大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教案pdf-文庫(kù)吧
2025-02-09 13:30 本頁(yè)面
【正文】 歸屬： 參與活動(dòng)、團(tuán)隊(duì) 自尊： 獎(jiǎng)勵(lì)、稱號(hào) 自我實(shí)現(xiàn)： 成就、領(lǐng)導(dǎo)、升遷顯性需求： Want隱性需求： Need 背后的需求 話外音16|169。2023LenovoLenovoConfidential什么是需求 ?第五級(jí)需求 自我實(shí)現(xiàn)的需求 第四級(jí)需求 尊重的需求 第三級(jí)需求 社交需求 第二級(jí)需求 安全的需求 第一級(jí)需求 生理上的需求 17|169。2023LenovoLenovoConfidential解決方法 解決方法解決方法采購(gòu)指標(biāo) 采購(gòu)指標(biāo)采購(gòu)指標(biāo)目標(biāo) /愿望問題 /障礙 問題 /障礙 問題 /障礙表面需求燃眉之急客戶需求從何而來？客戶： 不僅采購(gòu)機(jī)器，更需要我們幫助他解決問題，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)我們： 從客戶想解決的問題和達(dá)成目標(biāo)， 拿出對(duì)我們有利的采購(gòu)指標(biāo)和解決方法，引導(dǎo)客戶18|169。2023LenovoLenovoConfidential客戶采購(gòu)六階段發(fā)現(xiàn)需求采購(gòu)醞釀評(píng)估比較購(gòu)買承諾安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)采購(gòu)前期采購(gòu)后期客戶需求如何演變19|169。2023LenovoLenovoConfidential發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)醞釀 評(píng)估比較 安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì)提出初步的解決方法和建議發(fā)起者決策者得到匯報(bào)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估發(fā)起者發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙發(fā)起者與設(shè)計(jì)者初步討論項(xiàng)目的可行性決策者得到與設(shè)計(jì)者討論項(xiàng)目的可行性確定項(xiàng)目的時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算設(shè)計(jì)者分析問題，提出解決方案設(shè)計(jì)者了解主要潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)確定具體的、量化的采購(gòu)指標(biāo)決策者 設(shè)計(jì)者邀請(qǐng)潛在供應(yīng)商，并提供采購(gòu)指標(biāo)供應(yīng)商依據(jù)采購(gòu)指標(biāo)提出方案和報(bào)價(jià)根據(jù)采購(gòu)指標(biāo)對(duì)廠家進(jìn)行評(píng)估評(píng)估者購(gòu)買承諾談判 跟進(jìn)服務(wù)客戶需求如何演變 客戶采購(gòu)的具體過程 —— 你何時(shí)介入？167。 影響客戶的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，有利自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，抑制對(duì)手|169。2023LenovoLenovoConfidential計(jì)劃準(zhǔn)備 建立信任 銷售定位 贏取訂單 跟進(jìn)需求分析信任 需求 價(jià)值 價(jià)格 滿意引導(dǎo)期 競(jìng)爭(zhēng)期發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)醞釀 評(píng)估比較 安裝實(shí)施系統(tǒng)設(shè)計(jì) 購(gòu)買承諾滿足客戶需求的銷售過程 銷售 6階段提前于客戶采購(gòu) 6階段，我們應(yīng)該167。 發(fā)現(xiàn)需求： 建立信任 — 刺激使用部門的需求來促進(jìn)需求的形成167。 醞釀和設(shè)計(jì)： 把握需求 — 參與指標(biāo)的制定，提供技術(shù)資料，有利于自身產(chǎn)品167。 評(píng)估和購(gòu)買： 展現(xiàn)價(jià)值合理報(bào)價(jià) — 關(guān)注對(duì)手動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)，談判成交167。 安裝： 滿意客戶 — 保質(zhì)保量履行承諾|169。2023LenovoLenovoConfidential項(xiàng)目需求：167。 產(chǎn)品需求： 產(chǎn)品指標(biāo)：找使用者了解，根據(jù)業(yè)務(wù)需求確認(rèn)167。 服務(wù)需求： 找運(yùn)營(yíng)維護(hù)的人進(jìn)行確認(rèn)167。 商務(wù)需求 ： 付款條件 /流程、供貨時(shí)間：找相關(guān)人確認(rèn)167。 預(yù)算： 根據(jù)機(jī)型配置計(jì)算22|169。2023LenovoLenovoConfidential如何挖掘需求167。 傾聽客戶心聲167。 與客戶發(fā)生共鳴167。 SPIN引導(dǎo)法167。 確認(rèn)客戶需求提供解決方案23|169。2023LenovoLenovoConfidential靈活結(jié)合開放式和封閉式提問，引導(dǎo)談話向你期望的方向靠攏如何挖掘需求 —— 提問方式24|169。2023LenovoLenovoConfidential激勵(lì)客戶回答開放式提問獲取資料開放指向性發(fā)掘更深封閉式問題保險(xiǎn)問題：您還有其它問題嗎？總結(jié)：您是說。對(duì)嗎？做筆記記錄如何挖掘需求 —— 提問漏斗25|169。2023LenovoLenovoConfidentialＳＰＩＮ法167。 S 就是 Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；167。 P 就是 Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問 題和困難；167。 I 代表 Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；167。 N 就是 NeedPayoff Questions，即告訴客戶 關(guān)于價(jià)值的問題。 26|169。2023LenovoLenovoConfidential如何挖掘需求 —— ＳＰＩＮ法提問針對(duì)性 特征 舉例針對(duì)現(xiàn)狀 針對(duì) 事實(shí) 局里有多少電腦？針對(duì)問題 針對(duì)不滿和 問題 能服務(wù)的過來嗎？針對(duì)影響 針對(duì)問題可能產(chǎn)生的 后果 使用單位有意見怎么辦？針對(duì)需求被滿足 針對(duì)解決 方案 及價(jià)值 我們幫您配個(gè)專人服務(wù)好不好由表及里，引導(dǎo)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出需求27|169。2023LenovoLenovoConfidential如何挖掘需求 —— 特別提醒167。 “ 我以為 ”—— 了解客戶需求的最大忌諱 不要 “ 我以為 ”—— 根據(jù)客戶的話，主觀 “ 猜想 ” 他的意思。 正確的做法：簡(jiǎn)單敘述客戶的意思，讓客戶進(jìn)行確認(rèn)（是這樣嗎？）167。 需求引導(dǎo) —— 了解客戶需求的最終目的 了解真正的需求（知道背后的原因或動(dòng)機(jī)）： 提問： “ 您這樣的目的是？ ” 或 “ 您的意思是？ ” 轉(zhuǎn)換客戶的需求（客戶的需求不一定正確，或?qū)ξ也焕? 先了解真正的需求，再用正面 /反面案例說服引導(dǎo) 例如：客戶要 64位顯卡，我們?cè)?128上有優(yōu)勢(shì)， 提問： “ 您要的 64位的目的是？ ”167。 保險(xiǎn)問題 —— 最后一句話：您還有其它問題嗎？28|169。2023Le
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