【正文】 fringilla上午 8:3027,上午 8:302023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 8:302023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。Confidential祝你成功！63謝 謝一月 2108:30:0708:3008:30一月 21一月 2108:30 08:3008:30:07一月 21一月2108:30:072023/1/27 形成客戶關(guān)懷平臺(tái)和機(jī)制 時(shí)間：節(jié)假日 /生日 /特別日期 形式：短信、禮品、門(mén)票、活動(dòng)（一年兩次、足球賽）等 費(fèi)用：年初預(yù)算167。169。169。2023LenovoLenovo 客戶采購(gòu) Think產(chǎn)品，對(duì) Think滿意， Think占比逼近 50%主要挑戰(zhàn)：167。2023 保持拜訪頻度，持之以恒： 按客戶分類 A： 1次 /月167。167。LenovoLenovoConfidential處理異議異議伴隨銷售全過(guò)程意味著： 客戶購(gòu)買(mǎi)的 :興趣／反對(duì)／策略提出異議的原因：167。 客戶關(guān)注的是利益（好處）而非特征（站在客戶的角度）：特征 F 價(jià)值 F證明 B 利益 A需 求產(chǎn)品介紹（ FFAB）30| “ 我以為 ”—— 了解客戶需求的最大忌諱 不要 “ 我以為 ”—— 根據(jù)客戶的話，主觀 “ 猜想 ” 他的意思。 S 就是 Situation Questions，即詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀的問(wèn)題；167。LenovoLenovo2023第一級(jí)需求 LenovoLenovo 如何呈現(xiàn)價(jià)值，處理異議167。 采購(gòu)角色 發(fā)起者 設(shè)計(jì)者 決策者 評(píng)估者 使用者決策層管理層操作層技術(shù)部門(mén) 計(jì)劃／財(cái)務(wù)／采購(gòu) 使用部門(mén)第一步： 掌握客戶的采購(gòu)決策流程第二步： 畫(huà)出與采購(gòu)有關(guān)的部門(mén)和人物組織分析和關(guān)鍵人9| 尊重他 與任何人都不熟悉，只認(rèn)他167。2023LenovoLenovo2023 有談資 了解客戶資料和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品情況 　167。LenovoLenovo 級(jí)別 決策層 管理層 操作層167。LenovoLenovo2023 169。 發(fā)現(xiàn)需求： 建立信任 — 刺激使用部門(mén)的需求來(lái)促進(jìn)需求的形成167。LenovoLenovo。LenovoLenovo169。LenovoLenovo 表示不屑167。 疑慮： 不相信所闡述的特征和利益 消除 — 給予保證：提供證據(jù)、資料證明167。 要尊重對(duì)手，保護(hù)與你關(guān)系好的決策人　　　 　 　　　　　處理好與關(guān)鍵人的關(guān)系38|2023 高層會(huì)晤：167。 客戶回訪（單子雖做下來(lái)了，但關(guān)系并不好） 電話回訪：有什么問(wèn)題需要解決？采購(gòu)后你主動(dòng)，他被動(dòng)，你主動(dòng)與他聯(lián)系，他會(huì)很感謝你167。 誠(chéng)信 和有諾必踐永遠(yuǎn)是打動(dòng)客戶的靈丹妙藥44|Confidential三、交易階段 —— 如何打單階段目標(biāo)：167。Confidential看看你的客戶屬于哪種？167。Confidential促成訂單的方法老客戶： 很強(qiáng)，對(duì)手不甘勢(shì)弱使用方法： 守（回憶利益）167。Confidential 案例：在談到價(jià)格時(shí) 某客戶采購(gòu) 200臺(tái)筆記本（單價(jià) 10000元） ， 客戶經(jīng)理已談了 2個(gè)月，客戶也認(rèn)可 Think，在采購(gòu)前，客戶對(duì)客戶經(jīng)理提出購(gòu)買(mǎi) Think產(chǎn)品的條件，要求降價(jià)（ 500元以上）。 樹(shù)立成標(biāo)桿客戶，多方式推廣（案例、媒體）167。2023 ?技巧能夠生巧！ —— 培訓(xùn)、實(shí)踐 銷售技巧（提問(wèn)、呈現(xiàn)、談判等）、 自我管理（時(shí)間管理、禮儀）、 客戶管理、商機(jī)管理、個(gè)人愛(ài)好。 一月 2108:30:0708:30Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。27, 一月 2108:30:0708:30Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。27, 一月 2108:30:0708:30Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。27,Fuscecursus.adipiscing218:308:30:07218:308:30:07218:308:30:07LenovoLenovo169。 由淺到深：?jiǎn)萎a(chǎn)品到多產(chǎn)品、供應(yīng)商到服務(wù)商帶來(lái)新客戶： 總結(jié)出典型事例和應(yīng)用167。 如何與老客戶建立伙伴關(guān)系初識(shí)階段相知階段經(jīng)營(yíng)階段交易階段 相互認(rèn)識(shí) 長(zhǎng)期合作 做生意 相互了解56| 注重特殊性　　　54|2023202320232023 對(duì)客戶 負(fù)責(zé)167。Confidential167。 贈(zèng)送產(chǎn)品： 要說(shuō)是 “ 試用 ”167。169。情況 2： 如有二位決策人，且相互對(duì)立，要分別拜訪，要分別讓對(duì)方感覺(jué) 你跟他很好。LenovoLenovoConfidential處理異議的禁忌167。LenovoLenovoLenovoLenovoLenovoLenovoLenovoLenovo 169。 個(gè)人資料 家庭情況 家鄉(xiāng) 畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè) 喜歡的運(yùn)動(dòng) 喜歡的餐廳和食物參加的其他商業(yè)組織 與客戶機(jī)構(gòu)其他同事間的關(guān)系 12|LenovoLenovoLenovoLenovoConfidential認(rèn)識(shí)約會(huì)信賴同盟初識(shí)階段相知階段交易階段經(jīng)營(yíng)階段大客戶銷售四個(gè)階段2|Confidential大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧| 了解客戶的組織、需求，與關(guān)鍵人認(rèn)識(shí)167。Confidential目的：互換信息（獲取必需的客戶信息） 　　　　給客戶留下好印象達(dá)成第二次拜訪約定拜訪前 :167。 保護(hù)他 他給你信息，是有風(fēng)險(xiǎn)的，你要表示你的嘴很?chē)?yán)， 要私下交往，在單位見(jiàn)面時(shí)點(diǎn)個(gè)頭（以視尊重）。LenovoLenovo169。169。 Confidential發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)醞釀 評(píng)估比較 安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)提出初步的解決方法和建議發(fā)起者決策者得到匯報(bào)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估發(fā)起者發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問(wèn)題和障礙發(fā)起者與設(shè)計(jì)者初步討論項(xiàng)目的可行性決策者得到與設(shè)計(jì)者討論項(xiàng)目的可行性確定項(xiàng)目的時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算設(shè)計(jì)者分析問(wèn)題，提出解決方案設(shè)計(jì)者了解主要潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)確定具體的、量化的采購(gòu)指標(biāo)決策者 設(shè)計(jì)者邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商，并提供采購(gòu)指標(biāo)供應(yīng)商依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)提出方案和報(bào)價(jià)根據(jù)采購(gòu)指標(biāo)對(duì)廠家進(jìn)行評(píng)估評(píng)