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正文內(nèi)容

大客戶關系營銷ppt課件-wenkub.com

2025-05-09 07:23 本頁面
   

【正文】 對官員講商人,對商人講官員。 有關請客緣由的說法:如果不說理由,對方可以來,就可以不說。能力是以行為表現(xiàn)出來的方式進行衡量的。溝通能力要有系統(tǒng)地打造。 ? 接觸對方 自己實力依靠能力的表現(xiàn) ?能力 三個重要的能力要得到體現(xiàn),銷售顧問憑借這三個能力從事大客戶的銷售活動。 ? 對方坦誠批露信息:衡量是否贏得了信任的另外一個指標就是對方是否透露負面信息都是信號。 ? 收集關鍵信息:個人在政府組織中的位置,所面臨的供應商選擇處境,主要政績發(fā)展側(cè)重點,成本,收益意識等。以及目前人際關系情況。政績是安全的情況下錦上添花的內(nèi)容。提供信息的方式,頻率,輕重都要有明確的計劃。形象是建立信任的最初的參數(shù),形象包括:衣著,舉止,談吐,話題,見解,關心,權(quán)威,專業(yè),全面,周到等。能談。 ? 各種年齡段的健康問題要有足夠的談資。 細節(jié)對比 外企 國企 私企 決策效率 合理 緩慢 缺少章法 決策權(quán)力 層級明確 模糊分散 統(tǒng)一直接 決策動機 企業(yè)利益 個人責任 個人前途 人際關系 業(yè)績制約 人脈制約 家庭裙帶 鑒別能力 理性偏強 理性中等 感性中等 競爭模式 利益驅(qū)動 混合模式 成本驅(qū)動 經(jīng)營理念 商業(yè)意識 做人意識 機會意識 管理水平 成熟 發(fā)展中 幼稚 員工技能 普通專業(yè) 普遍英雄 雜牌軍 員工意愿 較強 較弱 激勵作用 八大主題 ? 飲食男女 ? 飲品提升 ? 玩樂江湖 ? 兒童教育 ? 人類健康 ? 房車股價 ? 風水易經(jīng) ? 現(xiàn)代科技 ? 餐飲,口味,菜系,五花八門,只要能吃的都可以談,認真看 《 飲食男女 》 ? 煙酒荼各種飲料都要熟悉,諾尼等。 vcis vcis采購動機 ? 組織動機 個人動機 ? 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 職位穩(wěn)定 ? 可靠,一致,技術參數(shù) 正確決策,個人責任 ? 產(chǎn)品價格 個人收益 ? 優(yōu)惠,促銷,贈品 回扣、好處、請客等 ? 供方品質(zhì) 上級肯定 ? 信譽,品牌,名聲,背景 升遷,個人權(quán)力 ? 供貨速度 個人壓力 ? 周期,周轉(zhuǎn),庫存,物流 責任,后果 交易過程 內(nèi)部關系 賬款,試用,檢驗 溝通,人際 市場發(fā)展 個人前景 客戶,銷量,聯(lián)盟 職業(yè)發(fā)展 采購習慣 客戶是一個組織。 ? IC=需求 +偏好
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