500強大客戶銷售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt 91)(文件)
【正文】 放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 23:06:07一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。下午 一月 2123:06January23:06:0723:06:0721下午 11:0621,PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。21,21,202311:06:07下午 一月 2123:06January23:06:0723:06:0721下午 11:06doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,POWERPOINTLorem20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21勝人者有力，自勝者強。 23:06:0723:06:0723:06Thursday, 23:06:0723:06:0723:061/21/2023 一月 21一月 21Thursday,20231空山新雨后，天氣晚來秋。20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 一月 一月 21一月 2123:06:0723:06:07January 23:06:0723:06:0723:06Thursday, 23:06:0723:06:0723:061/21/2023 一月 21一月 21Thursday,20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。20231行動出成果，工作出財富。 一月 一月 一月 21一月 2123:06:0723:06:07January 23:06:0723:06:0723:06Thursday, 23:06:0723:06:0723:061/21/2023 一月 21一月 21Thursday,④④ 向客戶發(fā)放大客戶向客戶發(fā)放大客戶 VIP 卡等，使客戶感受到自卡等，使客戶感受到自身價值的提升。②② 換位思考、為客戶著想，不斷提升客戶價值。88戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對措施戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對措施戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對措施：戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對措施：①① 加強多方面合作，實現(xiàn)雙贏。因此，應(yīng)選擇有一定銷售背景、資深的客戶經(jīng)理?？蛻艨蛻絷P(guān)系關(guān)系價格因素價格因素83 業(yè)務(wù)提供能力業(yè)務(wù)提供能力 與四類客戶臨場接觸的人鬼溝通技巧 臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人黃色人綠色人藍色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵不爭論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵、多跟進、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助77人際風格分析工具78客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。69檢測你的專業(yè)溝通思維我認為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1 ）說客戶喜歡聽的話 2 ）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié) 3 ）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4 ）仔細聆聽客戶心聲 5 ）把握客戶的利益和心態(tài) 6 ）其他70檢測你的專業(yè)溝通法則我認為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1 ）做客戶喜歡做的事情 2 ）針對客戶個性特點實施不同的交往方法 3 ）分析客戶個人興趣 , 投其所好 4 ）發(fā)揮自己個性特長 5 ）多贊美多恭維 6 ）其他71 四種類型客戶溝通風格++－－控制性敏感性紅色人綠色人黃色人藍色人72 黃色型 應(yīng)對之道? 突出利益好處? 把握時機? 速度要快? 遵守時間承諾? 開門見山、語氣肯定— 誘之以 利 。列出公司業(yè)務(wù)十個利益陳述點 (現(xiàn)場演練 ):特點特點Benefit利益利益Advantage好處好處67Benefits： 作為產(chǎn)品特點的結(jié)果，客戶從中體驗到的改進和收益。事實，細節(jié)，與眾不同的地方，獨到之處。 特點 客戶價值創(chuàng)造途徑為客戶正面提供價值 為客戶反面創(chuàng)造價值? 質(zhì)量? 更可靠? 快速回應(yīng)? 節(jié)省費用? 低價格? 降低日常開支? 便利? 使用簡便? 一流服務(wù)? 易于管理? 品牌保證? 可以升級? 經(jīng)過驗證? 性能良好?消除隱性費用?降低高昂的維護費?降低故障發(fā)生率?降低信息的擁堵價值創(chuàng)造62大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧63F/A舉例：客戶對服務(wù)器的需求動機 ?Ⅰ買服務(wù)的動機減少系統(tǒng)故障減少系統(tǒng)維護以免資料受損擁有最新技術(shù)增加工作量提高系統(tǒng)的效率正面價值反面價值61滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容55關(guān)心程度時間風險價格需要解決方案客戶關(guān)心重點的轉(zhuǎn)移階段一 階段二 階段三成本56提問：在銷售過程中第一階段提問：在銷售過程中第一階段最大的障礙是什么？最大的障礙是什么？57最大的障礙是 :1234反駁多余的澄清逞強要命的 ”我知道 ”客戶的逆反心理銷售人員的推力越大 ,客戶的反推力就越大 .58迷障：弄清楚客戶究竟要什么 ?Ⅰ運動員在比賽場上究竟為了什么國家榮譽害怕失敗讓家人在電視前不要失望給心愛人的人一給驚喜證明自己獎牌59迷障：弄清楚客戶究竟要什么 ?Ⅰ一個人去旅行是為了什么放松自己交朋友尋找靈感與家人度過美好時光想有一次艷遇看風景60有考慮，無計劃； 計劃 —— 開始， 很迫切其他關(guān)鍵需求需求描述7客戶 5)你自己附加的審定標準客戶名稱客戶 12345)我知道決策過程和時間構(gòu)架嗎 ?(01 高爾夫球友技術(shù)部姓名每月大約大決定每月拜記及電同好關(guān) 和競爭同業(yè)間的關(guān)系 符合公司采購標準、內(nèi)部
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