【正文】 銷售實戰(zhàn)技巧目錄銷售技巧之規(guī)定動作多情形下銷售技巧實戰(zhàn)分析 — 銷售技巧14招江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧規(guī)定動作商務(wù)禮儀標準自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 ……江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧第二部分、多種情形下的銷售技巧二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交 …來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 …首次來訪購房意向強烈江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向 ……客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶， 我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧促成成交的關(guān)鍵點 現(xiàn)場氣氛的烘托 決不放 過 今天首次來訪購房意向強烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……n 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚n 放大客戶需求n 放大產(chǎn)品優(yōu)勢n 趁熱打鐵，短、平、快江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問 “ 你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。案例如下 ……首次來訪購房意向強烈二次回訪有意向，但非常理性多次到訪屢不成交 ……來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……逼定技巧 1 換位思考，以退為進江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧例 1：客戶： “ 你們的房子什么都好，就是太密了？ ” Sales:“ 看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。這時，置業(yè)顧問冒著 “ 被挨罵或舍棄自身利益 ” 的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶 “ 欠你一次人情 ” 。175。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。 案例 人物掃描從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。客戶 B、 C夫婦 ： B先生為商會領(lǐng)導(dǎo)， C女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 ……測試成功率： 85%周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問 A…… n 禮儀之邦216。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——? 背景介紹? 人物對話 P1 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的 “ 作秀 ” 能力。 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍216。 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——? 人物對話 P1? 人物對話 P2? 人物對話 P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P3江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。 贊美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216?？蛻舸藭r已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ……引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認同，并愿意聽聽 ……置業(yè)顧問：我剛才給您推薦大面積洋房，是覺得像你們這樣的家庭住同一間洋房更劃算。（ 2）置業(yè)顧問故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢?？蛻簦哼@個確實也不錯，但是要是有洋房就好了。 綜述 ——運用方式216。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果 ……于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心案例 P2江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧以假亂真 —— 唱獨角戲我們常會以打 “ 假電話 “ 等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……例如：（ 1）接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、后臺的催促、后臺不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 ……n 善借東風(fēng) 借用外力216。例如：175。 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 場景描述 1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧1苦肉計銷售中心實戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，是我們項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 ……該客戶之前看的是看園區(qū)的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠n 對號入座 216。 背景介紹216。這時候，醫(yī)生會對他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。伺機行事！（ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務(wù)室刷卡，最后補簽認購書！江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好?！脴I(yè)顧問：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。 在置業(yè)顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。 20:32:3620:32:3620:32Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:32:3720:32:3720:321/24/2023 8:32:37 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 8:32:37 下午 8:32 下午 20:32:37一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 218:32 下午 一月 2120:32January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:32:3720:32:3720:32Sunday, January 24, 20231知人者智，自知者明。 24 一月 20238:32:37 下午 20:32:37一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 218:32 下午 一月 2120:32January 24, 20231行動出成果，工作出財富。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 隨機應(yīng)變? 先付款后簽約 銷售中心實戰(zhàn)案例：先付款后簽約江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧成交高于一切！ 作為一個合格的銷售人員要明白這樣一個道理： “今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好！ ”但是大部分人都停在了明天 !所以我們當我們處在最困難最孤獨的時候要懂得左手溫暖右手！ 獻給合格的置業(yè)顧問江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧68江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧大全江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧THANKS2023年 3月 23日69江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技巧大全江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 綜述 ——解除掏錢的痛苦216。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。 綜述 ——解除掏錢的痛苦216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 場景案例 P1? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 ……置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。 綜述 ——適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果216。利用銷售現(xiàn)場的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。第二步，詢問家人的滿意程度。 綜述及案例背景216。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。置業(yè)顧問：非常驚奇的說 ,怎么還有一套?。课以趺床恢?！同事：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成別墅了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？置業(yè)顧問：??！昨天我休息。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 場景案例 P1? 場景案例 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧銷售中心實戰(zhàn)案例 P1， 接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)……換位思考 —— 以退為進n 換位思考 以退為進216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看看這套大面積洋房吧？客戶：哎 …… 如果要看大面積洋房我們早就看了，就是因為不喜歡。 綜述 ——做一個受歡迎的人216。