大客戶銷售技巧理念與實(shí)踐培訓(xùn)班-在線瀏覽
2025-03-26 14:41本頁(yè)面
【正文】 后付諸行動(dòng)去購(gòu)買(mǎi)。 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程 ? 客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí) ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 ? 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消耗品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？ 學(xué)員提問(wèn)： 評(píng)估賣(mài)方 ? 主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系 如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？ 學(xué)員提問(wèn)： 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 學(xué)員提問(wèn)： 如何與客戶討 價(jià)還價(jià)？ 評(píng)估解決方案 ? 最明顯的需求行動(dòng)是什么？ 怎樣才能在“客戶購(gòu)買(mǎi)流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？ S P I N 在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問(wèn) 問(wèn)題 詢問(wèn) 暗示 詢問(wèn) 需求 滿足 詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問(wèn)題。 難點(diǎn) 困難 不滿 問(wèn)題詢問(wèn) ? 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ ? 有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題？ 問(wèn)題詢問(wèn)目的 ? 確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。 你有對(duì)策 的問(wèn)題 設(shè)想買(mǎi)方說(shuō)：“當(dāng)然，不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián)” 為什么買(mǎi)方是錯(cuò)誤的？ 暗示詢問(wèn)練習(xí) 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？ 學(xué)員提問(wèn)： 需求滿足詢問(wèn) ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問(wèn)題 的方式。 明顯的 需求 解決方案 利益 需求滿足練習(xí) 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿足詢問(wèn) 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助 大客戶銷售技術(shù) 技術(shù)分析與實(shí)例操作 SPIN回顧 ? 請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的： S P I N SPIN技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問(wèn)題點(diǎn)，困 難不滿，抱 怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明 顯且強(qiáng)烈的 需求與期望 比較容易 引導(dǎo)的購(gòu) 買(mǎi)意愿 較難引導(dǎo) 出客戶的 購(gòu)買(mǎi)意愿 除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？ 學(xué)員提問(wèn)： FAB與需求 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點(diǎn) B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說(shuō)明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來(lái) 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達(dá)出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 狀況詢問(wèn) 隱藏
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