500強大客戶銷售及客戶關系管理講師版(ppt91)-免費閱讀
【正文】 temporblandit,sitJanuary下午 23:06:07一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。20231知人者智，自知者明。2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。January 。20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。January 。20231乍見翻疑夢，相悲各問年。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。繼續(xù)享受中期階段的所有服務。護、企業(yè)專業(yè)知識培訓等。大客戶關系的提升策略大客戶關系的提升策略85孕育階段應對措施孕育階段應對措施客戶服務客戶服務 phrase利益Benefit小組演練 : 受益 轉換企業(yè)的特點 (Feature)和優(yōu)點 (Advantage) 客戶的受益 (Benefits) /價值 (Value)必須轉換成64特點，受益，和價值 滿足了解的關鍵內容滿足需求的關鍵內容541)滿足客戶的利益2)符合關鍵人或影響人的人際價值3)成為雙贏伙伴1)聽取客戶意見并積極反饋2)解決客戶問題獲得客戶認可3)幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關鍵 “四步曲 ”66 7 8銷售工具之三44大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售分析法大客戶銷售分析法45針對特定目標用戶 — 采購模型高度參與很少或沒有處理信息 品牌忠誠廣泛的收集信息 復雜決策需求產生 搜集信息品牌評估購買決策購買后評估針對兩種購買習慣，制定兩種營銷策略監(jiān)測用戶購買決策過程和進度，以不同方式展開工作46大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售流程大客戶銷售流程47413Qualifying注釋審定標準我們能滿足客戶的需求嗎 ?(0備注 本月一次朋 學月底關系保齡球強化對策付錢，形式為主，參與權 財務部教練買家 幫助你操縱或引導購買傾向 。作決定者的上級也是一個很重要的影響者 .37參與者的角色通常也是該項目財政上的負責人 參與購買者有條理 供應商價值高，潛力大積極的態(tài)度積極的態(tài)度 企業(yè)價值第四級銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈15 以客戶為中心銷售過程所需技巧 ,能力 ,知識和素質銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 專業(yè)的知 識 自我管理素質 溝通 人際關系 銷售推進 信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售計劃及資源協(xié)調 FAB說服法 引導客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶SWOT分析 銷售機會分析 客戶困難\問題 客戶需求分析 銷售機會評估 (一) 銷售機會評估 (二) 客戶 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我SWOT分析 客戶關系層次分析 客戶關系發(fā)展階段分析 客戶決策者關系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目資源支持申請 銷售行動計劃與目標 大項目匯總上報表 產品與技術的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應變革 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 以企業(yè)管理和運作需求為線索進行梳理24伙伴需要做事有成績，或推動積極的轉變。銷售鏈 競爭態(tài)勢信息是通往成功之門－五個必須的銷售信息36參與者的角色 推薦者 影響者 支持者 38如何影響客戶單位的關鍵人物與決策人物不同人物的影響點決策者 — 價值、利益、發(fā)展管理者 — 管理方便性、管理責任 : 結算方便性、合法性 … : 工作成效性、管理延伸性 … : 不需要學習、技術維護簡單 … : 符合采購責任、質量穩(wěn)定 …操作者 — 工作方便性、不增加工作難度 : 方便簡單、成效明顯、不需學習 … ：方便、全保、不需要學習 …39 采購流程分析建立客戶內部的組織架構圖了解客戶內部的采購流程分析客戶內部的角色與分工明確客戶關系的比重制定差異化的客戶關系發(fā)展表40 客戶內部的六種買家分類 /特點 符合公司采購標準、內部催化劑 業(yè)務部或計劃部采購部 影響力買家 同好大 1425)你自己附加的審定標準客戶名稱客戶 其他關鍵需求有考慮，無計劃； 計劃 —— 開始， 很迫切滿足相信的關鍵內容滿足滿意的關鍵內容55關心程度時間風險價格需要解決方案客戶關心重點的轉移階段一 階段二 階段三成本56提問：在銷售過程中第一階段提問：在銷售過程中第一階段最大的障礙是什么？最大的障礙是什么？57最大的障礙是 :1234反駁多余的澄清逞強要命的 ”我知道 ”客戶的逆反心理銷售人員的推力越大 ,客戶的
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