大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 間 部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)部 技術(shù)支持部 財(cái)務(wù)部 采購(gòu)部 千里馬教程 —— 旭榮工作 21 、預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷(xiāo)售策略 ? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者： ? 競(jìng)爭(zhēng)者之銷(xiāo)售目標(biāo)： ? 競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)： ? 可能采行之策略： ? 可能提供之價(jià)值： ? 可能之相應(yīng)策略： ——直接面對(duì)：（以什么差異化價(jià)值） ——影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)及決策條件： ——部分切割（蠶食法則）： ——拖延決策： ——關(guān)系運(yùn)作： ——市場(chǎng)犧牲策略： 千里馬教程 —— 旭榮工作 22 五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 、安排約會(huì) 確定業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)之目的 備妥相關(guān)文件證明 設(shè)計(jì)約見(jiàn)理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） . 客戶(hù)為什么要見(jiàn)我們？ . 提供什么信息使客戶(hù)愿意？ . 信息設(shè)計(jì)，及答問(wèn)準(zhǔn)備？ 千里馬教程 —— 旭榮工作 23 站在客戶(hù)立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問(wèn)題的答案： 、我為什么要（花時(shí)間）見(jiàn)你？ 、你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？ 、你有什么特別（與我接觸過(guò)的其他人）？ 千里馬教程 —— 旭榮工作 24 、業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)步驟 目 標(biāo) 建立溝通 行 動(dòng) 決 策 引發(fā)興趣 購(gòu)買(mǎi)欲念 客 戶(hù) 觀(guān) 點(diǎn) 我喜歡且看重你嗎？ 我愿意與你溝通嗎？ 你能為我（個(gè)人）及我的情況提供什么？ 你能解決我問(wèn)題嗎？ 你能證實(shí)方案可行？ 我所得到的價(jià)值是否大于成本？這是目前最佳行動(dòng)嗎？ 我將采取購(gòu)買(mǎi)行為？ 現(xiàn)在？或什么時(shí)候？ 千里馬教程 —— 旭榮工作 25 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 建 立 溝 通 暖身動(dòng)作 暗示性問(wèn)題 探究性問(wèn)題 情境性問(wèn)題 解決性問(wèn)題 探訪(fǎng)需求 明確性需求 特點(diǎn) 效益 客戶(hù)價(jià)值 異議處理 重述價(jià)值建議行動(dòng) 成交或準(zhǔn)成交 決策 行動(dòng) 提供滿(mǎn)意方案 獲得承諾 引發(fā)興趣 購(gòu)買(mǎi)欲念 千里馬教程 —— 旭榮工作 26 約訪(fǎng)技術(shù) 目的過(guò)程結(jié)果（）是你電話(huà)預(yù)約的三個(gè)步驟。 引尋承諾： 專(zhuān)注在彼此問(wèn)題的解決，引導(dǎo)對(duì)利益的認(rèn)同。 02:25:1502:25:1502:253/13/2023 2:25:15 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 25分 15秒 02:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 25分 15秒 上午 2時(shí) 25分 02:25: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:25:1602:25:1602:25Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 2時(shí) 25分 :25March 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:25:1602:25:1602:253/13/2023 2:25:16 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:1602:25:16March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 25分 16秒 上午 2時(shí) 25分 02:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 25分 :25March 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:25:1602:25:1602:25Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時(shí) 25分 16秒 上午 2時(shí) 25分 02:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 25分 16秒 02:25: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 02:25:1602:25:1602:253/13/2023 2:25:16 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時(shí) 25分 :25March 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 02:25:1502:25
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