大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教案pdf-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 知心、朋友，他會(huì)幫你的時(shí)候展會(huì) 技術(shù)交流電話銷(xiāo)售登門(mén)拜訪測(cè)試樣機(jī)贈(zèng)品商務(wù)活動(dòng)參觀考察手段 —— 銷(xiāo)售活動(dòng) 8種形式40| 樣機(jī)測(cè)試： 事先了解測(cè)試環(huán)境和軟件版本，做好準(zhǔn)備 多品牌時(shí)，遮住 LOGO客觀評(píng)測(cè)167。LenovoLenovoLenovoLenovo169。 要給客戶 “ 洗腦 ” ，宣傳 Think公司、管理文化、產(chǎn)品，讓客戶信賴167。Confidential三、交易階段 —— 如何打單階段目標(biāo)：167。 完成訂單（打單、運(yùn)輸、安裝、反饋、收款） 初識(shí)階段相知階段經(jīng)營(yíng)階段交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解46|169。LenovoLenovo 關(guān)注細(xì)節(jié)167。 永遠(yuǎn)不要以為拿到結(jié)婚證就等于成功的全部， 真正的考驗(yàn)是從拿到結(jié)婚證那一刻開(kāi)始55| 如何在老客戶上獲利167。 不斷獲利： 持續(xù)采購(gòu)聯(lián)想產(chǎn)品，利潤(rùn)高、占比高167。 由前到后：辦公用機(jī)到系統(tǒng)用機(jī)167。LenovoLenovo59| 成就客戶的客戶 60|20232023 08:30:0708:30:0708:301/27/2023 一月 21一月 2108:30:0708:30:07January 一月 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 08:30:0708:30:0708:301/27/2023 一月 21一月 2108:30:0708:30:07January 一月 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 08:30:0708:30:0708:301/27/2023 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。consecteturnullautNullaidipsum2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 27 08:30:0708:30:0708:30Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。一月 08:30:0708:30:0708:30Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。一月 08:30:0708:30:0708:30Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,?態(tài)度決定一切！ —— 決定自己的命運(yùn) 真誠(chéng)、客戶至上、誠(chéng)信、棄而不舍。LenovoLenovoLenovoLenovo 建立 WW的合作模式 為做某保險(xiǎn)，將聯(lián)想產(chǎn)品捆綁他公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品（三年的人身保險(xiǎn)）送給客戶（實(shí)際保費(fèi) 200元），他不再公開(kāi)招標(biāo)。 形成行業(yè)應(yīng)用方案，組織行業(yè)客戶參觀58|20232023LenovoLenovo20232023（我們的底線是單價(jià) 9000元） 你做為客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)？52|Confidential促成訂單的方法發(fā)展中的客戶： 各有優(yōu)勢(shì)和關(guān)系使用方法： 攻守兼?zhèn)?67。 把握關(guān)鍵人167。 與所有的人接觸167。 新客戶： 銷(xiāo)售占比 10%167。LenovoLenovo 掌握客戶動(dòng)態(tài)， 把握關(guān)鍵人階段收益：167。 如何簽約和談判（價(jià)格、服務(wù)、付款）167。169。Confidential銷(xiāo)售箴言（相知階段）167。 把客戶當(dāng)親人： 稱他為 “ 叔叔 ” 、 “ 伯父 ”167。 主動(dòng)提出，幫助他解決問(wèn)題： 哪怕是小事：公事、私事， 他可能想不到你例：幫助他解決孩子上重點(diǎn)學(xué)校問(wèn)題 42| 專家培訓(xùn)： 41|LenovoLenovoLenovoLenovo167。169。169。 誤解： 認(rèn)為不能提供特證和利益，認(rèn)識(shí)不充分、不正確 克服 — 說(shuō)明真相，及時(shí)澄清167。LenovoLenovo 不置可否167。 感性： 不喜歡銷(xiāo)售人員 不愿意承擔(dān)使用的風(fēng)險(xiǎn) 并沒(méi)有覺(jué)得對(duì)自己有利益 不愿意改變現(xiàn)狀 購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品與自己的價(jià)觀相違背 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系好 33|Confidential遇到客戶的反對(duì)意見(jiàn) —— 處理異議異議伴隨銷(xiāo)售全過(guò)程167。 需求引導(dǎo) —— 了解客戶需求的最終目的 了解真正的需求（知道背后的原因或動(dòng)機(jī)）： 提問(wèn)： “ 您這樣的目的是？ ” 或 “ 您的意思是？ ” 轉(zhuǎn)換客戶的需求（客戶的需求不一定正確，或?qū)ξ也焕? 先了解真正的需求，再用正面 /反面案例說(shuō)服引導(dǎo) 例如：客戶要 64位顯卡，我們?cè)?128上有優(yōu)勢(shì)， 提問(wèn)： “ 您要的 64位的目的是？ ”167。Confidential如何挖掘需求 —— ＳＰＩＮ法提問(wèn)針對(duì)性 特征 舉例針對(duì)現(xiàn)狀 針對(duì) 事實(shí) 局里有多少電腦？針對(duì)問(wèn)題 針對(duì)不滿和 問(wèn)題 能服務(wù)的過(guò)來(lái)嗎？針對(duì)影響 針對(duì)問(wèn)題可能產(chǎn)生的 后果 使用單位有意見(jiàn)怎么辦？針對(duì)需求被滿足 針對(duì)解決 方案 及價(jià)值 我們幫您配個(gè)專人服務(wù)好不好由表及里，引導(dǎo)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求27| I 代表 Implication Questions，即暗示或牽連性問(wèn)題，它能夠引申出更多問(wèn)題；167。對(duì)嗎？做筆記記錄如何挖掘需求 —— 提問(wèn)漏斗25|LenovoLenovoConfidential如何挖掘需求167。 產(chǎn)品需求： 產(chǎn)品指標(biāo)：找使用者了解，根據(jù)業(yè)務(wù)需求確認(rèn)167。 醞釀和設(shè)計(jì)： 把握需求 — 參與指標(biāo)的制定，提供技術(shù)資料，有利于自身產(chǎn)品167。Confidential發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)醞釀 評(píng)估比較 安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)提出初步的解決方法和建議發(fā)起者決策者得到匯報(bào)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估發(fā)起者發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問(wèn)題和障礙發(fā)起者與設(shè)計(jì)者初步討論項(xiàng)目的可行性決策者得到與設(shè)計(jì)者討論項(xiàng)目的可行性確定項(xiàng)目的時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算設(shè)計(jì)者分析問(wèn)題，提出解決方案設(shè)計(jì)者了解主要潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)確定具體的、量化的采購(gòu)指標(biāo)決策者 設(shè)計(jì)者邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商，并提供采購(gòu)指標(biāo)供應(yīng)商依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)提出方案和報(bào)價(jià)根據(jù)采購(gòu)指標(biāo)對(duì)廠家進(jìn)行評(píng)估評(píng)估者購(gòu)買(mǎi)承諾談判 跟進(jìn)服務(wù)客戶需求如何演變 客戶采購(gòu)的具體過(guò)程 —— 你何時(shí)介入？167。 169。LenovoLenovo169。2023LenovoLenovoConfidential銷(xiāo)售箴言（初識(shí)階
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1