大客戶銷售技巧講師(文件)
【正文】 27 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 28 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個 A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個 B類客戶了解項目情況 3）初次拜訪一個 C類客戶 煮熟的鴨子也會飛 29 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 39 大聯(lián)想學(xué)院 ? 充分準備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當預(yù)測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準備。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點”問題。 49 大聯(lián)想學(xué)院 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 50 大聯(lián)想學(xué)院 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢 ? 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 51 大聯(lián)想學(xué)院 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚 ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠 找出客戶的“熱鍵” 52 大聯(lián)想學(xué)院 我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解哪種動機居于支配地位。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:4302:27:43March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 13日星期一 2時 27分 43秒 02:27:4313 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :27:4302:27Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 13日星期一 2時 27分 43秒 02:27:4313 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時 27分 43秒 02:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:4302:27Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 13日星期一 2時 27分 43秒 02:27:4313 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:4302:27:43March 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:4302:27Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 57 大聯(lián)想學(xué)院 實現(xiàn)銷售 成功案例分析 58 大聯(lián)想學(xué)院 實現(xiàn)銷售 避免什么 ?輕視客戶的需求，輕視競爭對手 ?自己的失誤給對手機會 結(jié)論： 永遠把這次機會當作第一次機會 59 大聯(lián)想學(xué)院 實現(xiàn)銷售 案例分析 60 大聯(lián)想學(xué)院 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 61 大聯(lián)想學(xué)院 自我總結(jié) 客戶市場情況分析總結(jié)
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