【正文】 但在運用這些資料時應(yīng)點到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能達成交易有幫助?；蛘摺跋襁@類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會影響鉆石的光澤與火彩，更不會影響鉆石的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆鉆石獨特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標(biāo)志。：首先告訴顧客戒指在顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高：請顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細小的毛刺，例如，根據(jù)你對顧客的了解和柜臺內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不公表面光滑、平整，而且每個刻面都有一個互相對稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會有較為明顯的光澤與火彩。經(jīng)過你耐心、細致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準(zhǔn)備購買你為他推薦的首飾，這時你要注意的是進一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢測機構(gòu)檢測、由制作工藝精良的首飾廠制作。就如我們常說的，鉆石也是一種石頭，本身的性能、特性本身難以激起顧客購買的欲望。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對首飾的價值有所認(rèn)識的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論價格的問題。在向顧客介紹時，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價格問題。在貨品推介過程中，適當(dāng)?shù)厥褂靡恍I(yè)詞語是十分必要的，如凈度、色級，顏色、水頭等，一方面會激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強客人對你的信任，又可以解除他們對你的緊張情緒。若顧客將自己想說的問題藏在心里，也根本注意不到你在說什么，這就等于溝通在渠道在逐漸關(guān)閉的，生意肯定會失敗。如果營業(yè)員總是喋喋不休，可能會讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的東西，很容易令人厭煩，產(chǎn)生盡快離開的強烈愿望。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。其實這就大錯特錯了。要善于聽顧客說話。通過觀察顧客的外貌與服飾，可以獲得進店顧客的很多信息，幫助營業(yè)員了解顧客類型的初步印象，及購買傾向。作為珠寶營業(yè)員，應(yīng)該學(xué)會察言觀色、審時度勢，以靈活的技巧在影響消費者的購買心理和購買動機中周旋，推動生意向取得成功的方向發(fā)展。而做工的優(yōu)劣、價錢的高低、服務(wù)的好壞和商店的信譽等理性因素，則決定了顧客是否在你的店里購買，在當(dāng)今同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場的今天，給了消費者很大的選擇余地，能否在貴店成交，這就取決于營業(yè)員留住顧客的能力。在中國的消費者中，特別是在老年消費者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希望能給后人留點什么，對這類消費者來說，保值增值的觀念也是一個很好的賣點。當(dāng)你的顧客是一位長者時：貴重的珠寶首飾有很強的保值功能。時髦女士為自己挑選首飾時：漂亮的珠寶有很強的裝飾作用。珠寶在人類的歷史長河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如鉆石被看作是愛情的像征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強調(diào)這一點（當(dāng)然要注意語言的表達方式），要讓顧客認(rèn)同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響?；谶@一點，營業(yè)員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購買目的之后，在適當(dāng)?shù)臅r候、用適當(dāng)?shù)恼Z言向顧客傳遞如下信息：為自己購買首飾是：貴重的珠寶首飾可提升佩戴者在社會地位。營業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。通過與顧客的交流，你應(yīng)該搞清楚顧客的喜好、購買目的、顧客的大致預(yù)算，以通過推薦影響顧客的購買思維和購買傾向。千萬不要急于推銷某一具體的商品，應(yīng)當(dāng)親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。這時你可以上前向他建議：取出來給你看看好嗎？如果客人沒有明顯拒絕的表示，應(yīng)該快速取出商品交給顧客手中，讓其細看并鼓勵其試戴，同時介紹該款貨品的特點，自然地轉(zhuǎn)入下一階段——貨品推介。經(jīng)過觀察與聆聽，營業(yè)員應(yīng)適時向顧客展示貨品，什么是接近顧客的最佳時機？顧客的下列表現(xiàn)之一即為顧客展示貨品的時機：——顧客較長時間柜臺前駐足 ——顧客較長時間看某一類首飾——顧客要求營業(yè)員拿首飾給他或她看。