大客戶銷售實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教案pdf(文件)
【正文】 狂喝酒，大醉，讓客戶很感動， 送他到賓館。 一切源于客戶 需求167。 對客戶 負(fù)責(zé)167。 隨時掌握客戶動態(tài)，關(guān)鍵人信賴 Think167。 如何跟蹤服務(wù)（訂單、運輸、安裝、反饋、收款）167。2023 采購并滿意主要挑戰(zhàn)：167。169。Confidential 促成訂單你的方法適合嗎？— 嘗試法： 小量突破，帶來認(rèn)可— 競爭法： 督促引入、促進競爭、帶來好處— 需求法： 引發(fā)需求飯吃了、人熟了、禮收了。2023 老客戶： 銷售占比 50%167。2023 靜觀其變167。2023 關(guān)心發(fā)泄源167。 守：對支持你的人： 給個說法：讓支持的人有資本 回憶好處：達(dá)成共識167。2023169。Confidential法則： 誰先出價誰先輸 價格底線？三次報價法 先按大盤子報 再整體打折扣 最后去零頭 體現(xiàn)努力53|LenovoLenovo 注重特殊性 54|LenovoLenovo169。Confidential四、經(jīng)營階段 —— 如何持續(xù)經(jīng)營老客戶階段目標(biāo)：167。 如何與老客戶建立伙伴關(guān)系初識階段相知階段經(jīng)營階段交易階段 相互認(rèn)識 長期合作 做生意 相互了解56|LenovoLenovo 帶來新客戶： 口碑傳播，蜜蜂傳蜜 57|LenovoLenovo 由淺到深：單產(chǎn)品到多產(chǎn)品、供應(yīng)商到服務(wù)商帶來新客戶： 總結(jié)出典型事例和應(yīng)用167。169。Confidential建立伙伴關(guān)系167。167。169。Confidential銷售箴言（經(jīng)營階段）167。169。Confidential初識階段相知階段經(jīng)營階段交易階段 如何認(rèn)識? 初次拜訪? 發(fā)展線人? 分析關(guān)鍵人 如何經(jīng)營? 持續(xù)獲利? 伙伴關(guān)系 如何做單? 促成訂單? 談判簽約? 跟蹤服務(wù)? 攻單方略 如何信任? 了解需求? 呈現(xiàn)價值? 客戶交往課程總結(jié)交流技巧、適時使用舉一反三、隨機應(yīng)變 61|LenovoLenovo62|LenovoLenovoJanuary8:30:07January27,20238:30:07218:30 2023/1/27 8:30:07January8:30:07January27,20238:30:07218:30 2023/1/27 8:30:07January8:30:07January 一月 21一月 2108:30:0708:30:07January一月 218:30 2023/1/27 8:30:07doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,上午 08:30:07一月 21MOMODA POWERPOINTLoremJanuary27,上午 08:30:07一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。2023? 1知人者智，自知者明。 一月 2108:30:0708:30Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。上午 08:30:07一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。January27, 。 272023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2108:30:0708:30Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。上午 08:30:07一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。January27, 。 272023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 2108:30:0708:30Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。8:30:07? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 ?技巧能夠生巧！ —— 培訓(xùn)、實踐 銷售技巧（提問、呈現(xiàn)、談判等）、 自我管理（時間管理、禮儀）、 客戶管理、商機管理、個人愛好。2023 關(guān)系靠永恒的利益才能長久167。2023你比他都了解他的系統(tǒng)，要換服務(wù)商，他都不好教新服務(wù)商怎么做。 雙方最高領(lǐng)導(dǎo)層定期互訪和交往，彼此信賴 雖也有私人交往，但代表公司利益167。2023 樹立成標(biāo)桿客戶，多方式推廣（案例、媒體）167。 由點到面：各部門的采購需求，包括零散采購167。 經(jīng)營成本低： 開發(fā)一個新客戶的成本是經(jīng)營一個老客戶的 7倍！167。 客戶長期采購，聯(lián)想占比超過 50%，與聯(lián)想形成伙伴關(guān)系主要挑戰(zhàn)：167。2023 采購如同結(jié)婚，僅僅是開始，需要持續(xù)經(jīng)營 167。 熟悉流程167。2023Confidential 案例：在談到價格時 某客戶采購 200臺筆記本（單價 10000元） ， 客戶經(jīng)理已談了 2個月，客戶也認(rèn)可 Think，在采購前，客戶對客戶經(jīng)理提出購買 Think產(chǎn)品的條件，要求降價（ 500元以上）。169。LenovoLenovo 引導(dǎo)回憶、提及好處守：讓所有的人（使用、采購、決策）知道我們在做什么事，帶來的好處（新華社） 50|Confidential促成訂單的方法老客戶： 很強，對手不甘勢弱使用方法： 守（回憶利益）167。169。Confidential促成訂單的方法新客戶： 很弱、但尋求機會使用方法： 攻（尋找同盟）167。169。Confidential看看你的客戶屬于哪種？167。169。2023 簽單和談判（價格、服務(wù)、付款）167。Confidential三、交易階段 —— 如何打單階段目標(biāo)：167。169。 如何促成訂單167。LenovoLenovo 誠信 和有諾必踐永遠(yuǎn)是打動客戶的靈丹妙藥44| 真誠 和 信任 是打開客戶之門的鑰匙167。LenovoLenovo43| 客戶回訪（單子雖做下來了，但關(guān)系并不好） 電話回訪：有什么問題需要解決？采購后你主動，他被動，你主動與他聯(lián)系，他會很感謝你167。2023 投其所好：通過興趣、愛好促進關(guān)系例：某處長，喜歡炒股，天下股民是一家，溝通信息167。2023 高層會晤：167。 邀請參加小型會議：167。2023 后二個階段較難做到： 信賴： 私人活動、重禮、異地參觀 同盟： 提供資料、安排會
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