500強(qiáng)大客戶銷售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt 91)-文庫吧
2025-02-08 04:52 本頁面
【正文】 案例討論與分析A公司是生產(chǎn)白板筆（馬克筆）的生產(chǎn)廠家，以前主要銷售方式是通過文具渠道銷售，公司有 8個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全國渠道管理，最近，公司銷售經(jīng)理通過產(chǎn)品用戶流向分析，發(fā)現(xiàn)學(xué)校用戶市場購買量占了公司渠道銷售量的 60%，銷售經(jīng)理通過深度調(diào)研后給老板一份建議報告，建議公司針對學(xué)校市場進(jìn)行直供銷售模式，老板同意了這個建議案，但是銷售經(jīng)理從來沒有做過直供客戶的開發(fā)、銷售、管理工作，面臨大客戶開發(fā)的系列規(guī)劃，他非常困惑？問題討論：請各個小組給他設(shè)計一套學(xué)校市場開發(fā)方案？請列出各個細(xì)分市場成功的關(guān)鍵要素？22解決方案 達(dá)成目標(biāo)商務(wù)模式按 A、 B、 C、 D客戶分類設(shè)計四大大客戶營銷模式23需求描述客戶需求服務(wù)和配套需求產(chǎn)品組合和成本需求個性化服務(wù)需求解決方案以企業(yè)管理和運作需求為線索進(jìn)行梳理24而不同的客戶對不同產(chǎn)品也各有側(cè)重客戶 成本 組合優(yōu)惠 貨款條件 客戶溝通方案服務(wù) 品質(zhì)保證表示應(yīng)用可能性較高 表示應(yīng)用可能性一般 系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案 系統(tǒng)溝通銷售策略方案25考慮到個人和企業(yè)市場的差異性，需要針對大客戶明確清晰的價值定位價值定位要素分析? X需求總量 ? 產(chǎn)品系統(tǒng)組合 ? 價格? 公司整體價值的激活 ? 客戶關(guān)系 ? 合作伙伴我們公司在企業(yè)市場開發(fā)過程中的價值定位 :26滿足機(jī)構(gòu)需要是 否 否 是 滿足個人需要供應(yīng)商伙伴局外人朋友滿足機(jī)構(gòu)需要和個人需求建立客戶關(guān)系27財務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本?？冃П３只蚋纳粕a(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。建立客戶關(guān)系客戶機(jī)構(gòu)的需要28權(quán)力 需要將個人的控制力和影響力 ,延展到別人和其他事情上。成就 需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變。被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊關(guān)系。有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感 需要做事有保證，避免冒險。個人需要建立客戶關(guān)系29 商業(yè)個人 客戶的需求客戶的需求客戶采購 的 個人 需求主要的 商業(yè) 需求支持性 商業(yè) 需求獨特的商業(yè) 需求(努力取得 ) 30大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶購買行為研究大客戶購買行為研究31施樂公司客戶結(jié)構(gòu)與營業(yè)額關(guān)系施樂客戶總體結(jié)構(gòu)施樂營業(yè)總額重點客戶 5%知名客戶 18%一般客戶 62%政府 /教育客戶 15%32%28%15%25%關(guān)注服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量價格價格客戶關(guān)系32不同層次銷售感受不同對客戶價值對自己價值價格敏感型 附加價值型戰(zhàn)略伙伴型33大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶行為分析與人際發(fā)展大客戶行為分析與人際發(fā)展34銷售鏈 SellingChain銷售永遠(yuǎn)是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品開始 .Selling process starts from gathering information, not from introduce products.35信息鏈 客戶需求及購買環(huán)境 預(yù)算 決策過程及時間構(gòu)架 參與購買者 競爭態(tài)勢信息是通往成功之門－五個必須的銷售信息36參與者的角色 決策者 DecisionMaker最后作決定的人 .通常也是該項目財政上的負(fù)責(zé)人 推薦者 Remender.對購買決定作正式推薦 (或建議 )的人 .一般情況下 ,推薦者要對該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任 .每個推薦者通常是某一方面的專家 ,如 :財政或技術(shù)專家 . 影響者 Influencer是指那些人 ,他們的意見會得到購買小組得考慮和尊重 ,但不是購買小組正式成員 .這些人可能來自內(nèi)部 ,也可能來自外部的顧問 ,或其它廠商 (你的競爭對手也可能就是一個強(qiáng)大的影響者 ).作決定者的上級也是一個很重要的影響者 .37參與者的角色支持者 Supporter. 這里的支持者是指對你具有重要的支持作用那些人 . 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。 對于銷售人員來說，最重要的資產(chǎn)莫過于在客戶機(jī)構(gòu)中能幫助你贏得成功的同盟者。216。 提供有價值的信息：需要、問題、購買標(biāo)準(zhǔn)、決策過程，等。216。 代表你作內(nèi)部銷售 .216。 幫助你操縱或引導(dǎo)購買傾向 。38如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點決策者 — 價值、利益、發(fā)展管理者 — 管理方便性、管理責(zé)任 : 結(jié)算方便性、合法性 … : 工作成效性、管理延伸性 … : 不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡單 … : 符合采購責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定 …操作者 — 工作方便性、不增加工作難度 : 方便簡單、成效明顯、不需學(xué)習(xí) … ：方便、全保、不需要學(xué)習(xí) …39 采購流程分析建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖了解客戶內(nèi)部的采購流程分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表40 客戶內(nèi)部的六種買家分類 /特點考慮重點 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部教練買家 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等41客戶推動的影響力和競爭同業(yè)間的關(guān)系和競爭同業(yè)間的關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員強(qiáng)化對策時間表檢查對策總經(jīng)理小無特別關(guān) 系保齡球同好總經(jīng)理決定每月拜記及電話次數(shù)1
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