大客戶銷售技巧與大客戶關(guān)系管理(文件)
【正文】 出財富。 19:45:3519:45:3519:45Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 謝謝！ 祝大家前程似錦 ! 54 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。由此造成右腦的低水平發(fā)展制約了左腦的發(fā)揮，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的表現(xiàn)。 如何說服強(qiáng)勢的對手 ? ? 誰是強(qiáng)勢的對手？ ? 戰(zhàn)術(shù)上：讓對方對你有好印象，愿意主動再見到你 ? 心理上：說大人則篾之，勿視其巍巍然 如何面對特殊的權(quán)力？ ? 決策人 ? 政府 客戶關(guān)系管理 ? 客戶滿意 ? 客戶滿意度 ? 客戶忠誠 滿意度與忠誠度 ? 滿意度 = 體驗 — 期望值 = 0 基本滿意 0 不滿意 0 驚喜 ? 如果你開車，你覺得汽油貴嗎？ ? 夫妻之間真的可以改變對方嗎？ ? 請思考一個問題，在以往的生活中你有過對什么品牌的產(chǎn)品忠誠嗎？ ? 客戶的忠誠是相對的，所以忠誠可以創(chuàng)造。 1. 在圖 1中圈出 8項你最喜歡的元素； 2. 在圖 2圈出對你的事業(yè)有長遠(yuǎn)影響的最重要的8個元素； 3. 在圖 3中則圈出你心目中理想工作必須具備的8個條件。 ? 不要總是忙著給自己做解釋。 銷售機(jī)會的幾個步驟 目標(biāo)客戶 銷 售 進(jìn) 展 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 贏取承諾 回收賬款 大客戶銷售格言 ? 把簡單的動作練到極致就是絕招。大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理 大綱 一． 決定大客戶采購的 5個因素與大客戶銷售流程 二． 大客戶銷售項目 1+2+1跟蹤表（案例研討 /工具） 三． 大客戶“采購氛圍” 4類關(guān)鍵客戶的特征分析 /把控技巧與全腦圖使用方法 四． 公關(guān)決策人的“ 1+1”模型（案例研討 /工具）與客戶關(guān)系管理 五． 大客戶銷售中的談判技巧 決定大客戶采購的 5個因素與大客戶銷售流程 試圖只學(xué)習(xí)技術(shù)而排斥運作技術(shù)的相應(yīng)觀念的革新，結(jié)果就必然一無所長，學(xué)來的也只能是皮毛。 大客戶采購 5要素 1. 價值： 2. 需求： 3. 價格 4. 信賴： 5. 體驗 需求 ? 什么是客戶“需要的”？ ? 什么是客戶“想要的”？ 大客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟 1. 客戶分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈現(xiàn)價值 5. 贏取承諾
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