【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 導(dǎo)客戶入 座，當(dāng)日 輪值 的最后一位銷售人員負(fù)責(zé)為客戶倒水）。 ⑵ 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶ 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明 。 ⑷ 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 ⑸ 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 ⑹ 在客戶有 70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 4） 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 購(gòu)買洽談 ② 注意事項(xiàng) ⑴ 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 ⑵ 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑶ 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。 ⑷ 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)主管知道客戶在看哪一戶。 ⑸ 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 ⑹ 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 ⑺ 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大、虛構(gòu)的成份。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 5） 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 帶看現(xiàn)場(chǎng) ① 基本動(dòng)作 ⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖講解，讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。 ⑶ 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。 ② 注意事項(xiàng) ⑴ 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整 潔與安全。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 6） 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 暫未成交 ① 基本動(dòng)作 ⑴ 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ⑶ 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 ⑷ 送客至大門(mén)外或電梯間。 ② 注意事項(xiàng) ⑴ 暫未成交或未成交的客戶仍然是客戶，銷售 人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 及時(shí)分析暫未成交的真正原因，記錄在案。 ⑶ 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng) 理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 7） ① 基本動(dòng)作 ⑴ 無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。 ⑵ 填寫(xiě)的重點(diǎn)為： ※ 客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊； ※ 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； ※ 成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根據(jù)成交的可能性，將客戶分類為 “ A— 很有希望、 B— 有希望、 C— 普通、 D— 希望渺茫 ” 四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地跟蹤。 ⑷ 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)主管檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后能 追蹤客戶。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 填寫(xiě)客戶資料 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 7） 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 填寫(xiě)客戶資料 ② 注意事項(xiàng) ⑴ 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 ⑵ 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶ 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷ 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)主管定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表， 檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 8） ① 基本動(dòng)作 ⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵ 對(duì)于 A、 B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián) 系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷ 無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹新客戶。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 客戶追蹤 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 8） ② 注意事項(xiàng) ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、 死硬推銷的印象。 ⑵ 追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 23天為宜。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參 加促銷活動(dòng)等。 ⑷ 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)， 協(xié)調(diào)行動(dòng)。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 客戶追蹤 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 9） ① 基本動(dòng)作 ⑴ 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑶ 視情況收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)雙方買賣的行為約束。 ⑷ 詳盡解釋 《 訂房單 》 填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： ※ 總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的標(biāo)價(jià)。 ※ 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。 ※ 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于單上。 ※ 與客戶約定的簽約日期和簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。 ※ 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。 ※ 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 成交收定金 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 9） ① 基本動(dòng)作 ⑸ 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)主管三方簽名確認(rèn)。 ⑹ 填寫(xiě)完訂單，將訂單連同訂金交送現(xiàn)場(chǎng)主管備案、財(cái)務(wù)收款。 ⑺ 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，告訴客戶在補(bǔ)足或簽約時(shí) 將訂單帶來(lái)。 ⑻ 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需 帶齊的各類證件。 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑽ 送客至營(yíng)銷中心大門(mén)外或電梯間。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 成交收定金 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 9） ② 注意事項(xiàng) ⑴ 與現(xiàn)場(chǎng)主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 ⑵ 正式定房單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注 意各聯(lián)對(duì)應(yīng)被持有的對(duì)象。 ⑶ 當(dāng)客戶對(duì)某套商鋪或住房有興趣或決定購(gòu)買，如果當(dāng)時(shí)未能帶足夠 的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。 ⑷ 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其主要目的是讓客戶 牽掛我們的產(chǎn)品。 ⑸ 小定金保留日期一般以三天為限 ，是否退還，由銷售部自行決定。 ⑹ 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，按定金 雙倍賠償。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作 —— 成交收定金 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本動(dòng)作（ 9） ② 注意事項(xiàng) ⑺ 定金收取金額下限為 10000元 ，上限為房屋總價(jià)的 20%。原則上定金額 多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 ⑻ 定金所保留日期一般以 7～ 15天 為限，具體情況可自行掌握 ,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 ⑼ 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能短，以防各種節(jié)外生 枝的情況發(fā)生。 ⑽ 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理同意備案。 ⑾ 訂房單填好后，應(yīng)仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑿ 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。 現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)作