500強大客戶銷售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt91)(存儲版)
【正文】 反推力就越大 .58迷障：弄清楚客戶究竟要什么 ?Ⅰ運動員在比賽場上究竟為了什么國家榮譽害怕失敗讓家人在電視前不要失望給心愛人的人一給驚喜證明自己獎牌59迷障：弄清楚客戶究竟要什么 ?Ⅰ一個人去旅行是為了什么放松自己交朋友尋找靈感與家人度過美好時光想有一次艷遇看風(fēng)景60舉例：客戶對服務(wù)器的需求動機 ?Ⅰ買服務(wù)的動機減少系統(tǒng)故障減少系統(tǒng)維護以免資料受損擁有最新技術(shù)增加工作量提高系統(tǒng)的效率正面價值反面價值61 特點 Benefits： 作為產(chǎn)品特點的結(jié)果，客戶從中體驗到的改進和收益。列出公司業(yè)務(wù)十個利益陳述點 (現(xiàn)場演練 ): 業(yè)務(wù)提供能力業(yè)務(wù)提供能力 88戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對措施戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對措施戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對措施：戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對措施：①① 加強多方面合作，實現(xiàn)雙贏。④④ 向客戶發(fā)放大客戶向客戶發(fā)放大客戶 VIP 卡等，使客戶感受到自卡等，使客戶感受到自身價值的提升。 23:06:0723:06:0723:061/21/2023 一月 21一月 2123:06:0723:06:07January 一月 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 23:06:0723:06:0723:061/21/2023 一月 21一月 2123:06:0723:06:07January 一月 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 23:06:0723:06:0723:061/21/2023勝人者有力，自勝者強。 一月 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。amet,eleifendfelisiaculisurnadolor23:06:0723:06:0721202311:06:0721,21,23:06:0723:06:0721下午 23:06:07一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。21,21,23:06:0723:06:0721下午 23:06:07一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。21,21,③③ 繼續(xù)享受中期階段的所有服務(wù)。護、企業(yè)專業(yè)知識培訓(xùn)等。86初期階段應(yīng)對措施初期階段應(yīng)對措施①① 鍥而不舍，發(fā)揚釘子精神，不以事小而不為；鍥而不舍，發(fā)揚釘子精神，不以事小而不為；②② 加強溝通和交流，多方面獲取信息；加強溝通和交流，多方面獲取信息；③③ 深入了解競爭對手對客戶的各項營銷策略，并深入了解競爭對手對客戶的各項營銷策略，并有針對性地提出應(yīng)對措施；有針對性地提出應(yīng)對措施；④④ 避免客戶經(jīng)理的頻繁更換；避免客戶經(jīng)理的頻繁更換；⑤⑤ 提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量及使用維護提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量及使用維護大客戶關(guān)系的發(fā)展階段大客戶關(guān)系的發(fā)展階段孕育階段孕育階段初期階段初期階段中期階段中期階段合作伙伴階段合作伙伴階段間斷間斷階段階段84客 戶 異 議79客 戶 異 議處 理的原 則事前做好準(zhǔn)備 選擇適當(dāng)時機千萬不要爭辯 給足客戶面子80大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶關(guān)系管理大客戶關(guān)系管理8182詞 keyB/V客戶名稱：表格編號：填表人： 填表日期： 531)產(chǎn)品 /服務(wù) / 企業(yè) / 個人 /品牌2)公司能力 / 特點 / 價值等3)差別化優(yōu)勢1)深層次了解客戶需求的目的2)針對性的解決方案3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價值影響客戶的關(guān)鍵 “四步曲 ”備注請分析視頻資料 14客戶 35)我能得到這單生意嗎 ?這單生意值得去做嗎 ?(02 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表42搞定高層的七個秘訣，留下驚喜，成為同僚，逃離痛苦 43客戶審定 提供每日一次本月開始營業(yè)代表姓名和付款條件到下個無特別本月開始系總經(jīng)理本公司負(fù)責(zé)人員應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家 代表你作內(nèi)部銷售 .216?；蚱渌鼜S商 (你的競爭對手也可能就是一個強大的影響者 ).如 :財政或技術(shù)專家 .最后作決定的人 . 決策過程及時間構(gòu)架需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團隊關(guān)系。成就 建立客戶關(guān)系客戶機構(gòu)的需要28權(quán)力 否 是 滿足個人需要系統(tǒng)溝通銷售策略方案25而不同的客戶對不同產(chǎn)品也各有側(cè)重客戶 成本 組合優(yōu)惠 貨款條件 客戶溝通方案服務(wù) 品質(zhì)保證表示應(yīng)用可能性較高 表示應(yīng)用可能性一般 客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對客戶的價值和長期能力銷售重點少多、持續(xù)同一客戶回頭生意個人團隊、互補銷售隊伍要求簡單復(fù)雜、流程、多變客戶購買決定過程少決策者有多個決策者或決策影響者客戶購買決定短期，局部長期、廣泛、立體與客戶關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般小客戶銷售大客戶銷售20大客戶銷售的策略性戰(zhàn)術(shù)21個人價值1商業(yè) 策略 客戶體驗營銷 策略廣告 /公關(guān)視覺識別產(chǎn)品 /服務(wù)關(guān)系 管理員工職業(yè)化銷售過程體驗商業(yè) 思考 下的發(fā)展：2客戶價值任朝彥6 精準(zhǔn)化營銷時代7發(fā)現(xiàn)新客戶挖掘老客戶理解客戶需求和期望 評測客戶商業(yè)價值制定滿足客戶期望的服務(wù)營銷策略維護客戶關(guān)系監(jiān)測項目機會銷售實現(xiàn)實時響應(yīng)知識庫銷售支持 以客戶為中心的營銷模式以客戶為中心的營銷模式 ———— 客戶價值營銷客戶價值營銷8客戶金字塔VIP客戶大客戶中級客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶現(xiàn)有客戶群的 1%現(xiàn)有客戶群的 15%現(xiàn)有客戶群的 80%現(xiàn)有客戶群的 4%現(xiàn)有客戶 (有過成交記錄 )9VIP客戶大客戶中級客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶觀察 3： 20% 的客戶創(chuàng)造超過 100% 的利潤
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