500強(qiáng)大客戶銷(xiāo)售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt91)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 客戶數(shù)量： 21每客戶成交額： $58,900客戶數(shù)量： 85每客戶成交額： $19,000$58,900客戶數(shù)量： 319每客戶成交額： $4,820$19,000客戶數(shù)量： 1,701每客戶成交額： $1$4,820客戶數(shù)量： 154客戶數(shù)量： 250客戶數(shù)量： 1,0002,126個(gè)現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售收入 $4,680/客戶利潤(rùn) $399/客戶投資回報(bào)率 9%銷(xiāo)售收入 $114,000/客戶利潤(rùn) $45,600/客戶投資回報(bào)率 114%銷(xiāo)售收入 $31,600/客戶利潤(rùn) $9,480/客戶投資回報(bào)率 139%銷(xiāo)售收入 $9,100/客戶利潤(rùn) $1,820/客戶投資回報(bào)率 74%銷(xiāo)售收入 $1,160/客戶利潤(rùn) 16銷(xiāo)售人員能力要求優(yōu)秀銷(xiāo)售人員能力一覽17大客戶營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)工具 :大客戶營(yíng)銷(xiāo)概略大客戶營(yíng)銷(xiāo)概略 18 大客戶的持續(xù)價(jià)值1234系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案 考慮到個(gè)人和企業(yè)市場(chǎng)的差異性，需要針對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位價(jià)值定位要素分析? X需求總量 ? 產(chǎn)品系統(tǒng)組合 ? 價(jià)格? 公司整體價(jià)值的激活 ? 客戶關(guān)系 ? 合作伙伴我們公司在企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的價(jià)值定位 :26滿足機(jī)構(gòu)需要局外人被賞識(shí) 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感 決策者 Remender.Influencer是指那些人 ,Supporter. 這里的支持者是指對(duì)你具有重要的支持作用那些人 . 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是?？紤]重點(diǎn) 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家 推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等41時(shí)間表小經(jīng) 大友 25)客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何 ?(031客戶 時(shí)間計(jì)劃信息來(lái)源Features： 藍(lán)色型 應(yīng)對(duì)之道? 聽(tīng)清楚要求? 制定完善的計(jì)劃? 準(zhǔn)備詳實(shí)的數(shù)據(jù)與資料? 自信、合理縮小思考范圍? 直接切入主題? 留心觀察、客觀介紹? 守時(shí)、多些余量? 耐心、節(jié)奏慢些、穿著講究些—— 曉之以 理 。上級(jí)行政上級(jí)行政干預(yù)干預(yù) 的方便性；的方便性；⑥⑥ 選派有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理?？梢院鸵恍┢髽I(yè)加強(qiáng)多方面合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。身價(jià)值的提升。11:06:0721,2111:06 11:06:0711:06:0721,2111:06 11:06:0711:06:07 一月 21一月 2123:06:0723:06:07January2111:06 11:06:07consecteturnullautNullaidipsum 2023/1/21一月 JanuaryJanuary 2023/1/21202311:06:07JanuaryJanuary 2023/1/21202311:06:07JanuaryJanuary換位思考、為客戶著想，不斷提升客戶價(jià)值。資深的客戶經(jīng)理。 紅色型 應(yīng)對(duì)之道? 多肯定、表?yè)P(yáng)、注重外表? 預(yù)約、談話時(shí)多活動(dòng)? 建立私人間的友誼、更熱情隨便些? 欣賞其幽默? 多安排些時(shí)間、容忍其夸張? 多用例子、少用數(shù)據(jù)? 進(jìn)入主題前先聊些家常? 模仿其風(fēng)格，從宏觀上看問(wèn)題—— 贊之以 銷(xiāo)售員如何向客戶推銷(xiāo)利益？F（特征） A（優(yōu)點(diǎn)） B（利益） E（證據(jù)）質(zhì)量性能原材料外觀服務(wù)價(jià)格安全性68需求Needs特點(diǎn)Feature優(yōu)點(diǎn)Advantages串聯(lián)語(yǔ)The如：產(chǎn)品的功能、性能、規(guī)格、品種、顏色等。請(qǐng)分析視頻資料 2小組回答以下問(wèn)題：銷(xiāo)售經(jīng)理掌握了客戶哪些信息？他是如何精心準(zhǔn)備的？他把握了客戶哪些關(guān)鍵需求？他是如何處理設(shè)計(jì)策略的？您的體會(huì)和感想？48銷(xiāo)售過(guò)程 Sales Procedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品 /公司競(jìng)爭(zhēng) /客戶正式非正式購(gòu)買(mǎi)信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見(jiàn)勸解說(shuō)服交流教育感情銷(xiāo)售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見(jiàn)495051大客戶營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)工具 :大客戶銷(xiāo)售影響力大客戶銷(xiāo)售影響力522客戶 241 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止技術(shù)情報(bào)中一次同 科長(zhǎng)決定一年的交易金額副經(jīng)理話次數(shù)和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)間的關(guān)系技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買(mǎi)家216。也可能來(lái)自外部的顧問(wèn) ,每個(gè)推薦者通常是某一方面的專家 , 預(yù)算附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型33大客戶營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)工具大客戶營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)工具 :大客戶行為分析與人際發(fā)展大客戶行為分析與人際發(fā)展34延展到別人和其他事情上。形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練 （如何做）（如何做） $522/客戶投資回報(bào)率 （愿意做）（愿意做） 時(shí)間管理和人際環(huán)境管理時(shí)間管理和人際環(huán)境管理 13人員素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階競(jìng)爭(zhēng)因素客戶因素企業(yè)文化政治影響商業(yè)利益產(chǎn)品服務(wù)第一級(jí)：初級(jí)員第二級(jí)：傳統(tǒng)人員第三級(jí)：有競(jìng)爭(zhēng)力的人員第四級(jí)：關(guān)系經(jīng)理人玻璃天花板賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)賣(mài)價(jià)值賣(mài)影響14第四級(jí)關(guān)系經(jīng)理人第三級(jí) 有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)員第二級(jí) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)員第一級(jí) 初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員 能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶的一個(gè)部門(mén)，并產(chǎn)生一連串的訂單
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