500強(qiáng)大客戶銷售及客戶關(guān)系管理講師版(ppt91)-wenkub.com
2025-02-16 04:52 本頁面
【正文】 utNullanullaidconsecteturipsum 11:06:07 2023/1/212111:06一月 一月 21一月 2123:06:0723:06:07JanuaryJanuary11:06:07January 11:06:07 2023/1/212111:06202311:06:0721,January11:06:07January 11:06:07 2023/1/212111:06202311:06:0721,January11:06:07January身價(jià)值的提升。換位思考、為客戶著想，不斷提升客戶價(jià)值。可以和一些企業(yè)加強(qiáng)多方面合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。的方便性；的方便性；⑥⑥ 選派有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理。資深的客戶經(jīng)理。上級(jí)行政上級(jí)行政干預(yù)干預(yù) 藍(lán)色型 應(yīng)對之道? 聽清楚要求? 制定完善的計(jì)劃? 準(zhǔn)備詳實(shí)的數(shù)據(jù)與資料? 自信、合理縮小思考范圍? 直接切入主題? 留心觀察、客觀介紹? 守時(shí)、多些余量? 耐心、節(jié)奏慢些、穿著講究些—— 曉之以 理 。 紅色型 應(yīng)對之道? 多肯定、表揚(yáng)、注重外表? 預(yù)約、談話時(shí)多活動(dòng)? 建立私人間的友誼、更熱情隨便些? 欣賞其幽默? 多安排些時(shí)間、容忍其夸張? 多用例子、少用數(shù)據(jù)? 進(jìn)入主題前先聊些家常? 模仿其風(fēng)格，從宏觀上看問題—— 贊之以 銷售員如何向客戶推銷利益？F（特征） A（優(yōu)點(diǎn)） B（利益） E（證據(jù)）質(zhì)量性能原材料外觀服務(wù)價(jià)格安全性68需求Needs特點(diǎn)Feature優(yōu)點(diǎn)Advantages串聯(lián)語The 如：產(chǎn)品的功能、性能、規(guī)格、品種、顏色等。Features： 信息來源時(shí)間計(jì)劃請分析視頻資料 2小組回答以下問題：銷售經(jīng)理掌握了客戶哪些信息？他是如何精心準(zhǔn)備的？他把握了客戶哪些關(guān)鍵需求？他是如何處理設(shè)計(jì)策略的？您的體會(huì)和感想？48銷售過程 Sales Procedure準(zhǔn)備面對面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品 /公司競爭 /客戶正式非正式購買信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對意見495051大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶銷售影響力大客戶銷售影響力522客戶 1客戶 2345)客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何 ?(012 質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止技術(shù)情報(bào)友中一次同 大科長決定一年的交易金額經(jīng) 副經(jīng)理話次數(shù)小時(shí)間表和競爭同業(yè)間的關(guān)系 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等41技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家216。Supporter. 這里的支持者是指對你具有重要的支持作用那些人 . 他（或她）可以是上述三種人，也可以不是。也可能來自外部的顧問 ,Influencer是指那些人 ,每個(gè)推薦者通常是某一方面的專家 ,Remender. 決策者 預(yù)算附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型33大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶行為分析與人際發(fā)展大客戶行為分析與人際發(fā)展34需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感 被賞識(shí) 延展到別人和其他事情上。形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。局外人考慮到個(gè)人和企業(yè)市場的差異性，需要針對大客戶明確清晰的價(jià)值定位價(jià)值定位要素分析? X需求總量 ? 產(chǎn)品系統(tǒng)組合 ? 價(jià)格? 公司整體價(jià)值的激活 ? 客戶關(guān)系 ? 合作伙伴我們公司在企業(yè)市場開發(fā)過程中的價(jià)值定位 :26滿足機(jī)構(gòu)需要系統(tǒng)產(chǎn)品解決方案 16銷售人員能力要求優(yōu)秀銷售人員能力一覽17大客戶營銷專業(yè)工具大客戶營銷專業(yè)工具 :大客戶營銷概略大客戶營銷概略 18 大客戶的持續(xù)價(jià)值1234技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練 （如何做）（如何做） 任朝彥6 精準(zhǔn)化營銷時(shí)代7發(fā)現(xiàn)新客戶挖掘老客戶理解客戶需求和期望 評測客戶商業(yè)價(jià)值制定滿足客戶期望的服務(wù)營銷策略維護(hù)客戶關(guān)系監(jiān)測項(xiàng)目機(jī)會(huì)銷售實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)響應(yīng)知識(shí)庫銷售支持 以客戶為中心的營銷模式以客戶為中心的營銷模式 ———— 客戶價(jià)值營銷客戶價(jià)值營銷8客戶金字塔VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶現(xiàn)有客戶群的 1%現(xiàn)有客戶群的 15%現(xiàn)有客戶群的 80%現(xiàn)有客戶群的 4%現(xiàn)有客戶 (有過成交記錄 )9VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶觀察 3： 20% 的客戶創(chuàng)造超過 100% 的利潤客戶數(shù)量： 21每客戶成交額： $58,900客戶數(shù)量： 85每客戶成交額： $19,000$58,900客戶數(shù)量： 319每客戶成交額： $4,820$19,000客戶數(shù)量： 1,701每客戶成交額： $1$4,820客戶數(shù)量： 154客戶數(shù)量： 250客戶數(shù)量： 1,0002,126個(gè)現(xiàn)有客戶銷售收入 $4,680/客戶利潤 $399/客戶投資回報(bào)率 9%銷售收入 $114,000/客戶利潤 $45,600/客戶投資回報(bào)率 114%銷售收入 $31,600/客戶利潤 $9,480/客戶投資回報(bào)率 139%銷售收入 $
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