對于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時間內(nèi)讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時準(zhǔn)備為他提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。然后有針對性的進行推銷。要向顧客推薦自己的產(chǎn)品，必須先了解顧客的需要。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。還有前述的原因，購買一件鉆石的花費可能是普通顧客一年，甚至更長時間的積蓄，消費起來怎么不小心翼翼呢！特別是購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識就會更加強烈。人與人之間，或遠或近都有一段心理距離，親人之間，好友之間可以很貼心，心理距離很短，很近。因此我們不提倡以長期的打折促銷來吸引顧客，更強調(diào)以嫻熟的銷售技巧在激烈的市場競爭中取勝。這種短期的市場行為，不僅動搖了消費者對鉆石的信心，對鉆石價格的信心，也損害了鉆石珠寶商在消費都心目中的地位，降低了珠寶商的贏利。近年來，隨著市場的發(fā)展，一方面消費者對鉆石的認(rèn)識在不斷的提高，消費者對鉆石的需求也在不斷提高；另一方面，參與鉆石首飾零售的商家不斷增加，市場競爭日趨激烈。將一生中最珍貴的結(jié)婚鉆戒戴在左手無名指上，表示對愛情的忠誠及心心相印。也有歷史傳說：左手顯示的是上帝給你的運氣。一般人們都把戒指戴在左手，這又是為什么？也許是大多數(shù)人在日常生活與工作中，較多地使用右手。就戴戒指的手，及手指而言，有不少俗成的約定。不難看出，小小的戒指，除了自身具有的細節(jié)美之外，對女性而言，還有可塑性，交往性和標(biāo)志性，在審美中表達出女性的社會存在。戒指作為飾物還有利于女性的交往，再漂亮的女人也不可能把那張臉伸到別人的鼻子下去讓人欣賞，但一只戴著戒指的手卻可以伸向每個與之交往者，讓人在握手的同時，贊賞這只手上的戒指。換句話說，如果戴著戒指的手指不能在強化細節(jié)和審美轉(zhuǎn)移中讓女性增加魅力，那么戒指就不可能成為女人們千百年一直寵愛的飾物。一只戴著精美戒指的手吸引著人們的目光時，這女性的手就讓人們暫時忘記了與它相關(guān)的女性的臉，如果這手指與戒指配合得恰到好處，那么人們會認(rèn)為那張臉也變得更有光彩了。細節(jié)的強調(diào)是點睛，也是轉(zhuǎn)移。我們離開臉部，在一個女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，對手指的美化裝飾，是在進行細節(jié)的強調(diào)。這是一個事半功倍的美化方法。比方說眉毛，睫毛，指甲等，都是在細節(jié)上更讓這些局部細致精美。以戒指為例：戒指是具有細節(jié)美的女性飾物。同時要根據(jù)顧客的實際特點實事求是地推銷，要注意語言表達藝術(shù)，特別是在描述顧客的特征的時候，不要讓顧客感覺是你是在騙他。從佩戴的方便性方面推薦：體現(xiàn)對老年人的關(guān)心。推薦要領(lǐng)：從款式上推薦：沉穩(wěn)，簡潔的款式；從保值方面推薦：黃金，鉑金，質(zhì)量較好的，在顧客購買力范圍內(nèi)的大粒珠寶鉆石。老年人：不同社會的老年生活方式具有各自不同的特點。推薦要領(lǐng)：從款式上推薦：穩(wěn)重，高貴，典雅的款式；從裝飾效果上推薦：能顯示身份，富貴和職業(yè)女性特點；結(jié)合顧客個性特征推薦：如指形，臉形等。中年人：中年人是人生的黃金階段，大多數(shù)中年人事業(yè)有成，經(jīng)濟收入穩(wěn)定。從工藝方面推薦：如做工的精美，顏色的搭配，款式造型的美觀等。在此期間人們經(jīng)歷著學(xué)業(yè)圓滿，求職，戀愛，初建家庭等人生重要階段，他們是時尚首飾，時髦首飾的重要消費者。不同年齡段的顧客有不同的審美觀念，興趣愛好和經(jīng)濟實力，在首飾的選擇上也有不同的需求，在我國，你們可以大致地將顧客分為青年，中年，老年三個年齡組，不同的年齡對首飾的需求是不同的，相同年齡組的顧客大致有相同或相似的需求，營業(yè)員的任務(wù)是要掌握好年齡與首飾需求，營業(yè)員的任務(wù)是要掌握好年齡與首飾需求的關(guān)系，在接待不同年齡的顧客時，給予不同的推薦和引導(dǎo)。女性佩戴首飾最主要的目的是用于自身形象的美化，他們認(rèn)為珠寶首飾可以裝飾其外表，美化自身形象，使其更具魅力。男性在選擇首飾時，從其五官，膚色，年齡等特點是很難判斷他所需首飾的式樣的，即營業(yè)員完全從美學(xué)的角度向顧客做出推薦的，但男性在選擇首飾時并不是無規(guī)律可循的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而突出，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價值貴重有檔次，掌握了男性的這種佩戴心理，在挑選首飾時，營業(yè)員可以在式樣，寶石檔次，做工等方面給顧客某種提示和建議，一般來說，男性選擇首飾對價格因素考慮得較少。那么，不同性別和年齡的顧客來到我們的面前，我們該同他們做何種語言交流呢？首飾不是女性的專利品，男性同樣可以擁有首飾，但男性首飾和女性首飾存在明顯的區(qū)別，男性和女性佩戴首飾的目的也不完全相同，營業(yè)員應(yīng)了解這些差異，以便有針對性地進行推銷：男性首飾的特點：要么粗獷豪放，要么尊貴典雅。直截了當(dāng)?shù)卦儐栴櫩褪遣豢扇〉?，但是，我們可以根?jù)顧客的語言和表情，對這些問題得出大致的結(jié)論。熱情，大方，誠實的為顧客提供服務(wù)，自然地與顧客交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防范意識就會自然消失，如果做到了這一點，那么，我們的營銷已經(jīng)成功了一半。