【正文】 6。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。換位思考 —— 以退為進(jìn)銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個(gè)購買客戶 ……引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購的折扣。 綜述 ——挖掘并制造需求216?？蛻?C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太悶了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢(shì)要走置業(yè)顧問 A：不好意思，這邊客人比較多，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧客戶 A拿了一份資料就回去了。 綜述 ——挖掘并制造需求216。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！例如 ：（ 1）挖掘需求：客戶也許想買三房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 ……（ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ……江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧通過交談，了解到客戶喜歡電梯房，但他在別樓盤定的卻是步梯房，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) ……置業(yè)顧問：一個(gè)勁的向客戶本盤的產(chǎn)品，描述著未來的生活景象 ……客戶：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套單位不過是步梯房，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有電梯很遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是來對(duì)了，雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ……客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下 100平方的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 贊美經(jīng)典語句 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭 ”是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點(diǎn) ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點(diǎn)? 贊美具體點(diǎn)? 間接贊美? 贊美第三者216。 （ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 ……學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主n 學(xué)會(huì)贊美216。 贊美經(jīng)典語句 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借第三者 贊美 （他本人聽起來不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更好）。 綜述 ——先入為主216。 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 綜述 ——先入為主216。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍216?？蛻?A拿了一份資料就回去了。 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2? 人物對(duì)話 P3 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問 B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問 A身邊置業(yè)顧問 B： 12樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問 A點(diǎn)頭置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 45萬，非常劃算，很適合投資。暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍n 暖場(chǎng)造氛216。請(qǐng)問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶 A：打算投資，我在蓬江有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺得。 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍216。例如：（ 1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 ……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！（ 2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來簽合同 ……（ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣216。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊 ……接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——? 背景介紹? 人物對(duì)話 P1 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀 **項(xiàng)目客戶：你好！我過來了解一下置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 ***樓盤吧？ （置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶）客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項(xiàng)目。江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧背景介紹此故事發(fā)生在 07年中下旬江門某項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理 “ 永不相信明天 ” 原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時(shí)間： 07年中下旬下午三點(diǎn)鐘場(chǎng)景： 07下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今天路過來看看 ……銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例n 望聞問切216。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開始注意， 有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果 。 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 禮儀之邦江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力聞 —— 通過簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向問 —— 設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購買力的進(jìn) 一步判斷。 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶216?？蛻?A： 138*****888，名字 ***。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 禮儀之邦江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧客戶 A：請(qǐng)問 ……置業(yè)顧問 A：啊，您好，請(qǐng)問有什么可以幫您？客戶 A：我想看看你們的房子。 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶216。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。對(duì)某項(xiàng)目非常忠實(shí)。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物背景：客戶 A： 項(xiàng)目的老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在江海區(qū)有一套 200平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能陪 100多萬。 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶216。從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語或討論幾句 ……江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧 ”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 ……簡(jiǎn)單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器216。 案例 人物掃描江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來判斷客戶是否有購買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個(gè)過程后會(huì)非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定 ……首次來訪購房意向強(qiáng)烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……激將法江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧附錄：銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例解析第三部分、 實(shí)戰(zhàn)分析 — 銷售技巧之十四招江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧人物掃描 十四招?。′N售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)禮儀之邦望聞問切暖場(chǎng)造氛學(xué)會(huì)贊美引蛇出洞換位思考 聲東擊西一石二鳥以假亂真1巧借東風(fēng)1對(duì)號(hào)入座1苦肉計(jì)1臨門一腳江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時(shí)客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實(shí)力 的 …… 此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！n 人物掃描 216。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。 之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。首次來訪購房意向強(qiáng)烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……欲擒故縱江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如：客戶對(duì)所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。 一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了