【正文】 知心、朋友，他會幫你的時候展會 技術(shù)交流電話銷售登門拜訪測試樣機贈品商務(wù)活動參觀考察手段 —— 銷售活動 8種形式40| 樣機測試： 事先了解測試環(huán)境和軟件版本，做好準備 多品牌時，遮住 LOGO客觀評測167。LenovoLenovoLenovoLenovo169。 要給客戶 “ 洗腦 ” ，宣傳 Think公司、管理文化、產(chǎn)品，讓客戶信賴167。Confidential三、交易階段 —— 如何打單階段目標：167。 完成訂單（打單、運輸、安裝、反饋、收款）　　　初識階段相知階段經(jīng)營階段交易階段 相互認識 長期合作 做生意 相互了解46|169。LenovoLenovo 關(guān)注細節(jié)167。 永遠不要以為拿到結(jié)婚證就等于成功的全部， 真正的考驗是從拿到結(jié)婚證那一刻開始55| 如何在老客戶上獲利167。 不斷獲利： 持續(xù)采購聯(lián)想產(chǎn)品，利潤高、占比高167。 由前到后：辦公用機到系統(tǒng)用機167。LenovoLenovo59| 成就客戶的客戶　　　　　　　　60|20232023 08:30:0708:30:0708:301/27/2023 一月 21一月 2108:30:0708:30:07January 一月 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 08:30:0708:30:0708:301/27/2023 一月 21一月 2108:30:0708:30:07January 一月 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 08:30:0708:30:0708:301/27/2023 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。consecteturnullautNullaidipsum2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 27 08:30:0708:30:0708:30Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。一月 08:30:0708:30:0708:30Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。一月 08:30:0708:30:0708:30Wednesday, 一月 21一月 21Wednesday,?態(tài)度決定一切！ —— 決定自己的命運 真誠、客戶至上、誠信、棄而不舍。LenovoLenovoLenovoLenovo 建立 WW的合作模式 為做某保險，將聯(lián)想產(chǎn)品捆綁他公司的保險產(chǎn)品（三年的人身保險）送給客戶（實際保費 200元），他不再公開招標。 形成行業(yè)應(yīng)用方案，組織行業(yè)客戶參觀58|20232023LenovoLenovo20232023（我們的底線是單價 9000元） 　　　你做為客戶經(jīng)理該如何應(yīng)對？52|Confidential促成訂單的方法發(fā)展中的客戶： 各有優(yōu)勢和關(guān)系使用方法： 攻守兼?zhèn)?67。 把握關(guān)鍵人167。 與所有的人接觸167。 新客戶： 銷售占比 10%167。LenovoLenovo 掌握客戶動態(tài)， 把握關(guān)鍵人階段收益：167。 如何簽約和談判（價格、服務(wù)、付款）167。169。Confidential銷售箴言（相知階段）167。 把客戶當親人： 稱他為 “ 叔叔 ” 、 “ 伯父 ”167。 主動提出，幫助他解決問題： 哪怕是小事：公事、私事， 他可能想不到你例：幫助他解決孩子上重點學(xué)校問題 42| 專家培訓(xùn)： 41|LenovoLenovoLenovoLenovo167。169。169。 誤解： 認為不能提供特證和利益，認識不充分、不正確　　　　 克服 — 說明真相，及時澄清167。LenovoLenovo 不置可否167。 感性： 不喜歡銷售人員　　　　 不愿意承擔使用的風(fēng)險　　　　 并沒有覺得對自己有利益　　　　 不愿意改變現(xiàn)狀　　　　 購買該產(chǎn)品與自己的價觀相違背　　　　 與競爭對手關(guān)系好　　　　33|Confidential遇到客戶的反對意見 —— 處理異議異議伴隨銷售全過程167。 需求引導(dǎo) —— 了解客戶需求的最終目的 了解真正的需求（知道背后的原因或動機）： 提問： “ 您這樣的目的是？ ” 或 “ 您的意思是？ ” 轉(zhuǎn)換客戶的需求（客戶的需求不一定正確，或?qū)ξ也焕? 先了解真正的需求，再用正面 /反面案例說服引導(dǎo) 例如：客戶要 64位顯卡，我們在 128上有優(yōu)勢， 提問： “ 您要的 64位的目的是？ ”167。Confidential如何挖掘需求 —— ＳＰＩＮ法提問針對性 特征 舉例針對現(xiàn)狀 針對 事實 局里有多少電腦？針對問題 針對不滿和 問題 能服務(wù)的過來嗎？針對影響 針對問題可能產(chǎn)生的 后果 使用單位有意見怎么辦？針對需求被滿足 針對解決 方案 及價值 我們幫您配個專人服務(wù)好不好由表及里，引導(dǎo)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出需求27| I 代表 Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；167。對嗎？做筆記記錄如何挖掘需求 —— 提問漏斗25|LenovoLenovoConfidential如何挖掘需求167。 產(chǎn)品需求： 產(chǎn)品指標：找使用者了解，根據(jù)業(yè)務(wù)需求確認167。 醞釀和設(shè)計： 把握需求 — 參與指標的制定，提供技術(shù)資料，有利于自身產(chǎn)品167。Confidential發(fā)現(xiàn)需求 采購醞釀 評估比較 安裝實施系統(tǒng)設(shè)計提出初步的解決方法和建議發(fā)起者決策者得到匯報，對項目進行評估發(fā)起者發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙發(fā)起者與設(shè)計者初步討論項目的可行性決策者得到與設(shè)計者討論項目的可行性確定項目的時間表和采購預(yù)算設(shè)計者分析問題，提出解決方案設(shè)計者了解主要潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品特點確定具體的、量化的采購指標決策者 設(shè)計者邀請潛在供應(yīng)商，并提供采購指標供應(yīng)商依據(jù)采購指標提出方案和報價根據(jù)采購指標對廠家進行評估評估者購買承諾談判 跟進服務(wù)客戶需求如何演變 客戶采購的具體過程 —— 你何時介入？167。 169。LenovoLenovo169。2023LenovoLenovoConfidential銷售箴言（初識階