大客戶銷售技巧培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 間 部門 營銷部 技術(shù)支持部 財務(wù)部 采購部 千里馬教程 —— 旭榮工作 21 、預(yù)先模擬競爭者之銷售策略 ? 潛在競爭者： ? 競爭者之銷售目標(biāo)： ? 競爭者之優(yōu)劣勢： ? 可能采行之策略： ? 可能提供之價值： ? 可能之相應(yīng)策略： ——直接面對：（以什么差異化價值） ——影響客戶購買及決策條件： ——部分切割（蠶食法則）： ——拖延決策： ——關(guān)系運作： ——市場犧牲策略： 千里馬教程 —— 旭榮工作 22 五、顧問式銷售技巧 、安排約會 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的 備妥相關(guān)文件證明 設(shè)計約見理由（經(jīng)驗分享與研討） . 客戶為什么要見我們？ . 提供什么信息使客戶愿意？ . 信息設(shè)計，及答問準(zhǔn)備？ 千里馬教程 —— 旭榮工作 23 站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案： 、我為什么要（花時間）見你？ 、你們提供什么（對我有價值的服務(wù)）？ 、你有什么特別（與我接觸過的其他人）？ 千里馬教程 —— 旭榮工作 24 、業(yè)務(wù)拜訪步驟 目 標(biāo) 建立溝通 行 動 決 策 引發(fā)興趣 購買欲念 客 戶 觀 點 我喜歡且看重你嗎？ 我愿意與你溝通嗎？ 你能為我（個人）及我的情況提供什么？ 你能解決我問題嗎？ 你能證實方案可行？ 我所得到的價值是否大于成本？這是目前最佳行動嗎？ 我將采取購買行為？ 現(xiàn)在？或什么時候？ 千里馬教程 —— 旭榮工作 25 顧問式銷售流程 建 立 溝 通 暖身動作 暗示性問題 探究性問題 情境性問題 解決性問題 探訪需求 明確性需求 特點 效益 客戶價值 異議處理 重述價值建議行動 成交或準(zhǔn)成交 決策 行動 提供滿意方案 獲得承諾 引發(fā)興趣 購買欲念 千里馬教程 —— 旭榮工作 26 約訪技術(shù) 目的過程結(jié)果（）是你電話預(yù)約的三個步驟。 引尋承諾： 專注在彼此問題的解決，引導(dǎo)對利益的認(rèn)同。 02:25:1502:25:1502:253/13/2023 2:25:15 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時 25分 15秒 02:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時 25分 15秒 上午 2時 25分 02:25: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:25:1602:25:1602:25Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 2時 25分 :25March 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 02:25:1602:25:1602:253/13/2023 2:25:16 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:1602:25:16March 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時 25分 16秒 上午 2時 25分 02:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 2時 25分 :25March 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:25:1602:25:1602:25Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時 25分 16秒 上午 2時 25分 02:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時 25分 16秒 02:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:25:1602:25:1602:253/13/2023 2:25:16 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 2時 25分 :25March 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:25:1502:25
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