問這個問題 你在跟我開玩笑嘛 無數(shù)人上了課都有效 很多人上完課有重新復(fù)婚的 有現(xiàn)場結(jié)婚的 有老公之后就很支持到她的 老公改變的 舉顧客見證考慮考慮這還有考慮的時間嗎 你說的很好考慮考慮是習(xí)慣 猶豫不決是習(xí)慣 你是希望擁有好的家庭關(guān)系還是拖拖延延的以后家庭破裂啊 那你要考慮什么呢太遠(yuǎn)了你覺得呆在家里比較容易改變還是走出去更容易改變 能夠讓你家庭和諧幸福課程開月球你都要來啊 你說是不是4）、用問的方式問出顧客的價值觀？生命當(dāng)中什么對你最重要 ？ 5）、用問的加大顧客的快樂和痛苦先痛苦后快樂，先給痛苦，先刺幾刀不夠痛，在撒鹽，之后說救救我吧 這是再給解藥，產(chǎn)品就是解藥，在讓他感覺到擁有產(chǎn)品之后給他帶來的好處和快樂。6）、用問的方式給到他立刻購買的理由?（限時限量限優(yōu)惠）買就送，多買多送，立刻報名的立刻送，給到優(yōu)惠。、7）、用問的要求立刻成交? 所以你相信鶴寧老師快速幫助你提升業(yè)嗎？相信那你希望提升業(yè)績改變命運(yùn)嗎 ？ 希望如果你希望的話，那你覺得要不要立刻馬上報名老師的課程呢 8）、用問的要求顧客轉(zhuǎn)介紹?1哥哥 您也許知道一些人 他們可能需要我們的產(chǎn)品請你告訴三位您最好的朋友的名字 我可以打電話給他們說或者介紹我會非常感謝你的 2某某先生您是否有一些朋友也向您一樣能從我們產(chǎn)品得到好處呢第四篇：培訓(xùn)課程鉆石銷售技巧AIX鉆石銷售技巧教材認(rèn)識你的顧客 推銷推銷是兩個人和一件貨品之間的關(guān)系。推銷牽涉到人的接觸；營業(yè)員要利用下列方法，跟顧客發(fā)展這種接觸：——顯示興趣——說明各種好處——貢獻(xiàn)意見——使顧客感覺滿足營業(yè)員應(yīng)該：——在他的儀表上花一點(diǎn)工夫——增進(jìn)他顧意服務(wù)的心理——仔細(xì)地準(zhǔn)備他的推銷工作——不斷接受訓(xùn)練使自己經(jīng)常擁有最新的鉆石知識與推銷技術(shù)——跟得上款式的趨向和顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變——尊重顧客。對個人性的資料保密為什么一般人要買鉆石？推銷鉆石工作是和顧客的意見交流。營業(yè)員要知道顧客的需要，才能采用適當(dāng)?shù)耐其N方法，你必須找出顧客購買鉆石的動機(jī)。顧客想買鉆石首飾，有各種原因，他的購買能力只是滿足一般的需要，或者滿足一種特殊的需要，他購買的鉆石首飾可能自己用，或者作為禮品送給他人。因?yàn)轭櫩偷馁徺I動機(jī)各不行同，珠寶店?duì)I業(yè)員必須在顧客走進(jìn)店內(nèi)時，先設(shè)法找出他的明確動機(jī)然后挑選適合的鉆石，拿出來請他選購，以求滿足他的需求。顧客購買鉆石時，有兩種基本動機(jī)：——購買的動機(jī)——理性的動機(jī)情感的動機(jī)：——滿足快感：身體上或感官上，美觀的吸引力，就鉆石首飾而言，是對美的喜愛——安全感：在困難的時候感覺安全——占有欲：占有的愿望，取得所有權(quán)的驕傲心理——對別人的愛：特別說關(guān)系密切的家屬，戀人——社會的接受：社會地位，勝利與成就的象征理性的動機(jī)是：——耐久性 ——在價值經(jīng)久不變的意義上合乎經(jīng)濟(jì)原則——輕便的財產(chǎn)購買的活動整個購買過程有六個階段：——認(rèn)識——知識——好感——選擇——信心在這六個階段中，營業(yè)員的工作要涉及好幾個階段或所有階段。購買首飾的顧客通常都很忠實(shí)。一位顧客對一家珠寶店有了信心以后，他會永遠(yuǎn)向這家珠寶店購買，并且永遠(yuǎn)向他第一次認(rèn)識的營業(yè)員購買。顧客除了自己購買以外，還替他的家屬，親戚，朋友購買。如果他滿意而且對一家珠寶店有了信心，他會很驕傲地向人介紹這家可靠的珠寶店。所以，一位營業(yè)員向一位顧客推銷的時候，實(shí)際上是向一群社會人士推銷，對一群社會人士推銷成功以后，會導(dǎo)致另一群社會人士在介紹之下，前來購買。成功的推銷能使顧客，公司及營業(yè)員本人都感覺滿意。認(rèn)識成功的營業(yè)員所扮演的角色在日常生活中，我們時常會擔(dān)任不同的角色。這并不是虛偽，只是在不同的環(huán)境和情況下，我們需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表現(xiàn)。同樣的，一個營業(yè)員必須懂得，在不同的銷售情況，和在銷售過程的不同階段，選擇擔(dān)任不同的角色。正確的選擇，表現(xiàn)和反應(yīng)，會為你帶來成功的銷售和滿足感。五種不同的角色：朋友：朋友是友善的，能隨時給予幫忙，予人溫暖，松弛，可靠的感覺。當(dāng)顧客進(jìn)到你店內(nèi)時，你要令他感到實(shí)至如歸。教員顧客有疑問時，你要提供正確的答案和資料，但不可過份，把顧客當(dāng)成無知的小孩一般。要注意傳達(dá)的技巧和態(tài)度。引導(dǎo)者你可有遇到一些對自己的需要不很清楚的顧客？這時候，你應(yīng)協(xié)助他分析和找出真正所需。這樣極有助于你的推銷工作?？梢詭兔Φ臓I業(yè)員忍耐，殷勤，樂意的態(tài)度，和懂得把店內(nèi)貨品的優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)向顧客的要求，來進(jìn)行推銷，以滿足顧客，正是一個成功營業(yè)員必備的條件。顧問要是能成功地扮演以上四種角色，顧客當(dāng)然喜歡得到你的服務(wù)和協(xié)助，對你的意見自然會尊重和信任，顧問的身份就不難建交了。認(rèn)識基本的推銷方法ABCD推銷術(shù)營業(yè)員如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。