購買鉆石是一筆很大的投資，對每一位顧客來講都會有一種風(fēng)險意識，所以，他們來到珠寶店時總是帶著防范的心理，時刻警惕著是否會受到商家的欺騙。然后，借助柜臺的４C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色，凈度，切工和克拉重量，每一粒鉆石的價格都決定于這四個方面。顧客常會問“為什么鉆石會這么貴”，這對我們營銷人員來講也許不是什么問題，可以顧客可能不了解。一位優(yōu)質(zhì)的營銷人員，應(yīng)該使顧客的需求得到最大限度的滿足，其中的關(guān)鍵在于營銷人員是否具有方寸的知識和良好的銷售技巧，并能將兩都有機地結(jié)合起來，用顧客易于接受的方式向顧客提供服務(wù)。相反，如果你對鉆石沒有充分的認(rèn)識，你就會缺乏信心或無法回答顧客提出的問題，顧客對你及貨品都會失去信心，顧客本身就對商家有一種戒備意識，你的表現(xiàn)會使顧客失去安全感，最終導(dǎo)致銷售的失敗。因為我們所面對的顧客可能對鉆石有一定的知識（這些認(rèn)識可能是正確的，也可能是不正確的），當(dāng)他們走進珠寶以前曾專門閱讀過有關(guān)資料，或從朋友，同事那里得到一些信息，或以前消費鉆石的親身體驗，這就需要營銷人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當(dāng)好參謀，提供幫助。我們強調(diào)鉆石營銷人員要有廣博的知識，不僅是指鉆石的專業(yè)知識，而且還包括與鉆石相關(guān)的知識及廣泛的社會知識。鉆石零售市場是一個非專家購買的市場，他們常常會對商家或?qū)ω浧繁е鴳岩傻膽B(tài)度或沒有信心。這是擺在我們每一位市場營銷人員面前的一項重要任務(wù)。例如：——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石——建議顧客購買一件獨特的首飾而非普通的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計——出售一粒價格不貴的鉆石而非鉆石仿制品 說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價格定得很合理和正確第五篇：鉆石銷售技巧總結(jié)鉆石銷售技巧總結(jié)真正體現(xiàn)銷售技巧的是在鉆石在商業(yè)零售活動中，因為它要面對各種各樣的不同層次的顧客。任何價格上的差別必須有適當(dāng)?shù)睦碛桑蝾櫩驼f明可以得到的更多好處。ABCD推銷術(shù)的頭兩個步驟如下：——顧客的儀表——顧客的需求如果首飾價格有高低的差別，應(yīng)該說明這些首飾質(zhì)素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨有，在其他珠寶店買不到，以便證明價格上的差別有正當(dāng)理由。高質(zhì)推銷的技術(shù)顧客不原意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。高質(zhì)推銷的理由顧客可以隨意花錢在各種貨品上。說服的步驟要清楚地計劃好，并且要讓顧客有點“考慮時間”，以使價格的提高，在他看來是很自然的事情。高質(zhì)推銷高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價格。涉及價格的拒絕購買與下列各種因素比較，“價格太高”：——顧客目前的經(jīng)濟狀況——顧客準(zhǔn)備花費的款項數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望）——顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價格（應(yīng)該向他強調(diào)這件首飾的質(zhì)素）——競爭者的價格（應(yīng)該對顧客說明向你購買的優(yōu)點）顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。如果顧客同時提出幾項拒絕理由，只答復(fù)其中一項。請顧客清楚說明他的拒絕意見。答復(fù)顧客拒絕購買意見的技術(shù)預(yù)想顧客可能表示的拒絕。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時間考慮。這是他自己最關(guān)注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺：——他是不是真正需要購買鉆石？——他買的鉆石是不是選擇得正確？——他付出的錢是不是用得很聰明？——他買的鉆石是不是貨真價實？——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價格比較低廉？只要向顧客保證，他買的鉆石，價格高，價值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。有些顧客實際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。將幾粒大小相同但等級不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業(yè)員應(yīng)該用欣賞的和謹(jǐn)慎的態(tài)度，拿動每一件鉆石首飾。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會立刻發(fā)生很大的興趣。展示貨品向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。你應(yīng)該利用你的鉆石知識，宣揚鉆石的其他好處。假使你說的太多，顧客的腦子會混亂而且注意會分散，不能集中于你正在推銷的首飾。營業(yè)員與顧客交談時，要用簡單的語言，不能用技術(shù)名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時，才向他提供足夠的資料，