erp銷售實(shí)戰(zhàn)技巧解析(參考版)
2025-06-12 21:24本頁(yè)面
【正文】 只有讓對(duì)方失望或未能滿足相互期望的風(fēng)險(xiǎn)消失了，銷售人員為客戶所做的努力才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，才會(huì)帶來(lái)項(xiàng)目的簽單以及客戶。并根據(jù)可估算的項(xiàng)目?jī)r(jià)格也已經(jīng)可以抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的報(bào)價(jià)或更有競(jìng)爭(zhēng)力的方案，銷售人員還必須注意是否需要使用某些非技術(shù)因素，來(lái)抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的實(shí)施方案和已建立的交易關(guān)系。有時(shí)候客戶的看門人通常不會(huì)明白，為什么他推薦的最具有技術(shù)意義的方案也會(huì)落選；而擁護(hù)者與最終決策者則對(duì)此心知肚明?！ ?3)客戶如何確定預(yù)算數(shù)額？要盡量了解客戶心中是否已經(jīng)有了具體的產(chǎn)品?！ ?2)客戶準(zhǔn)備的這筆資金能否實(shí)現(xiàn)能其ERP項(xiàng)目目標(biāo)？銷售人員需要確定，客戶是否胃口很大錢包卻很窄?！ ⊥度氲念A(yù)算資金是多少？ 當(dāng)以上的問題和事情都準(zhǔn)備就緒，萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)的時(shí)候。有時(shí)客戶會(huì)要求銷售人員提一個(gè)建議，但這并不是其迫切性或決策日期的信號(hào)。他們還沒有想到花錢來(lái)做這些事。預(yù)算資金到位日期是指財(cái)務(wù)資金就緒的時(shí)間。同樣，沒有確定開始實(shí)施或上線日期，意味著客戶還沒有準(zhǔn)備好花錢做些什么?！ ∩暇€運(yùn)行日期是客戶希望其ERP上線運(yùn)行的時(shí)間。銷售人員需要通過(guò)自己的銷售知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及猜測(cè)來(lái)判斷哪個(gè)人是最終決策者。有時(shí)，他們會(huì)跳過(guò)擁護(hù)者而直接將最終決策權(quán)交給看門人。他們是掌握撥款權(quán)的人。最終決策者的批準(zhǔn)只是一個(gè)圖章的問題。他們知道如何讓最終決策者點(diǎn)頭拍板。他們還可能成為你的指導(dǎo)者希望你成功的指導(dǎo)者。他們負(fù)責(zé)確認(rèn)你的產(chǎn)品和方案是否有助于實(shí)現(xiàn)其公司目標(biāo)或個(gè)人目標(biāo)。由于技術(shù)的原因，看門人往往會(huì)與銷售人員探討具體的產(chǎn)品與方案特
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