【正文】 美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經(jīng)典語句 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧牛不喝水強按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強按頭 ”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 綜述 ——挖掘并制造需求216?？蛻?C：就是，哎呀，這個售場太悶了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走置業(yè)顧問 A：不好意思，這邊客人比較多，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對 **項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。您想想，買兩套小戶型，價格大概在100萬左右，以后買兩個車位大概 18萬，這樣的總價和大面積洋房已經(jīng)差不多了。 綜述 ——做一個受歡迎的人216?？蛻舳紩︿N售的說話會有種懷疑態(tài)度，特別是剛認識不久的客戶或多疑客戶，巧妙的聲東擊西會有意想不到效果 。客戶喜歡洋房，但是目前我們的大三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。 （ 當時客戶正好站在沙盤邊上的 ）聲東擊西n 聲東擊西216。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例 P2江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 ……我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 ……一石二鳥 —— 互動營銷背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在江門，妹妹在外地工作了多年，兩人打算退休后在江門買房當鄰居養(yǎng)老。第二天早上，置業(yè)顧問再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ……n 一石二鳥216。又過了一會，客戶仍然僵持不下 …… 于是置業(yè)顧問 B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說： “ 我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心案例 P1江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧這時，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。第二步，回答房源銷售問題。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。 綜述 ——借用外力216。利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 ……1善借東風 —— 借用外力n 善借東風 借用外力216。 選擇客戶比較集中的位置入座175。 銷售中心實戰(zhàn)案例——場景描述 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。 背景介紹216。置業(yè)顧問趁機到前臺給同事使了個眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了： “你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ”；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 先付款后簽約? 隨機應(yīng)變 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有 2分痛。例如：1臨門一腳 —— 塑造痛苦n 臨門一腳 塑造痛苦 216。以后基本沒有大三房了。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 隨機應(yīng)變? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：隨機應(yīng)變 銷售中心案例接 51P江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。完成時間：晚上 8點鐘。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:32:3620:32:36January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 20:32:3720:32:3724 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2120:32:3720:32Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/24 20:32:3720:32:3724 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 24 一月 20238:32:37 下午 20:32:37一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2120:32:3720:32Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/24 20:32:3720:32:3724 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2120:32:3720:32:37January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2120:32:3620:32Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 綜述 ——解除掏錢的痛苦216。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務(wù)那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了?！蛻簦耗呛冒?！但我那邊的定金怎么辦？———置業(yè)顧問：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了小小定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！n 臨門一腳 塑造痛苦 216。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他今天下班就直接過來可能也要這套。———客戶：那好吧，就定了吧。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 隨機應(yīng)變? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧在銷售過程中，客戶最 “痛苦 ”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。當這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。1臨門一腳 —— 塑造痛苦n 臨門一腳 塑造痛苦 216。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責，讓客戶感到非常愧疚 ……慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 ……1苦肉計 n 對號入座 216。 背景介紹216。 綜述 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果216。 選擇臨近刷卡的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果n 對號入座 216。 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務(wù)? 利用銷控板? 利用業(yè)主 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括 談判地點、入座方向、空間感受 ……讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場?；蜃屩鞴芨嬷蛻艚裉靸?yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話? 接聽已定房客戶電話 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧1善借東風 —— 借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交。（ 2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。 綜述及案例背景216。一石二鳥 —— 互動營銷n 一石二鳥216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。置業(yè)顧問推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。反復(fù)敲擊客戶的敏感點和興趣點 ……聲東擊西n 聲東擊西216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司