銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧專業(yè)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-19 18:43本頁面
【正文】 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 57 天津一汽 案例 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 58 銷售顧問 : 您好，歡迎光臨！不知您今天過來想看看哪款車？ 客 戶 : 威志 . 銷售顧問 : 先生這邊請，這款就是您要看的威志。 銷售顧問 : 那太謝謝您了 相同點(diǎn)：同鄉(xiāng)、同學(xué)、同愛好、同專業(yè)、同行、同觀點(diǎn)等等 天津一汽 實(shí)例 7 不斷的贊美客戶 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 49 ?情景 7: 銷售顧問 : 您好，歡迎光臨天津一汽 ***店。您是做哪一行的？ 客 戶 : 醫(yī)生 . 銷售顧問 : 小時(shí)候我的理想就是做醫(yī)生，因?yàn)閷W(xué)習(xí)不好，沒有考上，做醫(yī)生這個職業(yè)真好。 天津一汽 實(shí)例 4 讓客戶坐下來 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 46 行動：倒上水以后，再去告訴客戶你已經(jīng)為他準(zhǔn)備好了水 ?練習(xí) : 1. 一個客戶走進(jìn)展廳以后，也不要你介紹，自己一人坐進(jìn)車?yán)?5分鐘了，這時(shí)你會怎么讓客戶做到休息區(qū)來？ 天津一汽 實(shí)例 5 與客戶拉關(guān)系 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 47 ?情景 5: 銷售顧問 : 您好，歡迎光臨天津一汽 **店，請問有什么能幫到您的嗎 ? 客 戶 : 看看車 . 銷售顧問 : 我是銷售顧問 ***，這是我的名片，請多關(guān)照，請問怎么稱呼您？ 客 戶 : 我姓王 . 銷售顧問 : 這么巧，咱倆同姓，我是江蘇人，不知您老家是哪的？ 客 戶 : 我是湖北的。這么近，您要是買了我們天津一汽的車，售后服務(wù)可就方便了。不知您是想了解哪一款配置的車？ 客 戶 : 我先來看看，你給我介紹一下吧 . 銷售顧問 : 好的，王先生，您是想買一款什么樣的車 ? 記?。航哟醒泳張?bào)價(jià)能夠了解客戶更多信息 天津一汽 實(shí)例 3 根據(jù)客戶行為類型調(diào)整接待方式 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 44 ?練習(xí) : 記?。航哟龝r(shí)，你的語言和行為需要和客戶的類型做調(diào)整 1. 一個客戶走進(jìn)展廳以后，來到夏利面前，蹲在地上抽煙，這時(shí)你該怎么辦 ? 2. 一個客戶進(jìn)入展廳，穿戴整齊，說話彬彬有禮，舉止得體，這時(shí)你該怎么辦？ 3. 一個客戶剛進(jìn)展廳門口，大聲道：小伙子，看看你們夏利車，你給介紹一下。 客 戶 : 這車多少錢？ . 銷售顧問 : ****元 . 客 戶 : 都有什么配置啊 . 銷售顧問 : ABS+EBD、安全氣囊、防炫目內(nèi)后視鏡 *** 客 戶 : 好，謝謝 ……( 客戶離店） 天津一汽 如何增加客戶在店時(shí)間 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 38 1. 良好的第一印象 2. 友好的接待風(fēng)格 3. 接待中延緩報(bào)價(jià) 4. 根據(jù)客戶行為類型調(diào)整接待方式 5. 讓客戶坐下來 6. 與客戶拉關(guān)系 7. 談?wù)摽蛻羰煜さ念I(lǐng)域 8. 不斷的贊美客戶 9. 向客戶作顧問式的概述 天津一汽 良好的第一印象 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 39 ? 儀容 ：頭發(fā)、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部 ? 儀表 ：襯衫、領(lǐng)帶、胸牌、西裝、皮鞋、襪子 ? 禮儀 ：微笑、握手禮儀、站立商談、站立等待、入座姿勢、視線落點(diǎn)、遞交名片、手的指示 天津一汽 良好的第一印象 男士儀表 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 40 西裝平整、清潔 正確佩帶名牌 西褲平整，有褲線 白色或單色淺色無污跡 精神飽滿、面帶微笑 保持頭發(fā)的清潔、整齊 皮鞋光亮、無灰塵 西裝口袋不放物品 經(jīng)常剃刮胡須 領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口， 系的美觀大方 領(lǐng)口、袖口無污跡 短指甲保持清潔 黑色或深色襪子 天津一汽 良好的第一印象 女士儀表 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 41 發(fā)型文雅、莊重、梳理整齊、 長發(fā)可用發(fā)卡等梳好 化淡妝、面帶微笑 正規(guī)服裝，要大方、得體 指甲不宜過長，并保持清潔， 涂指甲油時(shí)須自然色 裙子長度適宜 膚色絲襪，無洞 鞋子光亮、清潔 天津一汽 實(shí)例 1 友好的接待風(fēng)格 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 42 ?情景 1: 銷售顧問 : 您好，歡迎光臨天津一汽 **店，請問有什么能幫到您的嗎 ? 客 戶 : 看看車 . 銷售顧問 : 我是銷售顧問 ***，這是我的名片，請多關(guān)照，請問怎么稱呼您？ 客 戶 : 我姓王 . 銷售顧問 : 王先生，您是第一次來，還是之前有和我們銷售顧問聯(lián)系過 ? 客 戶 : 第一次來 . 銷售顧問 : 王先生，您是先自己隨便看看，還是我現(xiàn)在給您介紹一下？ 客 戶 : 我先自己看看 . 銷售顧問 : 王先生您先隨意看看，我就在這邊，如果您有需要可以隨時(shí)叫我。 ? 介紹客戶給經(jīng)理認(rèn)識 ? 重申和明確所談話的問題 ? 把客戶需求和相關(guān)問題記錄在客戶信息卡上 ? 最后試著結(jié)案成交 ? 創(chuàng)建清楚的跟進(jìn)理由 ? 盡量排定跟進(jìn)的日期安排 記住：大多數(shù)會在 72小時(shí)內(nèi)購買。 ? 第一次參觀展廳時(shí) 16人購買 ? 84 個人沒買 ? 其中 40%沒購買的人 30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有 34個再回展廳的客戶 ? 這 34個再回展廳的客戶中成交率 68%， 即 23個人成交。天津一汽 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 天津一汽 課程內(nèi)容概要 ? 展廳銷售的八大流程 ? 成功銷售的重要觀念 ? 技巧 1：留下客戶信息 ? 技巧 2：邀請客戶來店 ? 技巧 3：增加在店時(shí)間 ? 技巧 4：必問十個問題 ? 技巧 5：身臨其境介紹 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 2 天津一汽 展廳銷售的八大流程 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 3 天津一汽 展廳銷售的八大流程 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 4 天津一汽 銷售流程的倒三角理論 2023/2/2 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 5 1. 集客活動 2. 展廳接待 3. 需求分析 4. 車輛展示 5. 試乘試駕 6. 報(bào)價(jià)成交 7. 新車遞交 8. 客戶維系
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