店面銷售實(shí)戰(zhàn)技巧ppt137頁(yè)(編輯修改稿)
2024-08-28 16:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 痛處 ——背景問(wèn)題 ?揭開(kāi)傷口 ——難點(diǎn)問(wèn)題：指出客戶的困難 ?往傷口上撒鹽 ——暗示問(wèn)題：指出這些困難可能造成的嚴(yán)重后果； ?給傷口抹藥 ——示益問(wèn)題：提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難 已經(jīng)有人是這方面的大師，你知道是誰(shuí)嗎？ ——江湖郎中賣藥給老太太的故事 尋找客戶的傷口－背景問(wèn)題 ?什么是背景問(wèn)題 ?有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息 ?為下一步提出難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題作準(zhǔn)備的 ?尋找傷口： ?我想問(wèn)一下二位打算買音響放在哪個(gè)房間？ ?那先生您家以前用過(guò) VCD吧？ ?使用背景問(wèn)題請(qǐng)注意 ? 成功的銷售員會(huì)問(wèn)很少的背景問(wèn)題，但它們每問(wèn)一個(gè)都會(huì)有偏重、有目的。 ? 如果問(wèn)太多背景問(wèn)題，很容易變成盤問(wèn)，觸動(dòng)客戶敏感的神經(jīng)，得到的可能是拒絕的回答。 ? 背景問(wèn)題通常在與客戶有了一定的交流基礎(chǔ)后提出。 ?音響促銷員問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題： “ 在古典風(fēng)格的客廳里一定也會(huì)放上一套在風(fēng)格上相匹配的音響，是不是？ ” “ 各種不同的解碼方式讓你得到完美的試聽(tīng)享受，這對(duì)您的音響的要求也高了，您說(shuō)是嗎？ ” 揭開(kāi)傷口 ——難點(diǎn)問(wèn)題 ? 手機(jī)促銷員問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題： 問(wèn)軍人： “ 在軍營(yíng)里，娛樂(lè)活動(dòng)很少吧？ ” 問(wèn)工地工人： “ 您在工地工作，環(huán)境很吵鬧，電話鈴聲小的話，就不容易聽(tīng)見(jiàn)，是吧？ ” 問(wèn)經(jīng)常出差的人： “ 如果您的手機(jī)在外地有問(wèn)題了，維修起來(lái)是不是很不方便呢？ ” 揭開(kāi)傷口 ——難點(diǎn)問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿 ? 實(shí)際的困難 ? 難點(diǎn)問(wèn)題與成功銷售的聯(lián)系更緊密 “如果您的手機(jī)還是比較落后，就會(huì)讓人笑話的，您說(shuō)是嗎？” “軍營(yíng)就跟監(jiān)獄一樣，根本就沒(méi)有娛樂(lè)活動(dòng)，你說(shuō)是吧？” ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題直接觸及客戶的不滿和困難。使用難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)注意不能損害客戶的自尊或隱私。 ? 比如下面的問(wèn)題，就可能讓客戶不舒服： 音響促銷員： “ 如果您有非常好的解碼格式不同的大片或者音樂(lè)，但您的音響卻不具備某種解碼功能，那該多掃興呀？ ” 手機(jī)促銷員： “ 如果家里有急事，電話通了，因?yàn)殁徛曅∧銋s聽(tīng)不見(jiàn)，那家里人該著急呀？ ” 往傷口上撒鹽 ——暗示問(wèn)題 比如下面的問(wèn)題： ? 暗示問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題的可能嚴(yán)重性 ? 很小的問(wèn)題放大再放大 ? 可能使客戶感覺(jué)不舒服 “在軍營(yíng)里，娛樂(lè)活動(dòng)那么少，時(shí)間長(zhǎng)了，人都傻了，你說(shuō)是嗎？” “ 我們這款音響的功放具備幾乎目前市場(chǎng)上所有的解碼格式，這樣您就再也不用擔(dān)心有些格式播放不了了，您說(shuō)是嗎？ ” “ 我們的手機(jī)鈴聲很大，穿透力很強(qiáng)，不會(huì)出現(xiàn)聽(tīng)不見(jiàn)電話的現(xiàn)象，您說(shuō)呢？ ” 給傷口抹藥 ——示益問(wèn)題 ? 注重對(duì)策 ?它們不是注重問(wèn)題而是更著重對(duì)策。這樣可以營(yíng)造一種注意提供對(duì)策和行動(dòng)方案的積極的解決問(wèn)題的氣氛。而不是只看問(wèn)題和困難。 ? 客戶提供答案 ?他們使客戶告訴你可以得到的利益，從而降低了被客戶拒絕的機(jī)會(huì)。 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn) ? 痛苦－快樂(lè)模式 ? 詢問(wèn)模式 ? 良好交流氛圍作為基礎(chǔ) ? 不要機(jī)械套用 ? 背景問(wèn)題很多都在交談、觀察中判斷得出來(lái)，不一定要刻意去詢問(wèn)； ? 難點(diǎn)問(wèn)題通常是應(yīng)用最多的問(wèn)題，請(qǐng)善加利用； ? 暗示問(wèn)題，并不是每個(gè)賣點(diǎn)都能問(wèn)出來(lái)；也可以不問(wèn)。 ? 示益問(wèn)題與難點(diǎn)問(wèn)題（或暗示問(wèn)題）配合，效果很好； ? 順序可以自便。 發(fā)掘客戶需求的例子－空氣加濕器 先生，您看冬天來(lái)了，家里空氣挺干燥，是吧？ （背景問(wèn)題） 空氣一干燥，人身上就容易起靜電，碰到別人或是金屬什么的，就有觸電的感覺(jué)，您說(shuō)是吧？ （難點(diǎn)問(wèn)題） 人有觸電的感覺(jué)，這還是小事，但是有時(shí)候，由于靜電放電，會(huì)燒壞手機(jī)、筆記本電腦等電器的電路，這損失可就大了，您說(shuō)呢？ （暗示問(wèn)題） 有了我們的空氣加濕器，您就不用擔(dān)心身上帶靜電了，您的財(cái)產(chǎn)也不會(huì)因此收到損失，您說(shuō)是吧？ （示益問(wèn)題 ） 總結(jié) 單元四 專家式顧問(wèn) ——介紹產(chǎn)品 單元四 專家式顧問(wèn)：介紹產(chǎn)品 ? 內(nèi)容大綱 ? 向客戶介紹產(chǎn)品的意義 ? 賣點(diǎn) ? FABE法則 ——特優(yōu)利證 一、向客戶介紹產(chǎn)品的意義 ? 現(xiàn)在的銷售是專家銷售 ? 現(xiàn)在的銷售是顧問(wèn)式銷售 案例 通用汽車公司的銷售能手 二、賣點(diǎn) ? 賣點(diǎn)的定義 ? 基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn) ? 基本賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品的規(guī)格、款式、質(zhì)量、品牌、價(jià)格等參數(shù) ?喜歡八顆螺釘?shù)目蛻簦郊淤u點(diǎn)的決定作用 ? 賣點(diǎn)從哪里來(lái)？ ? 公司的產(chǎn)品說(shuō)明書 ? 促銷員自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和靈感開(kāi)發(fā)新的賣點(diǎn)，并與同事分享 ? 夏新手機(jī)與小偷的故事 ? 有些時(shí)候，客戶能幫你找到新的賣點(diǎn) ? 可以直接檢測(cè)的夏新手機(jī) 無(wú)利不起早 天下熙熙，皆為利來(lái)； 天下攘攘，皆為利往。 三、 FABE法則 ——特優(yōu)利證 汽車銷售的案例： 銷售人員： “ 我們的這個(gè)卡車采用的是 530的變速箱。 ” 你明白了嗎？ 你不明白，因?yàn)槟悴恢?530的變速箱的優(yōu)點(diǎn)是什么？對(duì)駕駛者有什么好處？別人使用了這變速箱感覺(jué)如何？ ? 對(duì)于那些普通的功能，客戶不是很容易理解嗎？ ? 你理解的東西不一定客戶都理解； ? 即使是客戶很容易理解的賣點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么？為什么？ FABE法則 的心理學(xué)基礎(chǔ) “我為什么要聽(tīng)你講 ?” “這是什么 ?” “對(duì)我有什么好處 ?” “那又怎么樣
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1