【正文】 綜述 ——挖掘并制造需求216。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦 ……客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下置業(yè)顧問(wèn) A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問(wèn) A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ……客戶 B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒(méi)有環(huán)境。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點(diǎn) ——? 真誠(chéng)的贊美? 贊美閃光點(diǎn)? 贊美具體點(diǎn)? 間接贊美? 贊美第三者216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2? 人物對(duì)話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P2江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧客戶 A：哦，你剛說(shuō)的 64萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？置業(yè)顧問(wèn) A：不是，優(yōu)惠過(guò)后 63萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上我們這片區(qū)域的需求大，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)??！客戶 A：但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2? 人物對(duì)話 P3 江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 人物 對(duì)話 P1銷售中心案例：接 29P置業(yè)顧問(wèn) A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：君匯熙庭項(xiàng)目是濠江地產(chǎn)打造的江海區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅、商業(yè)街、市場(chǎng)綜合體等部分。 （通過(guò)詢問(wèn)，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。切 —— 針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶 “心理命門 ”望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣n 望聞問(wèn)切216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景216。 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器216。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力 。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與 “ 銷售經(jīng)理 ” 的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。 未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧成交高于一切！培訓(xùn)師：梁耀軍對(duì)于變化莫測(cè)的金融地產(chǎn)市場(chǎng)我們作為地產(chǎn)人應(yīng)該時(shí)刻做好打硬仗，打贏仗的準(zhǔn)備。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。我們要思考 “ 為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎 ……”換位思考，以退為進(jìn)（案例） 先認(rèn)同客戶異議 “…… 我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn) /看到 ……” （以退為進(jìn)句式） 闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用公司已成功的案例等。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者 ……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) ……江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧情景三：多次到訪，屢不成交 ……客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒(méi)找到 “興奮點(diǎn) ”。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng) 。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) ……欲擒故縱江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如：客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 案例 人物掃描江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物背景：客戶 A： 項(xiàng)目的老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在江海區(qū)有一套 200平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來(lái)大概能陪 100多萬(wàn)。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 禮儀之邦江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧客戶 A：請(qǐng)問(wèn) ……置業(yè)顧問(wèn) A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？客戶 A：我想看看你們的房子。 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣216。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊 ……接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？客戶 A：打算投資，我在蓬江有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得?？蛻?A拿了一份資料就回去了。 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 贊美的要點(diǎn) ——? 真誠(chéng)的贊美? 贊美閃光點(diǎn)? 贊美具體點(diǎn)? 間接贊美? 贊美第三者216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216?？蛻?C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太悶了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢(shì)要走置業(yè)顧問(wèn) A：不好意思，這邊客人比較多，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對(duì)話 P1? 人物對(duì)話 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人216?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的大三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。 趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。第二天早上，置業(yè)顧問(wèn)再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ……n 一石二鳥(niǎo)216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— ? 場(chǎng)景案例 P1? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心案例 P1江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……置業(yè)顧問(wèn) A跟置業(yè)顧問(wèn) B商量后，置業(yè)顧問(wèn) B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值 ……1善借東風(fēng) —— 借用外力n 善借東風(fēng) 借用外力216。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——場(chǎng)景描述 江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了： “你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消 ”；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 先付款后簽約? 隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過(guò)牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有 2分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有 5分痛：他沒(méi)有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。例如：1臨門一腳 —— 塑造痛苦n 臨門一腳 塑造痛苦 216。 “ 我今天和父母過(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本沒(méi)想要買房，所以沒(méi)帶錢和卡。 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——? 隨機(jī)應(yīng)變? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 銷售中心案例接 51P江門市濠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶取回錢回來(lái)后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/1/24 20:32:3720:32:3724 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 24 一月 20238:32:37 下午 20:32:37一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/24 20:32:3720:32:3724 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2120:32:3620:32Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。于是，置業(yè)顧問(wèn)直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說(shuō)道：