ABCD方法容易記，并且提供了由系統(tǒng)的步驟，使?fàn)I業(yè)員有較佳的機(jī)會，可以成功地完成一宗交易。ABCD推銷方法的四個主要步驟如下：A——儀表（Apearance）：對顧客的快速觀察與評價B——基本需要（Basic Needs）：對顧客需要的發(fā)現(xiàn)C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由D——決定（Decision）：顧客的決定A——顧客的儀表顧客一走進(jìn)店內(nèi)，就要對他進(jìn)行觀察，有些行為型態(tài)是探索的目標(biāo)。態(tài)度：顧客的舉動，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手表可得一切線索。實(shí)際的外表：憑著經(jīng)驗(yàn)，觀察能力，再加一點(diǎn)直覺，營業(yè)員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。像說服性格保守的人，困難較大。這些探索的結(jié)果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。這種情形，一開始就會取得顧客的信心，令他感到滿意。營業(yè)員應(yīng)該靈活地以自己的態(tài)度去適應(yīng)不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對每一位顧客微笑，和他打招呼。B——顧客的基本需要顧客需要什么東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鉆石訂婚戒指抑或是需要鉆石袖口？顧客是不是男女二人，想購買結(jié)婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。除了實(shí)際上的需要以外，營業(yè)員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動機(jī)。顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾？一般人佩戴首飾并非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。象確定這一點(diǎn)，要向顧客提出問題，聽取他的意見，并設(shè)法適應(yīng)他的性格。C——信心 每次向顧客展示首飾的時候，應(yīng)該同時說明首飾的特點(diǎn)與相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，這時推銷技術(shù)。顧客的需要獲得確定與證實(shí)以后，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，并且決定價格范圍。在每一種價格范圍里以及在現(xiàn)代的傳統(tǒng)的設(shè)計里，都有適合男人和女人佩戴的鉆石首飾。顧客往往對市面上有什么鉆石首飾供應(yīng)不大明確，所以，營業(yè)員的任務(wù)，是要顧客知道他們可以買得到的各種鉆石首飾。推銷工作的目標(biāo)是建立顧客的信心。想達(dá)到此項(xiàng)目標(biāo)，營業(yè)員必須能提出推銷的理由。營業(yè)員必須對自己的貨品有信心，有充分的知識，能指出貨品質(zhì)素不同的地方，以便證明價格為何會高低不同。如果想知道顧客對貨品的何種優(yōu)點(diǎn)感興趣，只用一半時間講話，其余時間，請顧客的意見，注意他的反應(yīng)。D——決定營業(yè)員怎樣可以知道，什么時候可以結(jié)束交易？ 顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如：——營業(yè)員答復(fù)了所有問題以后，又片刻的靜寂時間——顧客要在日光下仔細(xì)觀察拿給他看的首飾——顧客聚精會神地研究首飾價格——顧客提出了一些最后的異議。顧客的異議，時常等于他在說：“我很有興趣，再跟我多談?wù)劇边@些購買的訊號表示，交易已經(jīng)到了可以完成的時候。營業(yè)員應(yīng)該再提一下會引起顧客興趣的理由，并總結(jié)一下，說明顧客可以得到的各種好處。對顧客最后遲疑不定的情形，應(yīng)該留一點(diǎn)等待時間。營業(yè)員應(yīng)該幫助顧客向他提出各種保證。顧客的購買決定會自然跟著出現(xiàn)。顧客打定主意以后，營業(yè)員的任務(wù)并沒有結(jié)束，營業(yè)員必須向顧客致謝，并且告訴顧客，他購買的首飾有使用保證，還有售后服務(wù)。除此以外，營業(yè)員還要繼續(xù)招呼顧客。一直到他離開為止。要令顧客感覺他永遠(yuǎn)受到歡迎。如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鉆石的奧秘”的小冊子送給他，使他很容易再來第二次。成功的推銷，會帶來相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結(jié)果，最好是采用推銷方法。認(rèn)識自己有效的推銷工作大部分要依賴個別營業(yè)員的性格營業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時間，分析自己在鉆石銷售工作方面的性格與行為狀態(tài)，你對自己的了解越多，就越能改進(jìn)你的鉆石推銷能力。性格與儀表營業(yè)員應(yīng)該用一點(diǎn)時間注意自己的儀表，因?yàn)轭櫩陀幸环N傾向，就是對貨品的看法和對營業(yè)員的看法一樣。營業(yè)員的儀表與態(tài)度要能配合商店的形象和迎合顧客的類型，使顧客在店內(nèi)覺得很舒服，一點(diǎn)不受拘