客戶關系管理中的大客戶管理問題及對策-wenkub.com
2025-05-09 21:13 本頁面
【正文】 (作者單位 :陜西科技大學管理學院 ) 主要參考文獻 : [1]邁克爾 大客戶管理需要信息系統(tǒng)的支持 ,尤其是 CRM 信息系統(tǒng)的建立。第四 ,對大客戶經理進行持續(xù)有效的激勵 。在很多時候 ,大客戶經理角色模糊、職業(yè)化能力不足 ,這是目前國內企業(yè)推行大客戶管理的最大障礙。強化研、產、銷之間的關系 ,形成一體化運作 ,實現知識與信息的共享 ,通過并購重 組或股權交易整合上下游資源 ,通過建立信息共享平臺、策略聯盟與合作 ,實現外部價值鏈的協同。第二 ,建立基于客戶管理流程的跨團隊、跨職能的大客戶支持小組 ,以迅速調集與配置企業(yè)資源 ,來滿足大客戶管理的需求 。目前 ,國內許多企業(yè)的組織是金字塔式的職能結構 ,主要是以權利而不是客戶來驅動組織的運行。第二 ,需要制定大客戶管理的愿景與戰(zhàn)略目標 ,并形成具有操作性的大客戶管理策略與行動計劃 。但與此同時也有一些供應商在大客戶管理中遭遇尷尬處境 ,暴露出一些問題 : (一 )對大客戶的營銷行為與企業(yè)戰(zhàn)略脫節(jié)。 績效與薪酬相匹配的常見模式有 :① 年薪制 。⑧ 新客戶獲得率 。④ 銷售增長率 。 績效指標體系與薪酬設計遵循全面性原則、科學性原則、可行性原則、相互協調原則、適度性原則以及動態(tài)適應性原則。 員工招聘與選拔、培訓。 客戶管理戰(zhàn)略的制定 :如分級管理等。利于供應商開展系統(tǒng)化、規(guī)范化的管理。典型的大客戶管理模式框架如圖 1 所示。因為客戶忠誠度越高 ,雙方的關系就越緊密 ,對企業(yè)品牌的貢獻就越大。公司 80%的成長、銷售和獲利來自 20%的客戶 (即我們熟知的二八原則 ),即說明了大客戶的作用。 (二 )大客戶管理的重要地位。 客戶關
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