erp銷售實(shí)戰(zhàn)技巧解析-文庫吧資料
2025-06-15 21:24本頁面
【正文】 性，而不是更寬泛的經(jīng)營目標(biāo)。一般公司會(huì)讓看門人把技術(shù)術(shù)語注入選型意向中，同時(shí)擁護(hù)者與最終決策者也會(huì)將看門人看作內(nèi)部顧問。 看門人的專長往往在于技術(shù)方面，包括IT專長或業(yè)務(wù)專長，例如IT技術(shù)人員，財(cái)務(wù)技術(shù)人員，或各業(yè)務(wù)部門的專長人員。他們知道哪些目標(biāo)會(huì)讓擁護(hù)者與最終決策者感興趣，也知道篩選的指標(biāo)是什么。在銷售人員向他們提供方案時(shí)，他們可能會(huì)說不，但這不是最終的決定。 ?、倏撮T人扮演的是一個(gè)非常有趣的角色。銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在于找出客戶每個(gè)人到底承擔(dān)著什么角色。在ERP銷售過程中，針對不同的角色必須要有不同的銷售策略。這時(shí)，ERP方案的優(yōu)劣就會(huì)只是其中一個(gè)決定因素，歐陽平認(rèn)為需要做的更多的事情還在后面。但不要在產(chǎn)品特色和價(jià)格上過多糾纏。由于競爭的存在，它意味著競爭對手也同樣存在銷售機(jī)會(huì)。 備選方案的競爭 當(dāng)客戶有了選型計(jì)劃，就會(huì)產(chǎn)生競爭方案的篩選。為了創(chuàng)造需求，還可以介紹一些客戶從未想到過的，而ERP能高效處理解決的方法。當(dāng)ERP銷售人員發(fā)現(xiàn)了這些事之后，了解到客戶需要管理庫存控制的動(dòng)機(jī)以及客戶所用的評估方法后，就應(yīng)該為其提供ERP軟件如何管制庫存水平的解決方案。通常，在企業(yè)經(jīng)營管理方面有緊迫性事件出現(xiàn)會(huì)增強(qiáng)客戶想盡快上線ERP系統(tǒng)的動(dòng)力。這個(gè)痛點(diǎn)是促使客戶思考和考慮有沒有必要上ERP系統(tǒng)的導(dǎo)火線和動(dòng)力?！ ≌页隹蛻羯螮RP的痛點(diǎn) 世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。如果一名ERP銷售人員對客戶的這些情況一無所知，卻投入大的資源為客戶提出了具體ERP方案來解
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