大客戶銷售技巧講師-在線瀏覽
2025-03-26 14:41本頁面
【正文】 院 誰是大客戶 結(jié)論： 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 8 大聯(lián)想學(xué)院 如何發(fā)掘 20%的客戶 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 A:銷售額 /利潤 /影響力。 ? 財(cái)稅 —— 財(cái)稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實(shí)行招標(biāo)，零散采購由地方自行決定。 ? 教育 —— 教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。 11 大聯(lián)想學(xué)院 聯(lián)想重點(diǎn)客戶特點(diǎn) ? 電信 —— 電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權(quán)一般也是在地方省一級單位。 ? 交通 —— 交通主要分為鐵路、民航、公路、水運(yùn)四塊，該行業(yè)特點(diǎn)也基本是統(tǒng)購性很強(qiáng)，大宗設(shè)備采購基本由國家總局掌管。 ? 保險 —— 該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。 13 大聯(lián)想學(xué)院 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 14 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶分析的方法： ?組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵人物 ?應(yīng)用及項(xiàng)目分析 ?競爭對手 ?作戰(zhàn)計(jì)劃 15 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 客戶組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX大學(xué) 校長室 國資處 （設(shè)備處） 財(cái)務(wù)處 計(jì)算機(jī)系 圖書館 。 16 大聯(lián)想學(xué)院 客戶分析方法 問題： 以上面的大學(xué)為例，請列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰 。 30 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí) 31 大聯(lián)想學(xué)院 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 32 大聯(lián)想學(xué)院 ?客戶對你的一般期望 客戶拜訪 —三思而后進(jìn) 衣飾、儀容（得體） 舉止 商務(wù)禮儀（稱呼，問候，握手，守時，交換名片） 談吐 (用詞恰當(dāng) ) 濫用或錯用行業(yè)術(shù)語 與客人關(guān)系尚未熟落時，直呼其名 過分強(qiáng)調(diào)客人的性別 33 大聯(lián)想學(xué)院 ? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約 真誠、可靠，決不食言。 如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 41 大聯(lián)想學(xué)院 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計(jì)劃。 43 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 案例分析：正、反案例 44 大聯(lián)想學(xué)院 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細(xì)管理 記帳管理 45 大聯(lián)想學(xué)院 休息 46 大聯(lián)想學(xué)院 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?(休息 ) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 47 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 48 大聯(lián)想學(xué)院 實(shí)現(xiàn)銷售
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