銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-05 04:20本頁面
【正文】 ”和 “聽話 ”。方法有以下幾種，其一，多提問，引導(dǎo)顧客的思路或語言往我們要表達(dá)的話題上走。如果了解了顧客的貴姓和職業(yè)就可以直接稱呼 “李大哥、王姨、張姐、劉老師、馬經(jīng)理 ”等，用顧客告訴我們的信息去稱呼他會更加親近，同時也增加了信任度。? 第二、既然顧客是第二次來到我們商場了，那么我們打招呼的語言就要改變，不能再一成不變的 “你好，歡迎光臨 XX”，因?yàn)樵谶@樣的情況下這樣的問候顯得很拘謹(jǐn)，過于程式化。顧客購買電器產(chǎn)品是一個漏斗式的過程，一般第一次逛的品牌數(shù)量會比較多，回去后就在這批里面刷掉一部分，第二次逛時會有選擇性的看幾個品牌，然后再刷掉一批，直至確定某一個品牌? )(解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價值 )顧客第二次來商場 (解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購的思想 )? “您再看我們的抽屜和拉籃 ”說著小張拉開了旁邊的柜門。 )還真的是 ”(解析：顧客開始互動了 )? “這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進(jìn)口的 XX品牌 …… ，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了 …… 技術(shù)，通過 …… 工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到手中 “您看，是不是一點(diǎn)傷害都沒有 ?”(解析：第一點(diǎn)，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶 。(解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上，并對賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解 )“這樣能結(jié)實(shí)嗎 ?會不會顯得太單薄 ?”自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。(解析：顧客的通常反應(yīng) )? “先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣 ?”小張抓住時機(jī)突然問道。(解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位 )嗯，我隨便看看 ”要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。B類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值 。? 如何讓顧客感覺到價值貴其實(shí)也是一種感覺，通常人們認(rèn)為 “貴了 ”就是價格高于價值， “不貴 ”就是價格等于或小于價值。什么是多花錢 ?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。!!最頭痛的是什么 ??貴 !什么叫推銷 ?經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不斷地解決顧客提出的任何異議，堅持下去，達(dá)成交易。? 在推銷的任何階段，客戶都有可能對你的產(chǎn)品的任何方面提出異議。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買嫌棄商品的顧客? 面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實(shí)自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為。 也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。 每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。做? 給顧客百分之百的安全感? 了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。 ”你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。? 但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中會遇到很大的困難。 原因? 而善于在言談?wù)f話間表達(dá)出自己真誠的人，能夠把自己的心意傳遞給聽者，使聽者達(dá)到情感上的共鳴，而打動聽者的心。：? 說話的魅力不在于你的口才多么流利，講話多么滔滔不絕，關(guān)鍵在于在談話中是否善于表達(dá)真誠。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客，就會贏得顧客的喜歡。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。分析? 在這個故事中，我
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