【正文】 罵或舍棄自身利益 ” 的風險去給客戶爭取，讓客戶 “ 欠你一次人情 ” 。借此上演一出置業(yè)顧問與 “ 銷售經(jīng)理 ” 的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。案例如下 ……首次來訪購房意向強烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……逼定技巧 1 換位思考，以退為進江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧例 1：客戶： “ 你們的房子什么都好，就是太密了？ ” Sales:“ 看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問 “ 你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。 未接待的置業(yè)顧問可適當?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺工作人員的忙碌。前 言江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧目錄銷售技巧之規(guī)定動作多情形下銷售技巧實戰(zhàn)分析 — 銷售技巧14招江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧規(guī)定動作商務禮儀標準自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 ……江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧第二部分、多種情形下的銷售技巧二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交 …來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 …首次來訪購房意向強烈江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向 ……客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶， 我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài)江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧促成成交的關(guān)鍵點 現(xiàn)場氣氛的烘托 決不放 過 今天首次來訪購房意向強烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……n 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚n 放大客戶需求n 放大產(chǎn)品優(yōu)勢n 趁熱打鐵，短、平、快江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧成交高于一切！培訓師：梁耀軍對于變化莫測的金融地產(chǎn)市場我們作為地產(chǎn)人應該時刻做好打硬仗，打贏仗的準備。 如： 置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知 “ **單位已被認購，現(xiàn)勿推薦 ” 。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 ”江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 ……客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎(chǔ)上。 您剛才提到房子很密，我很認同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們 也不也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物復制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎 ……”換位思考，以退為進（案例） 先認同客戶異議 “…… 我很認同，同時我們得承認 /看到 ……” （以退為進句式） 闡述項目優(yōu)勢江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用公司已成功的案例等。例： “ 之前有一戶業(yè)主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 ……首次來訪購房意向強烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧情景三：多次到訪，屢不成交 ……客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒找到 “興奮點 ”。首次來訪購房意向強烈二次回訪有意向，但非常理性3 、多次到訪屢不成交 ……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……促成成交的關(guān)鍵點苦肉計舍己利人江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧利用優(yōu)惠政策175。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請定要讓客戶先定房或先交錢再申請 。例如：客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。 一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房 …… 這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。首次來訪購房意向強烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……欲擒故縱江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如：客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。 案例 人物掃描江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 ……江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧 ”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤 ……簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物對話 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧銷售中心實戰(zhàn)案例：人物背景：客戶 A： 項目的老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在江海區(qū)有一套 200平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能陪 100多萬。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物對話 禮儀之邦江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧客戶 A：請問 ……置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？客戶 A：我想看看你們的房子。 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶216。 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣216。江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧背景介紹此故事發(fā)生在 07年中下旬江門某項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理 “ 永不相信明天 ” 原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時間： 07年中下旬下午三點鐘場景： 07下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還有三組客戶這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看 ……銷售中心實戰(zhàn)案例n 望聞問切216。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊 ……接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。例如：（ 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 ……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器?。?2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會在 **時間來簽合同 ……（ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。請問您是打算投資呢還是自己住呢？客戶 A：打算投資，我在蓬江有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——? 人物對話 P1? 人物對話 P2? 人物對話 P3 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊置業(yè)顧問 B： 12樓六號房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問 A點頭置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才 45萬，非常劃算，很適合投資?？蛻?A拿了一份資料就回去了。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。 贊美經(jīng)典語句 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借第三者 贊美 （他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。 贊