【正文】 5%32%28%15%25%關(guān)注服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量價格價格客戶關(guān)系32不同層次銷售感受不同對客戶價值對自己價值價格敏感型 被接納 需要將個人的控制力和影響力 ,績效保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。否 案例討論與分析A公司是生產(chǎn)白板筆（馬克筆）的生產(chǎn)廠家，以前主要銷售方式是通過文具渠道銷售，公司有 8個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全國渠道管理，最近，公司銷售經(jīng)理通過產(chǎn)品用戶流向分析，發(fā)現(xiàn)學(xué)校用戶市場購買量占了公司渠道銷售量的 60%，銷售經(jīng)理通過深度調(diào)研后給老板一份建議報告，建議公司針對學(xué)校市場進(jìn)行直供銷售模式，老板同意了這個建議案，但是銷售經(jīng)理從來沒有做過直供客戶的開發(fā)、銷售、管理工作，面臨大客戶開發(fā)的系列規(guī)劃，他非常困惑？問題討論：請各個小組給他設(shè)計(jì)一套學(xué)校市場開發(fā)方案？請列出各個細(xì)分市場成功的關(guān)鍵要素？22解決方案 達(dá)成目標(biāo)商務(wù)模式客戶鞏固效果強(qiáng)將構(gòu)成未來競爭的重要環(huán)節(jié)是未來技術(shù)升級業(yè)務(wù)發(fā)展的主要市場基礎(chǔ)大客戶客戶的4大關(guān)鍵特征19500強(qiáng)高績效大客戶銷售與客戶關(guān)系管理訓(xùn)練營 500強(qiáng)企業(yè)客戶成交核心技能專業(yè)修煉企業(yè)如何建構(gòu)市場競爭力3企業(yè)競爭的三個階段六種形式生產(chǎn)力技術(shù)與質(zhì)量營銷管理品牌形象客戶關(guān)系4 ● 市場營銷的起點(diǎn)是 對手 ● 市場營銷的核心是 客戶 ● 市場營銷的內(nèi)容是 產(chǎn)品 ● 市場營銷的目標(biāo)是 暢銷 ● 市場營銷的關(guān)鍵是 價值 市場營銷的本質(zhì)5 我的建議客戶并沒有買我們的產(chǎn)品，而是買了我們的銷售方式。53%10企業(yè)利益強(qiáng)勢價格口碑傳播節(jié)約成本營業(yè)增長基本利潤0 1 2 3 4 5 6 7取得成本客戶存在年份忠誠客戶給企業(yè)帶來源源不斷的利潤11大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :專業(yè)力決定銷售力專業(yè)力決定銷售力12高績效營銷人員職業(yè)成功的核心要素（ CASH模型）目標(biāo)目標(biāo) /方向方向 （做什么）（做什么）知識知識 (為什么要做為什么要做））狂轟，尤其在季度和財(cái)年結(jié)束時希望生存下去并能在事業(yè)上有所發(fā)展目的注意力客戶關(guān)系能夠看到客戶的客戶，并且?guī)椭蛻魬?zhàn)勝其競爭對手在產(chǎn)品和客戶之外，還注視競爭對手的情況能夠從客戶的角度來看待產(chǎn)品僅限于對產(chǎn)品本身優(yōu)劣性的了解彼此是共生的關(guān)系，相互依靠建立起互惠的關(guān)系但仍然可能被取代能夠被客戶逐漸產(chǎn)生信任臨時的，不經(jīng)意的對客戶的戰(zhàn)略發(fā)展做出了具體的貢獻(xiàn)能夠?yàn)榭蛻魩砭唧w的生意上的貢獻(xiàn)為客戶的應(yīng)用提供一套解決方案提供給客戶本公司產(chǎn)品和服務(wù)的選項(xiàng)價值按 A、 B、 C、 D客戶分類設(shè)計(jì)四大大客戶營銷模式23需求描述客戶需求服務(wù)和配套需求產(chǎn)品組合和成本需求個性化服務(wù)需求解決方案滿足機(jī)構(gòu)需要和個人需求建立客戶關(guān)系27財(cái)務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。需要被人器重，或受人尊敬。需要做事有保證，避免冒險。Chain銷售永遠(yuǎn)是從信息收集開始，而不是從介紹產(chǎn)品開始 .Selling process starts from gathering information, not from introduce products.35信息鏈Decision一般情況下 ,但不是購買小組正式成員 .216?？尚行?，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)推動的影響力檢查對策無特別理關(guān)系負(fù)責(zé)人員關(guān)系回扣傳聞 425) (05客戶 客戶受到影響是由那方面構(gòu)成的65利利 益益 好好 處處1，我要什么樣的2，我為什么需要這樣的3，我憑什么相信你？FA分析Feature情 。大客戶流失原因大客戶流失原因產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量 因此，應(yīng)選擇有一定銷售背景、客戶對產(chǎn)品的選擇。87中期階段應(yīng)對措施中期階段應(yīng)對措施①① 開展親情化服務(wù)，讓客戶安心、順心、舒心；開展親情化服務(wù)，讓客戶安心、順心、舒心；②② 為客戶度身訂制專業(yè)的整體解決方案，如為客為客戶度身訂制專業(yè)的整體解決方案，如為客戶提供年度解決方案等；戶提供年度解決方案等；③③ 提高大客戶經(jīng)理服務(wù)水準(zhǔn)；提高大客戶經(jīng)理服務(wù)水準(zhǔn)；④④ 提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任和依賴；信任和依賴；⑤⑤ 定期召開大客戶服務(wù)例會；定期召開大客戶服務(wù)例會；⑥⑥ 成立大客戶俱樂部，加強(qiáng)與客戶多層面的交流成立大客戶俱樂部，加強(qiáng)與客戶多層面的交流，提高與客戶溝通的層次；，提高與客戶溝通的層次；⑦⑦ 加強(qiáng)對大客戶的培訓(xùn)，如設(shè)備維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)維加強(qiáng)對大客戶的培訓(xùn)，如設(shè)備維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)維服務(wù)對象上升為合作伙伴。 90謝謝合作 !任朝彥： 13005428146 ： 46511913191靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 2123:06:0723:06Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。 2121,下午 23:06:07一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2123:06:0723:06Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2121,下午 23:06:07一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2123:06:0723:06Jan2121Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。21,下午 23:06:07一月 21MOMODAelit.fringilla感謝您的下載觀看專 家告