500強大客戶銷售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt91)(已修改)
2025-02-26 04:52 本頁面
【正文】 500強高績效大客戶銷售與客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營 500強企業(yè)客戶成交核心技能專業(yè)修煉1商業(yè) 策略 客戶體驗營銷 策略廣告 /公關(guān)視覺識別產(chǎn)品 /服務(wù)關(guān)系 管理員工職業(yè)化銷售過程體驗商業(yè) 思考 下的發(fā)展：2客戶價值企業(yè)價值個人價值企業(yè)如何建構(gòu)市場競爭力3企業(yè)競爭的三個階段六種形式生產(chǎn)力技術(shù)與質(zhì)量營銷管理品牌形象客戶關(guān)系4 ● 市場營銷的起點是 對手 ● 市場營銷的核心是 客戶 ● 市場營銷的內(nèi)容是 產(chǎn)品 ● 市場營銷的目標(biāo)是 暢銷 ● 市場營銷的關(guān)鍵是 價值 市場營銷的本質(zhì)5 我的建議客戶并沒有買我們的產(chǎn)品，而是買了我們的銷售方式。任朝彥6 精準(zhǔn)化營銷時代7發(fā)現(xiàn)新客戶挖掘老客戶理解客戶需求和期望 評測客戶商業(yè)價值制定滿足客戶期望的服務(wù)營銷策略維護客戶關(guān)系監(jiān)測項目機會銷售實現(xiàn)實時響應(yīng)知識庫銷售支持 以客戶為中心的營銷模式以客戶為中心的營銷模式 ———— 客戶價值營銷客戶價值營銷8客戶金字塔VIP客戶大客戶中級客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶現(xiàn)有客戶群的 1%現(xiàn)有客戶群的 15%現(xiàn)有客戶群的 80%現(xiàn)有客戶群的 4%現(xiàn)有客戶 (有過成交記錄 )9VIP客戶大客戶中級客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶觀察 3： 20% 的客戶創(chuàng)造超過 100% 的利潤客戶數(shù)量： 21每客戶成交額： $58,900客戶數(shù)量： 85每客戶成交額： $19,000$58,900客戶數(shù)量： 319每客戶成交額： $4,820$19,000客戶數(shù)量： 1,701每客戶成交額： $1$4,820客戶數(shù)量： 154客戶數(shù)量： 250客戶數(shù)量： 1,0002,126個現(xiàn)有客戶銷售收入 $4,680/客戶利潤 $399/客戶投資回報率 9%銷售收入 $114,000/客戶利潤 $45,600/客戶投資回報率 114%銷售收入 $31,600/客戶利潤 $9,480/客戶投資回報率 139%銷售收入 $9,100/客戶利潤 $1,820/客戶投資回報率 74%銷售收入 $1,160/客戶利潤 $522/客戶投資回報率 53%10企業(yè)利益強勢價格口碑傳播節(jié)約成本營業(yè)增長基本利潤0 1 2 3 4 5 6 7取得成本客戶存在年份忠誠客戶給企業(yè)帶來源源不斷的利潤11大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :專業(yè)力決定銷售力專業(yè)力決定銷售力12高績效營銷人員職業(yè)成功的核心要素（ CASH模型）目標(biāo)目標(biāo) /方向方向 （做什么）（做什么）知識知識 (為什么要做為什么要做））技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練 （如何做）（如何做） 積極的態(tài)度積極的態(tài)度 （愿意做）（愿意做） 時間管理和人際環(huán)境管理時間管理和人際環(huán)境管理 13人員素質(zhì)等級的四個臺階競爭因素客戶因素企業(yè)文化政治影響商業(yè)利益產(chǎn)品服務(wù)第一級：初級員第二級：傳統(tǒng)人員第三級：有競爭力的人員第四級：關(guān)系經(jīng)理人玻璃天花板賣產(chǎn)品賣服務(wù)賣價值賣影響14第四級關(guān)系經(jīng)理人第三級 有競爭力的營銷員第二級 傳統(tǒng)營銷員第一級 初級營銷員 能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生集中式的影響力，而且能創(chuàng)造需求 希望能夠擁有客戶的一個部門，并產(chǎn)生一連串的訂單對客戶進行有規(guī)律的 狂轟，尤其在季度和財年結(jié)束時希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展目的注意力客戶關(guān)系能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競爭對手在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競爭對手的情況能夠從客戶的角度來看待產(chǎn)品僅限于對產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解彼此是共生的關(guān)系，相互依靠建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任臨時的，不經(jīng)意的對客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻能夠為客戶帶來具體的生意上的貢獻為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項價值第四級銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈15 以客戶為中心銷售過程所需技巧 ,能力 ,知識和素質(zhì)銷售過程技巧\能力\知識和素質(zhì)有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 專業(yè)的知 識 自我管理素質(zhì) 溝通 人際關(guān)系 銷售推進 信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售計劃及資源協(xié)調(diào) FAB說服法 引導(dǎo)客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶SWOT分析 銷售機會分析 客戶困難\問題 客戶需求分析 銷售機會評估 (一) 銷售機會評估 (二) 客戶 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我SWOT分析 客戶關(guān)系層次分析 客戶關(guān)系發(fā)展階段分析 客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目資源支持申請 銷售行動計劃與目標(biāo) 大項目匯總上報表 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應(yīng)變革 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 16銷售人員能力要求優(yōu)秀銷售人員能力一覽17大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶營銷概略大客戶營銷概略 18 大客戶的持續(xù)價值1234價值高，潛力大客戶鞏固效果強將構(gòu)成未來競爭的重要環(huán)節(jié)是未來技術(shù)升級業(yè)務(wù)發(fā)展的主要市場基礎(chǔ)大客戶客戶的4大關(guān)鍵特征19客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對客戶的價值和長期能力銷售重點少多、持續(xù)同一客戶回頭生意個人團隊、互補銷售隊伍要求簡單復(fù)雜、流程、多變客戶購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者客戶購買決定短期，局部長期、廣泛、立體與客戶關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般小客戶銷售大客戶銷售20大客戶銷售的策略性戰(zhàn)術(shù)21
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