大客戶關(guān)系營銷ppt課件(參考版)
2025-05-15 07:23本頁面
【正文】 可以考慮的話題：風(fēng)味，新開張，獨(dú)到的特色，認(rèn)識(shí)老板，風(fēng)景，某個(gè)人物去過等 可以考慮的話題：餐廳的獨(dú)特，特殊的時(shí)間，結(jié)交周圍的朋友，請(qǐng)教非商業(yè)問題等 可以考慮的話題：節(jié)慶，個(gè)人特殊日子，企業(yè)特殊日子等 可以考慮的話題：名人，有權(quán)的人，有錢的人，有廣泛人脈的人都可以用于邀請(qǐng)關(guān)鍵人出席一次飯局。 有關(guān)邀請(qǐng)出席人物的說法：邀約不同地位，身份的人需要不同的其它人物的說法。至少要準(zhǔn)備理由。特權(quán)的感受等。因此，鑒定一個(gè)人的能力是可以通過其表現(xiàn)出來的行為看到的，也是如此培養(yǎng)和訓(xùn)練的。 ? 一個(gè)人的能力是由知識(shí)，技能以及經(jīng)驗(yàn)組成的。 ? 優(yōu)秀的誘惑實(shí)力：是否會(huì)通過說話讓對(duì)方覺得你有用，或者覺得將來你能夠幫上忙，這就是所謂的個(gè)人層面的誘惑能力。 ? 卓越的溝通能力：一切的判斷都需要卓越的傾聽能力，以及商效的表達(dá)能力，形成優(yōu)勢溝通能力。 ? 三種能力 ? 準(zhǔn)確的判斷能力：接觸初期有太多需要判斷的事情。因此，需要重點(diǎn)培養(yǎng)銷售顧問建立個(gè)人關(guān)系的能力，以及快速熟悉，并加強(qiáng)情感交往的能力。 ? 對(duì)方明確下次約見：對(duì)方是否明確主動(dòng)提出下一次的約見是考核是否真的讓對(duì)方覺得你的產(chǎn) ，或者你的個(gè)人對(duì)他有用的方式。主要目的是得到對(duì)方主動(dòng)約見，延長見面時(shí)間，并袒露負(fù)面信息（有關(guān)政府組織政績的，有關(guān)個(gè)人的） ? 三種行為 ? 對(duì)方延長訪談時(shí)間：通過有效的表達(dá)理解，超強(qiáng)的溝通能力的表現(xiàn)，對(duì)方主動(dòng)延長訪談的時(shí)間，對(duì)方主動(dòng)邀請(qǐng)共進(jìn)午餐等。 通過初期的全面了解，可以判斷對(duì)方組織的需求程度，可以判斷從政績出發(fā)的采購決策環(huán)節(jié)，可以依據(jù)這些關(guān)鍵信息制定銷售策略，以及初期方案的規(guī)劃。要有持久戰(zhàn)的，長期發(fā)展的準(zhǔn)備。全面了解，初級(jí)第一手信息的掌握。 ? 三個(gè)目標(biāo) ? 了解客戶：了解對(duì)方組織的核心目的，政治地位，發(fā)展趨勢，決策流程，現(xiàn)存問題情況。政績是用來說的，責(zé)任是內(nèi)心權(quán)衡的。 ? 政府關(guān)系的核心以責(zé)任展開，而不是以政績?yōu)楹诵牡摹? ? 一次合作到系統(tǒng)合作：從一次的合作開始到不斷的問題出現(xiàn)，及時(shí)解決，提供責(zé)任解脫的合理說法從而推動(dòng)全面的系統(tǒng)合作。初期的業(yè)務(wù)合作后要及時(shí)匯報(bào)。 ? 建立形象 談市場競爭，談五力，挖掘客戶最關(guān)注的競爭焦點(diǎn) ? 談商業(yè)原理，談成本，談收益，挖掘客戶的疼處 ? 談企業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段，尋找客戶隨處位置 ? 談個(gè)人競爭，談艱難，談困境，談曲折 ? 談成就，談理想，談宏觀的事情 大客戶戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展 ? 趨勢 從個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)是自然的發(fā)展過程，從一次合作到系統(tǒng)性合作也是水到渠成的過程，雙方關(guān)系密切形成圈子并決定持久發(fā)展。 有效的顧問形象 ?形象 確立自己的形象，從面達(dá)到影響的目的。 ? 風(fēng)水，易經(jīng)，手相，面相，星座，血型，屬性，五行，一切迷信的事都通。一定要大的概念。包括中年人心理危機(jī)等。 ? 分年齡從出生到 16歲都要盡量掌握，每一年的關(guān)鍵成長點(diǎn)和養(yǎng)育要點(diǎn)。豆?jié){，牛奶的作用，酸奶等。 這三種類型的企業(yè)在采購決策上有明顯的差異，不
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